Die Bedeutung der Motivation am Arbeitsplatz im Vertrieb

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Dec 01, 2021
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Die Motivation am Arbeitsplatz ist eine Kombination von Anreizen, die dazu dienen, das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter in einem Unternehmen zu motivieren und zu steuern. Sie spielt eine Schlüsselrolle bei der Schaffung einer gesunden Kultur und eines positiven Umfelds. Und als Teil Ihres Vergütungsplans für den Vertrieb ist sie die treibende Kraft hinter Ihrer Gesamtleistung.

 Die Motivation und das Engagement der Vertriebsmitarbeiter zu erhalten, ist zu jeder Zeit entscheidend. Es hilft Ihnen, Ihre Ziele zu erreichen, und spielt eine große Rolle bei der Bindung von Spitzenverkäufern [NOVEMBER 3RD BLOG]. In der heutigen schnelllebigen Zeit, in der Veränderungen an jeder Ecke lauern, ist dies jedoch noch wichtiger. Forrester berichtet, dass 65 % der Unternehmen mit ungewollter Fluktuation von Vertriebsmitarbeitern konfrontiert sind. 

Warum ist die Motivation am Arbeitsplatz so wichtig?

Die Antwort ist einfach: Motivierte Teams erbringen bessere Leistungen, und engagierte und gut bezahlte Vertriebsmitarbeiter verlassen seltener ihre aktuelle Position. Laut einer kürzlich durchgeführten Gallup-Umfrage übertreffen die besten Vertriebsteams, die sich in ihrer täglichen Arbeit mit dem Thema Engagement auseinandersetzen, die Teams im Durchschnitt um 20 %.

Unmotivierte, unengagierte Verkaufsteams gehen oft mit einer schlechten Gesamtleistung einher, was die Erreichung der Verkaufsziele zunichte machen kann. Speziell bei Vertriebsmitarbeitern zielt die Motivation am Arbeitsplatz darauf ab, ihre Leistung im Verkauf zu verbessern und sie dazu zu bringen, generell härter und intelligenter zu arbeiten. Auf diese Weise können Unternehmen ihre Aufgaben effizient, ordnungsgemäß und fristgerecht erledigen, was sich wiederum positiv auf das Endergebnis des Unternehmens auswirkt.

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Arten der Motivation von Verkaufsteams

Die Aufrechterhaltung eines hohen Leistungsniveaus im Vertrieb erfordert ein Gleichgewicht zwischen den richtigen Anreizen und dem richtigen Vergütungsmix. In der Regel setzen Vertriebsorganisationen die Motivation am Arbeitsplatz mit einer Kombination aus monetären und nicht-finanziellen Anreizen um.

Monetäre Motivation

Die monetäre Motivation des Verkaufsteams ist der traditionellste Anreiz. Sie zielt darauf ab, Vertriebsmitarbeiter mit finanziellen Belohnungen zu motivieren. Die gebräuchlichste Taktik ist die Verwendung Ihrer Provisionsstrukturen. Diese funktionieren am besten in Form von gestaffelten Provisionen, die die Vertriebsmitarbeiter ermutigen, Umsatzmeilensteine zu erreichen (jeder mit einem höheren Provisionssatz), um sie so zu motivieren, die Quote zu erfüllen und zu übertreffen. 

Andere Beispiele für monetäre Motivation sind:

Nicht-finanzielle Motivation

Bei der nicht-finanziellen Motivation von Vertriebsteams werden die Mitarbeiter durch nicht-monetäre Anreize motiviert. Häufig handelt es sich dabei um materielle Geschenke, um die die Mitarbeiter entweder konkurrieren oder auf die sie im Laufe des Geschäftsjahres hinarbeiten. Der am weitesten verbreitete nicht-finanzielle Anreiz ist der President's Club, der es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, zusätzliche Vergünstigungen für das Erreichen und Übertreffen von Quoten zu erhalten, häufig an einem externen Ort auf Kosten des Unternehmens.

In Anbetracht der heutigen besonderen Umstände sind Reisen zu auswärtigen Orten und große Versammlungen jedoch nicht möglich. Was können Sie also tun, um nicht-finanzielle Motivation zu schaffen? Hier sind ein paar Ideen: 

  • Karriere- und Kompetenzentwicklung durch Online-Veranstaltungen und -Kurse
  • Abonnements für Gesundheits- und Wellness-Apps
  • Aufrüstung der Ausrüstung und Unterstützung bei der Einrichtung eines Heimbüros

Ein reales Beispiel für Motivation am Arbeitsplatz

Betrachten wir für einen Moment das klassische Beispiel von General Electric und seinen 900 Rauchern.

Das Rauchen aufzugeben, was viele für eine schreckliche Angewohnheit halten, bietet starke "Anreize" in Form einer Verringerung des Krebs- und Emphysemrisikos, der Erhaltung weißer Zähne, der Verringerung der Schwere von Erkältungen und so weiter. Alles in allem gibt es also einige hervorragende, zwingende Gründe, die Zigarette wegzulegen, nicht wahr?

Aber würden Sie glauben, dass der ultimative Motivator, der diese Mitarbeiter dazu brachte, mit dem Rauchen aufzuhören, Geld war?

Vertriebsmotivation in jeder Situation

Die richtige Motivation des Verkaufsteams ist eine ständige Aufgabe. In der heutigen Zeit, in der es sowohl am Arbeitsplatz als auch im Privatleben der Vertriebsmitarbeiter Stressfaktoren gibt, ist dies sogar noch wichtiger. Wie Ihre Vertriebspläne müssen Sie auch die Motivationstechniken kontinuierlich analysieren und an die sich ändernden Umstände anpassen, mit denen Ihr Vertriebsteam konfrontiert ist. So können Sie ein hohes Maß an Motivation aufrechterhalten und sicherstellen, dass Sie stets auf dem besten Weg sind, Ihre Unternehmensziele zu erreichen.

Sie können damit beginnen, indem Sie einen tieferen Einblick in die Leistung der Vertriebsmitarbeiter erhalten. Mit mehr als 15 Jahren realer Daten hilft Ihnen Xactly Insights, Leistungstrends aufzuzeigen und Mitarbeiter, bei denen das Risiko einer Fluktuation besteht, schneller zu identifizieren. Auf diese Weise können Sie das Verhalten Ihrer Mitarbeiter überwachen, ihr Engagement besser einschätzen und Maßnahmen ergreifen, um etwaige Probleme schneller zu beheben. 

Autor
Frank Dehne
Frank Dehne
,
Sales Director Europe Central

Frank ist der Sales Director Central Europe bei Xactly. Mit über 20 Jahren Erfahrung im Softwarevertrieb, Frank leitet das Vertriebsteam für Zentraleuropa und unterstützt Unternehmen dabei, Wachstum und Expansion voranzutreiben.