Unabhängig von der Branche oder dem Geschäftsmodell haben Umsatz und Wachstum für die Führungskräfte jedes Unternehmens höchste Priorität. Während der Pandemie wurde die Aufrechterhaltung eines konsistenten Wachstums zu einer globalen Herausforderung, und jedes fünfte Unternehmen wurde völlig unvorbereitet bei der Anpassung der Umsatzstrategien erwischt, so die Xactly-Umfrage zum Stand der globalen Vertriebsleistung in Unternehmen 2021.
Aber nicht jedes Unternehmen hatte damit zu kämpfen. Und diejenigen, die in der Lage waren, die Höhen und Tiefen mit Agilität zu navigieren, hatten eines gemeinsam: Sie alle setzten auf intelligente Revenue Operations, um ihre Organisationen besser auszurichten und Entscheidungen zu treffen, die in der Gegenwart Umsatz generieren und in der Zukunft positive Ergebnisse schaffen.
Vier erfolgreiche Revenue Leader berichten über ihre Erfahrungen und wie Intelligent Revenue Operations die Art und Weise verändert, wie sie über Umsatz und Planung denken.
1. Bringen Sie Ihre Revenue-Funktionen zusammen
Andy MacMillan, Geschäftsführer, UserTesting
Den richtigen Weg nach vorne zu finden, war für viele Unternehmen schwierig, als die Pandemie zuschlug. Vor allem dann, wenn die Teams isoliert und nicht aufeinander abgestimmt sind. Wenn verschiedene Teams konkurrierende Prioritäten haben, ist es noch schwieriger zu bestimmen, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um Ihre Pläne und Ziele anzupassen.
Eines der ersten Dinge, die UserTesting tat, als die Pandemie ausbrach, war, alle internen Umsatzfunktionen in einem Team zu reorganisieren. Das Ergebnis war eine bessere Abstimmung in der gesamten Organisation. Das neu geschaffene Strategic Revenue Operations Team verfügte über fundierte Kenntnisse über das Unternehmen, die Preisgestaltung und die Markteinführung, was für die Entscheidungsfindung und das Erreichen der Ziele von UserTesting entscheidend war.
2. Richten Sie Ihr gesamtes Unternehmen auf die gleichen Umsatzergebnisse aus
Chris Hayes, Leiter des Bereichs Umsatz, ZoomInfo
Eine der größten Herausforderungen, mit denen Unternehmen konfrontiert sind, ist die fehlende Abstimmung zwischen internen Abteilungen. Auch wenn Sie das gleiche Ziel verfolgen - den Abschluss von Geschäften - sind Ihre individuellen Ziele möglicherweise nicht die gleichen. Der Vertrieb strebt nach gebuchten Meetings und gewonnenen Geschäftsabschlüssen, Revenue Operations arbeitet auf einen profitablen Umsatz hin, und das Marketing strebt nach Leads.
Alle diese Initiativen arbeiten auf das gleiche Ziel hin, aber arbeitet jedes dieser Teams auf die effizienteste, umsatzorientierte Weise?
Wenn Sie die Teams intern auf die profitabelsten Prozesse ausrichten, wird sich Ihr gesamtes Unternehmen auf die Steigerung des Umsatzes konzentrieren, anstatt in Silos zu arbeiten, um ihre Ziele zu erreichen. Das Marketing kann sich darauf konzentrieren, die hochwertigsten Leads zu akquirieren, während der Vertrieb und die Revenue Operations die Geschäfte mit der höchsten Abschlusswahrscheinlichkeit und der größten Rentabilität priorisieren.
Bei ZoomInfo hat Chief Revenue Officer Chris Hayes seine Teams in den Bereichen Vertrieb, Umsatz und Marketing neu organisiert, um sie besser auf die Prioritäten und Ziele auszurichten. Das Ergebnis? Gemeinsam wurde das Unternehmen effizienter und war in der Lage, mehr Wert für seine Kunden und intern bei ZoomInfo zu schaffen.
3. Wachstum sollte auf intelligente Weise angekurbelt werden
Oleg Rogynskyy, Gründer & CEO, People.ai
Die Herangehensweise vieler Unternehmen an Umsatz und Wachstum vor der COVID-19-Pandemie war, dies um jeden Preis zu erreichen, ungeachtet der erforderlichen Ressourcen. Seit der Pandemie erkennen die Umsatzverantwortlichen, dass nicht alle Umsätze gleich sind.
Um sich an veränderte Verkaufsbedingungen anzupassen und kontinuierlich zu wachsen, müssen Sie sich darauf konzentrieren, Ihre begrenzten Ressourcen effizienter einzusetzen und die Kosten für die Umsatzgenerierung zu minimieren. Das erfordert eine völlig neue Denkweise über den Umsatz, die es Ihnen ermöglicht, jetzt die Schritte zu identifizieren, die sich in zwei oder drei Quartalen positiv auf Ihre Ergebnisse auswirken werden.
Bei People.ai leitete der Gründer und CEO Oleg Rogynskyy sein Unternehmen, um Unternehmen zu helfen, ihr Wachstum während der Pandemie aufrechtzuerhalten. Sie fanden heraus, dass die Unternehmen, denen es in den letzten anderthalb Jahren am besten ging, diejenigen waren, die ihre gesamten Verkaufs- und umsatzfördernden Prioritäten zu jedem Zeitpunkt aufeinander abstimmten.
4. Nicht alle Umsätze sind gleich
Jamie Anderson, Chief Revenue Officer, Xactly
Die globale Pandemie hat gezeigt, dass es notwendig ist, einen tieferen Einblick in die Art und Weise zu bekommen, wie Umsätze im gesamten Unternehmen generiert werden, und dass man flexibel den Kurs ändern kann, wenn Störungen auftreten. Das Ergebnis zeigt den Führungskräften, dass nicht alle Umsätze gleich sind und auch nicht alle Umsätze vorteilhaft sind.
In den sich schnell verändernden Verkaufsumgebungen von heute müssen Sie nicht nur in der Lage sein zu prüfen, ob Sie Ihre Ressourcen am effektivsten einsetzen und ob Ihre Anreize das richtige Verkaufsverhalten fördern. Sie müssen in der Lage sein, schnell die Unterschiede zwischen guten und schlechten Umsatzströmen zu erkennen und Änderungen vorzunehmen, die jetzt und in Zukunft zu positiven Ergebnissen führen.
Bei Xactly nennen wir das Intelligent Revenue.
Entdeckung der Leistungsfähigkeit von Intelligent Revenue
Intelligent Revenue nutzt Ihre Daten und künstliche Intelligenz, um Ihnen ein besseres Verständnis dafür zu geben, wo Ihr Unternehmen steht und welche Hebel Sie ziehen müssen, um strategische Anpassungen vorzunehmen. Mit einem ganzheitlicheren Blick darauf, wie Ihr Unternehmen Umsätze generiert, können Sie Ihre gesamte Organisation besser auf Ergebnisse ausrichten, die jetzt Wachstum und Umsatz fördern und eine Dynamik aufbauen, die in die Zukunft reicht.
Für ZoomInfo und People.ai hat der Einsatz der Xactly Intelligent Revenue Platform das Navigieren durch die Pandemie wesentlich erleichtert. Mit Hilfe der Plattform analysierten beide Unternehmen ihre Leistung, deckten Frühindikatoren auf und identifizierten die Maßnahmen, die sie ergreifen mussten, um ein beständiges Umsatzwachstum zu erzielen.
Um mehr zu erfahren, laden Sie unser Revenue Leader Tool Kit herunter oder buchen Sie noch heute ein Value Assessment mit Xactly, um Ihren wahren und einzigartigen Wert zu entdecken, den Sie durch die Zusammenarbeit mit Xactly freisetzen können.
