3 Möglichkeiten, wie eine zielgerichtete SPM-Plattform Ihren Wettbewerbsvorteil stärkt

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May 04, 2021
2 min read
Die Ausarbeitung der Leistungsvergütung sollte unter Einbeziehung verschiedener Abteilungen erfolgen, darunter Vertrieb, Finanzen und Personalwesen. Man kann sogar noch einen Schritt weiter gehen: Sales Performance Management (SPM) sollte automatisiert und datengestützt ablaufen. Davon ist jedoch die heute übliche Vorgehensweise leider noch weit entfernt.

Auch im Zeitalter modernster Spitzentechnologien verwenden viele Organisationen noch immer personalintensive Werkzeuge, wie fehleranfällige Tabellenkalkulationsprogramme oder eigenentwickelte Lösungen. Dies führt zu verringerter Produktivität und schleppendem Wachstum – und wirkt sich damit auf die Umsätze aus. Viele Unternehmen glauben, dass sie über das Personal und das Fachwissen verfügen, um ihr tägliches operatives Geschäft zu bewältigen. Dabei unterschätzen sie jedoch die Kosten und Schwierigkeiten, die mit der Entwicklung einer individuellen Lösung einhergehen.

Vergütungspläne stellen für jedes Unternehmen ein strategisches Asset dar – daher ist es von entscheidender Bedeutung, die Rentabilität der leistungsabhängigen Vergütung zu maximieren. Unternehmen müssen diese Investitionen strategisch steuern und können durch den Einsatz der richtigen SPM-Plattform ihren Wettbewerbsvorteil verbessern.

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Hier sind drei Möglichkeiten, wie Sie das erreichen können:      

1.  Solide SPM-Werkzeuge erhöhen die Genauigkeit und fördern das gewünschte Vertriebsverhalten

Vergütungspläne, die sich auf Informationen aus fehleranfälligen Tabellenkalkulationen oder selbstentwickelten Datensilos stützen, sind oft ungenau und subjektiv. Solche unzuverlässigen Tabellenkalkulationen und Systeme führen dazu, dass Vertriebsmitarbeiter Kalkulationen anzweifeln, ihre Provisionsabrechnungen in Frage stellen und auf Schattenbuchhaltung zurückgreifen – also ihre eigenen Bücher führen. Dieser unnötige Zeitaufwand könnte für alle Beteiligten für andere Tätigkeiten genutzt werden.Sind Vergütungspläne dagegen transparent und fehlerfrei und ermöglichen den Vertriebsmitarbeitern, ihre Leistung in Echtzeit einzusehen, trägt dies dazu bei, das gewünschte Vertriebsverhalten zu fördern und die angestrebten Ergebnisse zu erzielen. Mit der Implementierung der richtigen SPM-Plattform gelingt dies vom ersten Tag an.      

2.  Eine zielgerichtete SPM-Plattform steigert dank sofortigem Feedback die Produktivität

Zeitnahes Feedback von Vertriebsleitern kann die Leistung der Vertriebsmitarbeiter verbessern. Können sie ihre Provisionen zudem fast in Echtzeit einsehen, wissen Mitarbeiter sofort, wie sehr ihre engagierte (und effiziente) Leistung belohnt wird, und werden motiviert, noch mehr zu verkaufen. Eine größere Transparenz im Vertriebsprozess verbessert also die Mitarbeitermotivation erheblich. Und wenn Führungskräfte in SPM-Instrumente investieren, die die Effizienz steigern und ein direktes Feedback ermöglichen, tragen sie dazu bei, dass ihre Mitarbeiter überdurchschnittliche Leistungen erbringen      

3.  Mit branchenführender SPM-Lösungen können Sie Vergütungspläne im Handumdrehen ändern

Mit einer automatisierten, stabilen und zukunftsorientierten SPM-Lösung können Sie Vergütungspläne im Handumdrehen ändern, um sofort auf Marktentwicklungen zu reagieren. Diese Art von Flexibilität ermöglicht reibungslose organisatorische Umstellungen und steuert das richtige Vertriebsverhalten, damit sich Ihre Pläne an den wachsenden Wettbewerb anpassen lassen. Aus diesem Grund ist es quasi ein Muss, wenig effiziente und veraltete ICM-Systeme durch modernste Sales Performance Management-Technologie zu ersetzen.

SPM ist bei der Förderung und Motivierung Ihrer Vertriebsmitarbeiter nur der Anfang

Wenn es um die Entwicklung und Durchführung von Vergütungsplänen geht, ist Automatisierung ein offensichtlicher erster Schritt, um Ihr Vertriebsteam in die richtige Richtung zu motivieren. Auf den ersten Blick mag eine unternehmensinterne SPM-Lösung wie eine attraktive und lukrative Option erscheinen, sobald Sie aber mit der Entwicklung beginnen, treten die vielen Nachteile einer solchen Lösung zutage. 

Um nachhaltig erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen ihre Vertriebsprozesse ganzheitlich planen, ausführen und kontinuierlich optimieren. Die Zusammenarbeit mit dem richtigen Anbieter, der sich ganz dem Sales Performance Management verschrieben hat, stärkt dabei erheblich Ihren Wettbewerbsvorteil auf dem Markt.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Ihre Vertriebsprozesse optimieren können, empfehlen wir Ihnen unser Leitfaden Eigenentwicklung oder Kauf: Die richtige Entscheidung für Ihre Incentive Compensation Management-Plattform.

Autor
Frank Dehne
Frank Dehne
,
Sales Director Europe Central

Frank ist der Sales Director Central Europe bei Xactly. Mit über 20 Jahren Erfahrung im Softwarevertrieb, Frank leitet das Vertriebsteam für Zentraleuropa und unterstützt Unternehmen dabei, Wachstum und Expansion voranzutreiben.