Entdecken Sie vier Möglichkeiten, wie Gebietsplanungstools die Vertriebsleistung optimieren, die Rentabilität maximieren und Vertriebsleitern Erkenntnisse für die strategische Planung liefern.
Die Vertriebsgebietsplanung ist die Grundlage Ihrer Umsatzstrategie. Unternehmen, die in Technologie zur Gebietsverwaltung investieren, verzeichnen eine jährliche Umsatzsteigerung von sieben Prozent allein durch die Neugestaltung von Gebieten und erreichen 14 Prozent mehr Umsatzziele als der Durchschnitt der Unternehmen.1
Eine modernisierte Gebietsplanungssoftware verschafft Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil durch:
- Höhere Umsätze
- Geringere Fluktuation
- Niedrigere Verkaufskosten
- Verbesserte Effizienz
- Größere Intelligenz
1. Höhere Umsätze erzielen
Gebietsplanungssoftware liefert Erkenntnisse, die für die Gebietsoptimierung und Umsatzsteigerung entscheidend sind. Um das Verkaufsvolumen zu steigern, müssen Unternehmen sicherstellen, dass sie in einem bestimmten Gebiet die richtige Abdeckung haben, um:
- Bestehende Kunden zu betreuen
- Potenzielle neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen
- die Arbeitslast mit Kapazität zu unterstützen
Wenn diese drei Schlüsselbereiche nicht ausreichend abgedeckt sind, kann es sein, dass Sie Geld auf dem Tisch liegen lassen. Wenn die Arbeitsbelastung eines Vertriebsmitarbeiters seine Kapazität übersteigt, können Sie nicht alle neuen Kunden und auch nicht die bestehenden Kunden bedienen. Gebietsplanungssoftware hilft Ihnen dabei, die Kapazitäten und Ressourcen zu ermitteln, die für Jagd- und Landwirtschaftskunden benötigt werden.
Modernisierte Gebietsplanungssoftware bietet einen sofortigen Überblick über alle Ihre Kundendatensätze auf der Grundlage von festgelegten Variablen. Sie können Daten eingeben (z. B. potenzielle Schätzungen, weiße Flächen, grüne Flächen usw.), um Ihre Gebietsbilanz anhand dieser Variablen zu messen. Auf diese Weise können Sie schnell vergleichen, wie die Verteilung in einem Gebiet im Vergleich zu einem anderen ist, und bei Bedarf Anpassungen vornehmen, um Ihre Abdeckung auszugleichen.
2. Verringern Sie die Fluktuation im Vertrieb
Wenn Vertriebsmitarbeiter keine fairen Chancen erhalten, werden sie nicht bleiben. Bevorzugung und Dienstalter sollten bei der Gebietseinteilung keine Rolle spielen. Selbst wenn dies nicht der Fall ist, schadet der Eindruck, dass die Gebiete ungerecht verteilt sind, der Moral und erhöht die Fluktuation. Sie wollen nicht, dass Sie Ihre besten Mitarbeiter wegen der Gebietsaufteilung verlieren.
Gebietsplanungssoftware sorgt dafür, dass jeder einen fairen Anteil am Verkaufspotenzial erhält. Karten, die mit intelligenter Technologie erstellt werden, zeigen den Vertriebsmitarbeitern, dass die Gebiete strategisch auf der Grundlage spezifischer und definierter Kriterien zugewiesen werden und nicht nach dem Bauchgefühl des Managements. Dadurch wird das Vertrauen zwischen dem Vertriebsteam und der Unternehmensleitung gestärkt.
3. Effizienter arbeiten
Da so viele Personen im gesamten Unternehmen am Gebietsplanungsprozess beteiligt sind, kann es schwierig sein, Beiträge und einen Konsens zu erhalten. Die Verwaltung des Prozesses ist zeitaufwändig und arbeitsintensiv.
Unternehmen, die eine modernisierte Gebietsplanungssoftware einsetzen, konnten den Zeitaufwand für die Planung von Gebieten um 75 Prozent reduzieren.2 Mit einer intelligenten Lösung können Sie den Planungsprozess automatisieren. So entsteht eine Karte der Gebiete mit gleichmäßig verteiltem Umsatzpotenzial und -volumen.
Unerwartete Marktveränderungen können sich auf die Notwendigkeit einer Neubewertung der Gebiete auswirken. Viele Unternehmen führen die Gebietsplanung auf jährlicher Basis durch. Es kann jedoch im Laufe des Jahres Zeiten geben, in denen die Gebiete neu ausgerichtet werden müssen. Mit der Möglichkeit, Gebiete und Kunden auf einer Karte zu visualisieren, können Sie Gebiete leicht auf Kompaktheit und geografische Zusammengehörigkeit prüfen.
4. Höhere Intelligenz
Die Verwendung von Daten zur Darstellung von Vertriebsgebieten hilft Ihnen, eine faire und profitable Verteilung zu gestalten. Für jeden Punkt gibt es einen Datenwert oder eine Reihe von Datenwerten, mit deren Hilfe Sie das Potenzial oder die Priorität eines bestimmten Gebiets ermitteln können.
Unternehmen erkennen, dass eine modernisierte Gebietsplanung zu einer wesentlichen und strategischen Voraussetzung für die Erlangung eines Wettbewerbsvorteils geworden ist. Die Vertriebsanstrengungen können intelligenter eingesetzt werden und führen zu einem höheren Geschäftserfolg.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Ihre Daten nutzen können, um effektive Gebiete zu planen, lesen Sie unseren Leitfaden "How to Create a Sales Territory Plan: 7 Best Practices You Need to Know".
Sources:
Harvard Business Review
Simon & Kucher
