Die Zukunft der Vertriebsprognosen

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May 25, 2021
3 min read
Prognosen spielen bei agilen Entscheidungen eine zentrale Rolle. Um Performance und Umsätze zu maximieren, müssen Sie in der Lage sein, zukünftige Leistungen so genau wie möglich vorherzusagen. Leider hat mehr als die Hälfte der Vertriebsleiter kein Vertrauen in die eigene Fähigkeit, zuverlässige Prognosen zu erstellen [10], und der Miller Heiman Group zufolge haben fast 80 % der Unternehmen eine Prognosegenauigkeit von weniger als 75 %.[11]
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Da sich die Vertriebsbedingungen heutzutage rasant ändern, können Führungskräfte keine Zeit mit der Frage vergeuden, ob die Opportunities in ihrer Pipeline auf dem neuesten Stand sind, oder manuell die Prognosen ihrer Teams validieren und sicherstellen, dass diese auf jeder Ebene der Vertriebsorganisation stimmig sind. Sie müssen in der Lage sein, ihre Pipeline ganzheitlich zu betrachten und jederzeit souverän ihre Vertriebsprognosen abzugeben.

DIE ALTE VORGEHENSWEISE

In der Vergangenheit haben sich Unternehmen bei der Handhabung ihrer Vertriebsprognosen auf Tabellenkalkulationen verlassen. Infolgedessen erfüllen Vertriebsleiter langfristig nur die Hälfte ihrer zugesagten Prognosen. Dieser Ansatz bedeutet, dass die Geschäftsführung nur begrenzten Einblick in die Pipeline hat und die Wahrscheinlichkeit von Dateninkonsistenzen steigt – zwei Faktoren, die sich nachteilig auf die Zuverlässigkeit der Prognosen auswirken.

Ohne Einblicke in das Vertriebsverhalten lässt sich nur schwer erkennen, wie sich die Deals in der Pipeline entwickeln und wo es im Vertriebszyklus hakt. Dadurch sind Führungskräfte nicht in der Lage, agile Änderungen vorzunehmen, die Vertriebsstrategie effektiv anzupassen und die Vertriebsmitarbeiter entsprechend zu coachen. Das aber führt dazu, dass Unternehmen ihre Prognosen aus dem Bauch heraus treffen, anstatt sich auf reale Daten zu stützen – eine sehr gefährliche Situation, wenn die Marktlage ungewiss ist und jeder Deal zählt.

DIE NEUE VORGEHENSWEISE

Mit Technologien für die Vertriebsprognose reduzieren Sie das Risiko manueller Fehler und erhöhen sofort die Transparenz und Datenkonsistenz in Ihrem gesamten Unternehmen. Der eigentliche Wert liegt jedoch in den zusätzlichen Einblicken, die mittels künstlicher Intelligenz (KI) und maschinellem Lernen beim Sales Performance Management gewonnen werden.

Durch die automatische Erfassung von CRM-Daten und eine zentrale Darstellung der Vertriebspipeline stehen Führungskräften nun für ihre zeitkritischen Entscheidungen wichtige Einblicke in den Vertriebszyklus zur Verfügung: Opportunities mit hohem Potenzial, gefährdete Deals, häufige Gründe für gescheiterte Deals, Phasen, in denen sich Deals tendenziell in die Länge ziehen usw. Außerdem hilft maschinelles Lernen dabei, positives Vertriebsverhalten bei erfolgreichen Deals zu identifizieren, zu verfolgen und zu steuern, sodass Führungskräfte wissen, wann sie eingreifen müssen, um Deals voranzubringen bzw. erkennen zu können, wenn Vertriebsmitarbeiter eventuell zusätzliche Schulungen benötigen.

Wenn Sie Informationen rund um Markt- und Konjunkturveränderungen mit einbeziehen, können Sie sehen, welche Änderungen Sie möglicherweise vornehmen müssen, und Ihre Prognosen werden umso präziser. Zusammengenommen beeinflussen all diese Dateneinblicke die Gestaltung von Quoten, Gebieten und Incentives und verbessern so Ihre Vertriebsplanung und -steuerung in jeglicher Hinsicht.

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ZUKÜNFTIGE PERFORMANCE MIT PRÄZISION VORHERSAGEN

Ein führendes SaaS-Unternehmen, das in über 130 Ländern tätig ist, suchte nach Wegen, um seine Prognosegenauigkeit und Transparenz zu verbessern. In der Vergangenheit mussten die Teams alle offenen Deals manuell überprüfen und sich bei der Pipeline stark auf ihr Bauchgefühl verlassen. Infolgedessen basierten ihre Prognosen eher auf Erfahrungswerten und Instinkt als auf belastbaren Daten.

Mit dem Ausbruch der Pandemie wuchs der Bedarf an genauen Prognosen exponentiell an, und das Unternehmen suchte nach einer Lösung, um die Vorhersagbarkeit der Umsätze zu verbessern, die Performance der Vertriebsmitarbeiter zu verbessern und die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Finanzabteilung zu optimieren.

Schließlich entschied sich das Unternehmen, Xactly Forecasting zu seinen bestehenden Sales Performance Management-Lösungen hinzuzufügen. Dadurch verfügte der SaaS-Anbieter über sofort verwertbare Erkenntnisse, um schnelle und fundierte Entscheidungen zum Nutzen des Unternehmens zu treffen.

Xactly Forecasting ist ‘ein Tool zur Umsatzgenerierung’. Aufgrund der verbesserten Transparenz kann ich verschiedene Opportunities vergleichen und mich auf die konzentrieren, die am wahrscheinlichsten zum Abschluss kommen. So konnte ich Deals beschleunigen und die Dynamik meines Unternehmens sicherstellen.

Vertriebsvorstand,
SaaS-Technologieanbieter

Durch den Einsatz von Xactly Forecasting konnte das Unternehmen nicht nur die  Prognosegenauigkeit erhöhen, sondern auch:

  • Mit dem benutzerfreundlichen Dashboard der Lösung eine völlig neue Stufe der Pipeline-Intelligenz und -Transparenz erzielen
  • Den Fortschritt einzelner Deals in Echtzeit visualisieren Mithilfe von KI-gesteuertem Vertriebscoaching und Vertrieb die Lücke zwischen zugesagten und erzielten Quoten schließen
  • Vom Vertriebsmitarbeiter bis zum CEO mehrstufige Vertriebsprognosen steuern und kommunizieren
  • Die Qualität und Vollständigkeit Ihrer CRM-Daten verbessern, ohne dem Vertriebsteam mehr Zeit abzuverlangen
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Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie zuverlässige Vertriebsprognosen aufstellen können, empfehlen wir Ihnen unser Leitfaden, 6 Strategien für präzise Absatz- und Umsatzprognosen.

[10] Gartner 

[11] Miller Heiman Group 

[12] SiriusDecisions 

[13] Salesforce, State of Sales 

[14] Harvard Business Review

Autor
Frank Dehne
Frank Dehne
,
Sales Director Europe Central

Frank ist der Sales Director Central Europe bei Xactly. Mit über 20 Jahren Erfahrung im Softwarevertrieb, Frank leitet das Vertriebsteam für Zentraleuropa und unterstützt Unternehmen dabei, Wachstum und Expansion voranzutreiben.