3 Gründe, die manuelle Vertriebsgebietsplanung endgültig aufzugeben

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Jun 30, 2021
4 min read
Erfahren Sie alles, was Sie darüber wissen müssen, warum eine automatisierte Vertriebsgebietsplanung zwingend notwendig ist, um Ihre Vertriebslandschaft und Ihr Verkaufspotenzial auszuschöpfen.

Wenn es um die Umsatzfunktionen Ihres Unternehmens geht, kann der Unterschied zwischen "nice to have" und "need to have" schwer zu bestimmen sein. Es besteht kein Zweifel daran, dass umsatzorientierte Initiativen die greifbarsten Auswirkungen auf den Erfolg Ihres Unternehmens haben, aber die Entscheidung, wo und wann Sie in Ihren Vertriebsprozess investieren, kann sowohl riskant als auch verworren erscheinen. Sie wissen zum Beispiel, dass Sie Incentive Compensation Management (ICM) benötigen, um genaue und rechtzeitige Zahlungen abzuwickeln, aber brauchen Sie auch eine automatisierte Gebietsplanung?

Ja, das tun Sie, und lassen Sie es mich Ihnen beweisen.

Die Automatisierung der Gebietsplanung kann Ihre Vertriebsproduktivität um bis zu 20 Prozent steigern, aber sie wird oft als Luxus eingestuft, statt als die Notwendigkeit des Sales Performance Management (SPM), die sie ist.

Dieser Irrglaube kann weit mehr kosten, als Sie umsatzmäßig realisieren können. Die Integration der Gebietsplanung in Ihr Vertriebsarsenal ist unabdingbar, um Ihre Marktlandschaft und Ihr Verkaufspotenzial voll auszuschöpfen.

Digitale Gebietsplanung kann zu sehr positiven Geschäftsvorteilen führen, u.a:

  • 15 % höherer Umsatz
  • 15 % mehr Effizienz im Gebiet
  • 75% reduzierte Planungszeit
  • Bis zu 30 % höhere Umsatzzielerreichung

Abgesehen von der Statistik, lassen Sie uns drei Gründe betrachten, warum es an der Zeit ist, die manuelle Vertriebsplanung endgültig aufzugeben.

1. Ihr ICM wird einsam

Mittlerweile sind wir uns alle einig, dass die Automatisierung des Incentive Compensation Managements (ICM) exponentiell effektiver ist als die Verwendung von Tabellenkalkulationen zur Verwaltung der Vertriebsvergütung. In der Tat ist dies der wichtigste Faktor für den ROI eines Unternehmens. "Leider helfen Ihnen die besten Verkaufsanreize der Welt nicht, die Talente Ihres Verkaufsteams zu maximieren, wenn Ihre Verkaufsgebiete nicht im Gleichgewicht sind.

Wenn ein Manager den Großteil seiner Zeit damit verbringt, Daten manuell zu integrieren und die Vergütung für sein wachsendes Vertriebsteam zu berechnen, schränkt das nicht nur die Sichtbarkeit ein, sondern hindert ihn auch daran, seine Daten strategischer zu betrachten und Gebiete und Incentive-Programme zu entwerfen, die die Leistung der gesamten Vertriebsorganisation anregen würden. 

Durch die Integration der Gebietsplanung mit Ihrem ICM können Sie den Wert Ihrer Vertriebsgebiete und damit den Wert Ihrer Vertriebsvergütung sicherstellen. Ebenso können Sie durch die Integration Ihrer ICM- und Gebietsplanungsfunktionen faire und erreichbare Quoten für Ihre Vertriebsmitarbeiter erstellen.   

2. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden es Ihnen danken

Die Zuweisung von zu großen oder zu kleinen Gebieten kann enorme Auswirkungen auf die Quotenerfüllung, die Teammotivation und die Mitarbeiterfluktuation haben. Laut der Sales Management Association haben Unternehmen, die in der Lage sind, die Daten zur Gebietsgestaltung effektiv zu messen, eine um acht Prozent höhere Erreichung der Verkaufsziele. Acht Prozent klingt nicht gerade nach einem hohen Wert, aber in Bezug auf die Umsatzgenerierung ist dies eine Zahl, die sowohl Ihre Mitarbeiter als auch Ihre Stakeholder beeindrucken wird. Eine Investition in die Gebietsplanung hilft Ihnen, Ihre Verkäufer zu motivieren und zu Höchstleistungen zu bewegen.

Darüber hinaus sollte die Ausgewogenheit der Gebiete als fortlaufender Prozess betrachtet werden, da sich Märkte und demografische Gegebenheiten schnell weiterentwickeln. Vor allem in der heutigen Vertriebslandschaft kann es mehrere sich ändernde Dynamiken geben, die sich darauf auswirken können, wie Ihre Gebiete auf sich entwickelnde Ziele und Strategien reagieren. Wenn die Gebiete nicht ausgewogen sind, können Ihre Vertriebsmitarbeiter die potenziellen Geschäftsmöglichkeiten innerhalb des definierten geografischen Gebiets nicht nutzen - was dazu führen kann, dass die Mitarbeiter unzufrieden sind, was wiederum zu kostspieliger Fluktuation führt.

3. Ihre Möglichkeiten werden sich erweitern

Laut der Alexander Group können Unternehmen, die Gebietsgröße und -einsatz optimieren, ihren Umsatz um bis zu 20 Prozent steigern. Wenn Sie in die Gebietsplanung investieren, können Sie auf einfache Weise Verkaufschancen identifizieren, entwerfen und kultivieren, so dass Ihre Mitarbeiter ihre beste Arbeit leisten können - und jeden Quadratzentimeter der ihnen zugewiesenen Gebiete optimal ausnutzen. 

Und das alles hängt von der Fähigkeit eines Unternehmens ab, Technologie und Daten zu seinem Vorteil im Prognoseprozess zu nutzen. Die Fähigkeit, Daten zu nutzen, ist ein echter und wesentlicher Wettbewerbsvorteil. Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, wie sich die Planungsmethoden nach der Automatisierung der Gebietsplanung weiterentwickeln:

Vorher: Bei der manuellen Planung hatten die Vertriebsmitarbeiter das Gefühl, zu kurz zu kommen, und verließen sich auf ihr persönliches Gefühl und ihr Bauchgefühl, wenn es um die Prüfung von Geschäften, Prozessinkonsistenzen, das Vertrauen in die Pipeline, das Erkennen von Risiken usw. ging. 

Nachher: Mit der automatisierten Gebietsplanung  können Vertriebsmitarbeiter und Management aktuelle und potenzielle Verkaufschancen erweitern. Dies hilft den Vertriebsmitarbeitern, sich auf die besten Verkaufschancen und Aktivitäten zu konzentrieren, die den Geschäftsabschluss vorantreiben, und verkürzt letztendlich die Zeit, die für den Geschäftsabschluss benötigt wird. 

Gewinnen Sie Vertrauen in den Weg zur Erreichung Ihres Ziels mit Engagement im gesamten Einkaufsteam, indem Sie wissen, was geprüft werden muss, wie Sie Ihre Verkaufsteams unterstützen können und wie Sie Risiken frühzeitig erkennen, um Maßnahmen zu ergreifen und den Kurs zu korrigieren. Im Zusammenspiel mit intelligenter Software erreichen Unternehmen ein höheres Wachstum bei Umsatz und Vertriebsleistung.

Dies verschafft den Vertriebsteams den Wettbewerbsvorteil, den sie benötigen, um ihre Effizienz und ihren Umsatz zu steigern. Wenn Sie die Gebietsplanung in Ihre anderen Umsatzfunktionen integrieren, sparen Sie Zeit, verbessern den ROI, vermeiden Prozessfrustrationen und verhindern, dass ungenaue Daten Ihr wachsendes Geschäft behindern.

Automatisiert > Manuell

Gebietsplanungssoftware deckt Dateneinblicke auf, die für die Gebietsoptimierung und Umsatzgenerierung entscheidend sind. Um das notwendige Umsatzwachstum und -volumen voranzutreiben, müssen Unternehmen sicherstellen, dass sie in jedem Gebiet zu jeder Zeit über die richtige Abdeckung und die richtigen Ressourcen verfügen. 

Die Frage ist also: Können Sie es sich wirklich leisten, Ihre Vertriebsgebiete nicht voll auszuschöpfen? Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, warum die Einführung und Implementierung einer digitalen Gebietsplanungslösung Ihnen helfen kann, eine Grundlage für Ihren Vertriebserfolg zu schaffen, lesen Sie unseren aktuellen Leitfaden "Balancing Talent and Territories": Practical Advice From A Successful Sales Leader".

Autor
Frank Dehne
Frank Dehne
,
Sales Director Europe Central

Frank ist der Sales Director Central Europe bei Xactly. Mit über 20 Jahren Erfahrung im Softwarevertrieb, Frank leitet das Vertriebsteam für Zentraleuropa und unterstützt Unternehmen dabei, Wachstum und Expansion voranzutreiben.