5 Tipps zur Verbesserung Ihrer Verkaufsleistung

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Aug 25, 2021
3 min read
Um Ihren Umsatz zu steigern, müssen Sie wissen, wie Ihr Unternehmen funktioniert und wie Sie es verbessern können. Im Folgenden finden Sie fünf Tipps, wie Sie mit Hilfe von Daten Ihre Vertriebsleistung verbessern können.

Im Vertrieb muss eines stimmen, wenn Sie mit Ihrem Unternehmen erfolgreich sein wollen - die Rentabilität. Das erfordert hohe Leistung, niedrige Kosten und konstante Einnahmen. Aber es ist schwierig, den Überblick zu behalten, den man braucht, um Wege zur Verbesserung der Vertriebsleistung zu finden.

Driving Revenue Consistently Challenging Gartner McKinsey Data

Laut Gartner glauben 94 Prozent der Revenue-Leader nicht, dass sie ihre Umsatzziele erreichen oder übertreffen werden. McKinsey-Daten zeigen auch, dass 85 Prozent der Unternehmen nicht in der Lage waren, Umsatz und Rentabilität über einen längeren Zeitraum zu steigern. 

Damit Sie Ihre Vertriebsleistung verbessern können, finden Sie hier fünf Tipps, die Sie kennen sollten.

5 Tipps zur Verbesserung der Vertriebsleistung

5 Tips Improve Sales Performance German

1. Technologie und digitale Transformation nutzen

Laut Dell Technologies haben 80 Prozent der Unternehmen im vergangenen Jahr ihre digitale Transformation vorangetrieben. Technologie und digitale Transformation stellen sicher, dass Ihre Daten korrekt und für jeden in Ihrem Unternehmen zugänglich sind. Sie ermöglichen es Ihnen, Ihre Prozesse zu überprüfen und liefern Erkenntnisse zur Verbesserung der Vertriebsleistung.

2. Verstehen und optimieren Sie, wie Ihr Unternehmen Umsätze generiert

Erfolgreiche Unternehmen wissen, wie ihr Geschäft auf granularer Ebene funktioniert. Sie wissen, was nötig ist, um Umsätze zu erzielen, und nehmen Änderungen in ihrem Unternehmen vor, um die Vertriebsleistung zu verbessern. Bei Xactly nennen wir dies Intelligent Revenue

Intelligent Revenue analysiert Ihre Daten, identifiziert Trends und liefert Erkenntnisse, die Sie bei Ihrer Planung und Entscheidungsfindung unterstützen. Es hilft Ihnen dabei, Änderungen an Ihrem Vertriebsplan vorzunehmen, die Ihre Verkäufer vor die richtigen Kunden bringen und sie für die besten Umsatzquellen belohnen.

Das bedeutet, dass Ihre Verkäufer ihre Zeit auf das Anvisieren und Abschließen der besten Geschäfte konzentrieren. Sie sind besser für ihre Arbeit gerüstet und verdienen mehr, während sie dem Unternehmen helfen, die Rentabilität zu steigern - eine Win-Win-Situation für alle!

3. Maßgeschneiderte Anreize zur Steigerung der Verkaufsleistung

Die Anreizvergütung ist der wichtigste Faktor für das Verkaufsverhalten. Um die Vertriebsleistung zu verbessern, ist es entscheidend, sie richtig zu gestalten. Der wichtigste Faktor bei der Vergütung ist die Abstimmung der Anreize auf die übergeordneten Ziele. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass Ihr Vertriebsteam die richtigen Verkaufschancen anvisiert und die besten Geschäfte priorisiert, um Ihre Ziele zu erreichen.

Allerdings spielen keine zwei Positionen die gleiche Rolle beim Abschluss von Geschäften. Wenn Sie für jede Position spezifische Anreize schaffen, motivieren Sie Ihr Team und befähigen es zum Erfolg. 

4. Maximieren Sie Ihre Prognosegenauigkeit

Mehr als die Hälfte der Vertriebs- und Umsatzleiter sagen, dass Prognosen schwieriger geworden sind, so die Xactly 2021 State of Global Enterprise Sales Performance Survey. Die Herausforderung liegt in der mangelnden Transparenz der Pipeline. Leider erfährt man bei manuellen Prognosen nur, warum sich Geschäfte verlangsamen oder auf das nächste Quartal verschoben werden. Sie müssen die Lücken mit den Notizen des Vertreters in Ihrem CRM-System füllen.

Intelligente Prognosetechnologie schließt diese Datenlücke, indem sie Ihre CRM-Daten analysiert. Anschließend erkennt sie, wo Geschäfte in Ihrer Pipeline dazu neigen, sich zu verlangsamen, und weist auf Geschäfte hin, die aufgrund mangelnder Aktivität gefährdet sind. Darüber hinaus werden Vorschläge für den geführten Verkauf gemacht, um Verkäufer zu coachen und die Verkaufsleistung zu verbessern.

5. Machen Sie das Kundenerlebnis zu Ihrer obersten Priorität

Es ist ganz einfach: Erfolgreiche Unternehmen haben zufriedene Kunden. Das bedeutet, dass Ihre Kunden eine große Rolle bei der Verbesserung der Verkaufsleistung spielen. Acquia berichtet, dass 78 Prozent der Verbraucher den Marken treu bleiben, die ihre Ziele verstehen.

Auf den gesättigten Märkten von heute werden Käufer täglich mit Tausenden von Werbebotschaften bombardiert. Es reicht nicht aus, ein Produkt zu verkaufen und zum nächsten Interessenten weiterzuziehen. Sie müssen sich als Partner für Ihre Kunden positionieren. Wenn Sie die Bedürfnisse eines jeden Unternehmens verstehen, können Sie Ihre Beziehungen stärken und Ihre Vertriebsleistung verbessern.

Intelligenz zur Verbesserung der Vertriebsleistung nutzen

Sie benötigen so viele Informationen über Ihr Unternehmen wie möglich, um Ihre Vertriebsleistung zu verbessern. Technologie bietet einen detaillierten Einblick in die Arbeitsweise Ihres Unternehmens und zeigt, wie Sie sich verbessern können. So können Sie Ihre Pläne so anpassen, dass Sie Ihre Ziele in jeder Situation erreichen (und übertreffen) können.

Weitere Möglichkeiten zur Verbesserung der Vertriebsleistung und wie Sie noch heute damit beginnen können, finden Sie im Leitfaden "Planning for Unexpected Events That Can Foil Your Forecast".

Autor
Frank Dehne
Frank Dehne
,
Sales Director Europe Central

Frank ist der Sales Director Central Europe bei Xactly. Mit über 20 Jahren Erfahrung im Softwarevertrieb, Frank leitet das Vertriebsteam für Zentraleuropa und unterstützt Unternehmen dabei, Wachstum und Expansion voranzutreiben.