10 Best Practices für den Vertrieb zur Verbesserung Ihres Incentive-Plans

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Jun 23, 2021
6 min read
Ihr Incentive-Plan steuert das Verhalten Ihrer Mitarbeiter. Nutzen Sie diese Best Practices für die Vertriebsvergütung, um die Planung, die Quotenerfüllung und die Vertriebsleistung zu verbessern.

Die Planung der Vertriebsvergütung ist ein wichtiger Bestandteil des Unternehmenserfolgs. Da Anreize das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter motivieren, haben sie einen großen Einfluss auf das Unternehmenswachstum und den Umsatz. Allerdings ist es nicht immer einfach, gute Vergütungspläne zu entwerfen. Ohne Zugang zu Daten und Best Practices im Bereich der Vertriebsvergütung kann sich dies für Unternehmen als eine schwierige Aufgabe erweisen.       

Nicht selten fallen Planungsteams der "So haben wir es schon immer gemacht"-Mentalität zum Opfer. Das mag zwar in der Vergangenheit funktioniert haben, hilft Ihnen aber nicht dabei, einen starken, strategischen Vertriebsplan zu entwerfen. Diese Denkweise bewirkt das Gegenteil - sie hält Unternehmen davon ab, der Konkurrenz voraus zu sein. Um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, müssen Unternehmen nicht nur strategisch planen, sondern auch ihre gesamte Vertriebsorganisation neu erfinden.

In erster Linie müssen Vertriebsorganisationen jedoch die Vorteile der Best Practices für den Vertrieb nutzen.

10 Best Practices für die Vertriebsvergütung

Wenn Vergütungspläne gut konzipiert sind, helfen sie Unternehmen, ihr Wachstum zu fördern und ihren Gewinn zu steigern. Dazu gehört jedoch mehr als nur die richtige Gestaltung der Provisionsstrukturen und des Gehaltsmixes. Es gibt mehrere Faktoren, die Führungskräfte berücksichtigen müssen, um sicherzustellen, dass die Vertriebsvergütungspläne effektiv sind.

Um Ihnen zu helfen, einen starken, erfolgreichen Plan für das kommende Jahr zu erstellen, finden Sie hier 10 Best Practices für Vertriebsvergütungen, die Sie kennen sollten.

1. Planen Sie mit den richtigen Teammitgliedern

Bevor Sie überhaupt anfangen, variable Vergütungsoptionen in Betracht zu ziehen, müssen Sie das richtige Team für die Vergütungsplanung zusammenstellen. Die Anreizvergütung wirkt sich nicht nur auf das Verkaufsteam aus. Daher sollte Ihr Team aus Mitgliedern sowohl des Vertriebs als auch anderer Abteilungen bestehen, einschließlich

  • Vertriebsleitung
  • Vergütungsverwaltung
  • Finanz- und Rechnungswesen
  • Personalwesen

Wenn Sie mehr als nur den Vertrieb in Ihre Planung einbeziehen, stellen Sie sicher, dass alle auf der gleichen Seite sind. Jeder Vertreter wird seine Abteilungsinitiativen priorisieren, so dass eine Stimme für jedes Team bedeutet, dass Anreize auf unterschiedliche Team- und allgemeine Organisationsziele hinarbeiten.

2. Verwenden Sie Daten für die Planung

Ohne Zugang zu Daten können Sie die Best Practices für den Vertrieb nicht wirklich umsetzen. Dies ist für jeden Teil der Vertriebsplanung entscheidend, einschließlich Kapazität, Quoten, Gebiete und Anreize. Zuallererst müssen Sie historische Daten berücksichtigen. Wie haben vergangene Incentive-Pläne abgeschnitten? Gab es Elemente, die funktionierten, und andere, die nicht funktionierten?

Nutzen Sie diese Daten, um Ihre Vertriebsvergütungsplanung weiter zu verbessern. Der Schlüssel liegt darin, die Leistung mit einem neuen Plan zu verbessern, anstatt sie beizubehalten. Es ist wichtig, verschiedene Vergütungsmodelle in Betracht zu ziehen und daran zu denken, dass nur weil etwas in der Vergangenheit funktioniert hat, es nicht die beste Option ist.

3. Incentives an den Unternehmenszielen ausrichten

Um am effektivsten zu sein, müssen Verkaufsanreize das richtige Verkaufsverhalten fördern. Das bedeutet letztlich, dass sie mit den Unternehmenszielen abgestimmt sein müssen. Wenn Anreize die falschen Verhaltensweisen fördern, kommt es zu einem Albtraumszenario: Viele Mitarbeiter erreichen ihre Quoten, aber die Unternehmensziele werden verfehlt. Das bedeutet weniger Umsatz und weniger Wachstum.

Als Best Practice für den Vertrieb sollten Anreize Verhaltensweisen und Aktionen fördern, die zur Erreichung der Unternehmensziele beitragen. Wenn das Ziel zum Beispiel darin besteht, den Umsatz mit dem Verkauf von Produkt X zu steigern, sollten die Anreize die Vertriebsmitarbeiter dazu motivieren, Produkt X zu verkaufen.

4. Benchmarking mit Gehaltsdaten der Branche

Da der Vertrieb eine hart umkämpfte Branche ist, müssen Unternehmen der Konkurrenz voraus sein, indem sie Top-Talente einstellen. Um dies zu erreichen, muss Ihre Vertriebsvergütung wettbewerbsfähig sein, um talentierte Vertriebsmitarbeiter anzuziehen und zu halten. Woher wissen Sie also, dass Sie konkurrenzfähig genug bezahlen, um Top-Performer anzuziehen und zu halten? Mit Daten.

Ein Benchmarking Ihrer internen Gehalts- und Leistungsdaten mit Branchendaten stellt sicher, dass Sie Ihre Mitarbeiter wettbewerbsfähig bezahlen. Wenn Ihre Vergütung fair, gleichberechtigt und wettbewerbsfähig ist, tragen Sie auch dazu bei, die Vertriebsfluktuation zu verringern. Letztlich ist die Vertriebsvergütung die größte Investition Ihres Unternehmens - und um einen echten ROI zu erzielen, müssen die Anreize die Vertriebsmitarbeiter dazu motivieren, Geschäfte abzuschließen.

5. Passen Sie die Vergütung an die verschiedenen Vertriebsrollen an

Keine zwei Vertriebsrollen sind gleich - und gemäß den Best Practices für Vertriebsvergütungen sollten auch ihre Incentive-Pläne nicht gleich sein. Denken Sie an die unterschiedlichen Verantwortlichkeiten in Ihrem Vertriebsteam. Manager und die ihnen unterstellten Mitarbeiter führen nicht dieselben täglichen Aufgaben aus, und das sollte sich in der Vergütung widerspiegeln.

Die Vergütung sollte auf die einzelnen Vertriebsrollen zugeschnitten sein, damit sie mehr Kontrolle über diese haben. Da Vertriebsleiter beispielsweise mehr Zeit mit administrativen Aufgaben und weniger mit dem Verkauf verbringen, sollte ihr Gehaltsmix eine höhere Grundvergütung und eine geringere variable Vergütung umfassen (eine vollständige Aufschlüsselung der Vergütung nach Rolle finden Sie im Complete Guide to Sales Team Compensation).

6. Untersuchen Sie das Verhältnis zwischen Betriebszugehörigkeit und Leistung

Laut den Daten von Xactly Insights erreicht der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter nach drei Jahren sein höchstes Leistungsniveau. Zu diesem Zeitpunkt haben die Vertriebsmitarbeiter genug Erfahrung gesammelt, um die Quote auf höchstem Niveau zu erreichen. Vor diesem Zeitpunkt (1 bis 2 Jahre) sind die Mitarbeiter noch nicht so lange dabei und erreichen nicht so hohe Leistungen. Ab der 5-Jahres-Marke nimmt die Leistung tendenziell ab, und Unternehmen sollten die Karriereziele des Vertreters im Auge behalten und ihn möglicherweise in eine neue Rolle, ein neues Segment oder ein neues Gebiet versetzen.

Die Anreize sollten diese Erfahrungsstufen widerspiegeln. Weniger erfahrene Außendienstmitarbeiter sind noch in der Einarbeitung und lernen, daher benötigen sie anfangs möglicherweise einen Anreizschub. An dieser Stelle setzen Unternehmen häufig eine Verrechnung mit der Provision ein. Mit zunehmender Erfahrung sollte die variable Vergütung mit der Leistung des Mitarbeiters steigen.

7. Einfachheit des Incentive-Plans anstreben

Wenn Incentive-Pläne komplex sind, sehen Unternehmen eine höhere Fluktuationsrate. Während die Anreize selbst wichtig sind, sollte sich Ihre Planung auch auf die Mechanik des Plans konzentrieren, um die Best Practices der Vertriebsvergütung wirklich umzusetzen. Der Schlüssel ist sicherzustellen, dass jeder versteht, wie der Plan funktioniert.

Die Vertriebsmitarbeiter müssen verstehen, warum der Plan funktioniert, damit sie wissen, welche Aktionen sie durchführen müssen, um die Quote zu erreichen.

Vergütungsadministratoren müssen verstehen, wie der Plan funktioniert, wie man geteilte Gutschriften zuweist und wie man Provisionen genau auszahlt. Die besten Pläne sind einfach in ihrer Mechanik und Funktionalität, aber auch effektiv in der Motivation der Mitarbeiter, ihre Arbeit zu erledigen.

8. Kommunizieren Sie Ihren Plan wirkungsvoll

Die Kommunikation Ihres Incentive-Plans ist genauso wichtig wie das Design. Auch hier geht es darum, sicherzustellen, dass jeder versteht, wie der Plan funktioniert. Das bedeutet, dass die Führungskräfte den Plan von oben nach unten transparent einführen müssen. Erklären Sie, was von den Vertriebsmitarbeitern erwartet wird, aber auch, wie sie von den Änderungen profitieren.

Der Schlüssel ist, sicherzustellen, dass jeder die Ziele und die Funktionalität des Plans versteht. Wenn das gesamte Unternehmen auf derselben Seite steht - vom Vertrieb über die Personalabteilung bis hin zur Vertriebsleitung - können alle effizienter und effektiver an den Unternehmenszielen arbeiten.

9. Nutzen Sie die Vorteile der Automatisierung

80 % der Unternehmen haben mit ungenauen Vergütungszahlungen zu kämpfen. Ob dies nun auf das Fehlen einer einzigen Quelle der Wahrheit, menschliches Versagen oder die Versionskontrolle von Tabellenkalkulationen (die zu 80 % fehlerhaft sind) zurückzuführen ist - der Punkt ist, dass manuelle Prozesse eine Menge kostspieliger Probleme verursachen. Vor allem, wenn manuelle Auszahlungsprozesse in einem durchschnittlichen Unternehmen bis zu 6 Wochen in Anspruch nehmen.

Betrachten Sie das folgende Beispiel. Ein Unternehmen zahlt 500 Mitarbeitern 100.000 $ in Incentives. Das entspricht $50M, die in Incentives ausgezahlt werden. Wenn das Unternehmen mit einer Fehlerquote von 3 % bei der Auszahlung arbeitet, sind das 15 Mio. $, die falsch ausgezahlt werden - große Kosten für einen kleinen Fehlerprozentsatz.

Die Automatisierung der Incentive-Vergütung hilft, dies zu beheben. In der Tat sind Unternehmen mit Automatisierung in der Lage

  • Eine Auszahlungsgenauigkeit von bis zu 99% zu erreichen
  • 100%ige Auszahlung in 3 Wochen oder weniger
  • Sparen Sie bis zu 172 Stunden pro Monat an Verwaltungszeit

10. Berücksichtigen Sie nicht-finanzielle Vergütungen

Finanzielle Vergütungen sind oft die beliebtesten Anreize für Mitarbeiter, da Geld ein starker Motivator ist. Es hat sich jedoch gezeigt, dass auch nicht-monetäre Anreize erfolgreich sind (manchmal sogar erfolgreicher als Geld), um Vertriebsteams zur Leistung zu ermutigen.

Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsteams, um andere Vergütungselemente zu finden, die zu Ihrem Vergütungsplan hinzugefügt werden können. Beispielsweise könnten Sie Eintrittskarten für lokale Veranstaltungen wie Sportveranstaltungen, Konzerte oder Festivals als Anreize für Vertriebsmitarbeiter in Betracht ziehen (eine Liste mit mehr als 100 nicht-finanziellen Anreizideen finden Sie hier).

Best Practices für die Vertriebsvergütung in die Tat umsetzen

Wenn Sie damit beginnen, Ihren Vergütungsplan für das neue Jahr zu aktualisieren und zu ändern, denken Sie daran, dass dies keine entmutigende Aufgabe sein muss. Mit den Best Practices für die Vertriebsvergütung im Hinterkopf können Sie einen Incentive-Plan erstellen, der die Mitarbeiter motiviert und für jede Abteilung in Ihrem Unternehmen einen Gewinn darstellt! Haben Sie bereits einen neuen Incentive-Plan für das nächste Jahr? Vereinbaren Sie einen Termin für Ihre persönliche Xactly-Demo, um Ihren Plan noch reibungsloser umzusetzen!        

         

Autor
Frank Dehne
Frank Dehne
,
Sales Director Europe Central

Frank ist der Sales Director Central Europe bei Xactly. Mit über 20 Jahren Erfahrung im Softwarevertrieb, Frank leitet das Vertriebsteam für Zentraleuropa und unterstützt Unternehmen dabei, Wachstum und Expansion voranzutreiben.