Leitfaden
Mai 04, 2021
Xactly Forecasting hilft Vertriebsleitern und Finanzteams, die Sichtbarkeit der Vertriebspipeline zu verbessern, die Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu steigern und frühzeitige Einblicke in die Provisionseinnahmen zu erhalten.
Laut CSO Insights fehlt in 67 % der Unternehmen ein formalisierter Ansatz für die Prognoseerstellung. Hinzu kommen eine schlechte Datenqualität in CRM-Systemen, eine inkonsistente Vertriebsausführung in den einzelnen Teams und das Fehlen intelligenter Technologien, was letztlich zu einer minimalen Transparenz der Vertriebspipeline und einem geringen Vertrauen der Vertriebs- und Finanzleiter in die Prognosen führt.
Deshalb freuen wir uns, die neueste Erweiterung unseres ganzheitlichen SPM-Portfolios auf den Markt zu bringen. Im Folgenden stellen wir vier wichtige Möglichkeiten vor, wie Xactly Forecasting die Genauigkeit von Vertriebsprognosen verbessert und wichtige Probleme löst, die sich seit langem auf die Vertriebsorganisationen von Unternehmen auswirken.
1. Verbesserte Sichtbarkeit der Vertriebspipeline
Ein solider Überblick über die Pipeline-Metriken und die Verkaufsaktivitäten ist für jeden in der Vertriebsorganisation wichtig. Aus der Sicht eines Vertriebsmitarbeiters muss er wissen, welche Geschäfte wahrscheinlich abgeschlossen werden und welche weniger Chancen haben, die Ziellinie zu überqueren, damit er dies seinem Manager genau mitteilen kann (und vorhersagen kann, wie viel Geld er in einem bestimmten Quartal verdienen wird! Noch eine Ebene höher, bei einem VP of Sales oder CSO, verlassen sich diese auf die Informationen, die sie von ihren Managern erhalten, ohne viel Interaktion mit den einzelnen Geschäften.
Wenn man diesen Prozess und seinen mangelnden Fokus auf Daten kennt, wird schnell klar, warum so viele Unternehmen mit der Genauigkeit der Pipeline und der Erstellung von Vertriebsprognosen zu kämpfen haben. Mit Xactly Forecasting kann die Vertriebsleitung den Zustand der Pipeline in Echtzeit genau überwachen. Visuelle Pipeline-Dashboards geben Vertriebsleitern die Möglichkeit, Wachstum, Opportunity-Zustand, Konvertierungsmetriken und vieles mehr auf einen Blick zu erkennen. Darüber hinaus können die Vertriebsteams die Daten so aufteilen, wie sie es wünschen, um einen Mikro- oder Makroüberblick über Opportunities und den Geschäftsverlauf zu erhalten. Sie können sogar auf risikobehaftete Geschäfte aufmerksam gemacht werden und Chancen mit hohem Potenzial erkennen, die sonst unbeachtet in der Pipeline liegen und ihrem Radar entgehen.
2. Steigern Sie die Produktivität und Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter
Der Abschluss von Geschäften ist eine anspruchsvolle Aufgabe, die ein hohes Maß an Sorgfalt und Prozessen erfordert. Jeder in der Vertriebsorganisation hat seine eigenen Methoden, Ideen und Erfahrungen (oder deren Fehlen). Daher ist es schwierig, eine einheitliche Ausführung der Vertriebsprozesse durchzusetzen, z. B. ob der Vertreter die Geschäfte den richtigen Phasen zugewiesen hat. Oder wurde der Vertrag an die Rechtsabteilung geschickt, bevor er an den potenziellen Kunden geschickt wurde? Das in Xactly Forecasting integrierte maschinelle Lernen beobachtet Muster der Pipeline-Aktivitäten, Veränderungen im Laufe der Zeit und vieles mehr, um mehrere Risiken vorherzusagen, die die Genauigkeit der Vertriebsprognose beeinträchtigen, und gleichzeitig Wege zu empfehlen, die Lücke zwischen Zusage und Quote zu schließen. Außerdem gewinnen Manager und Vertriebsmitarbeiter Zeit, um sich auf die Strategie und das 1:1-Coaching zu konzentrieren, damit Geschäfte von Quartal zu Quartal schneller abgeschlossen werden können.
3. Erhöhen Sie die Genauigkeit der Verkaufsprognose
Gartner stellt fest, dass nur 45 % der Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter großes Vertrauen in die Methoden und die Genauigkeit der Vertriebsprognosen ihres Unternehmens haben. Eine der Hauptursachen für ungenaue Prognosen ist die schlechte Datenqualität. Tatsächlich glauben nur 47 % der Befragten, dass ihr Unternehmen über qualitativ hochwertige Daten verfügt.
Es ist ein uraltes Vertriebsproblem: Sie wollen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter das CRM auf dem neuesten Stand halten, aber Sie wollen den Vertriebsmitarbeitern oder Managern keine zusätzliche Verwaltungsarbeit aufbürden. Vertriebsmitarbeiter sollten Geschäfte abschließen und sich nicht mit den Details von Geschäftsdaten beschäftigen. Wenn Sie als Vertriebsleiter Ihre Nummer selbstbewusst nennen wollen, ist es jedoch entscheidend, dass Sie Zugang zu relevanten Daten haben, die Ihre Erfahrung und Intuition unterstützen.
Xactly Forecasting bietet Teams eine vereinfachte Möglichkeit, die CRM-Hygiene mühelos zu pflegen. Leistungsstarke Funktionen wie die intelligente Datenerfassung und zeitnahe, aktionsorientierte Warnmeldungen reichern Ihr CRM mit relevanten Daten an, was zu einer sauberen Vertriebspipeline führt, die Ihnen ein reales Bild davon vermittelt, wie Ihr Unternehmen zu einem bestimmten Zeitpunkt dasteht.
4. Frühzeitige Einsicht in die Provisionserträge
Zu guter Letzt haben Sie die Möglichkeit, künftige Erträge mit größerer Genauigkeit vorherzusagen. Haben Sie Ihre aktuellen Provisionspläne abgeschlossen? Mit Xactly Forecasting können Sie Ihre bestehenden Provisionspläne nutzen, um potenzielle Erträge auf der Grundlage verschiedener Umsatzprognosen zu modellieren. Außerdem können Sie besser mit Ihren Finanzteams zusammenarbeiten, indem Sie ihnen einen besseren Einblick in den Zustand der Pipeline und ein größeres Vertrauen in die Verkaufsprognose geben, um die FP&A-Aktivitäten kontinuierlich zu verbessern.
Wenn Sie mehr über Xactly Forecasting erfahren möchten, laden Sie den Leitfaden "Grundlagen erfolgreicher Vertriebsprognosen" herunter oder erkunden Sie unsere Produktseite zu Xactly Forecasting.
