Effektive Cold Calls im Vertrieb: Alles, was Sie wissen müssen

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Oct 29, 2021
3 min read
Die sogenannte Cold Calling-Methode ist eine der am häufigsten verwendeten Verkaufsstrategien, aber auch eine der am schwierigsten zu beherrschenden Techniken für Vertriebsmitarbeiter. Es ist eine Verkaufstaktik, die nur allzu vertraut mit Ablehnung ist, und manchmal kann es schon ein Gewinn sein, den Fuß in die Tür zu bekommen und ein erstes Gespräch zu führen.

Skripte für Verkaufsgespräche sind oft die beste Lösung, um Ihr Team auf verschiedene Szenarien am Telefon vorzubereiten. Von Gegenargumenten bis hin zu Entdeckungsfragen bieten Anrufskripte eine Grundlage für Vertriebsmitarbeiter, um das Gespräch in eine positive Richtung zu lenken und das Geschäft weiter voranzutreiben.

Jeder, der in der Verkaufsbranche tätig ist, weiß jedoch, dass es keine leichte Aufgabe ist, den Hörer abzunehmen, um neue Kunden zu gewinnen. In der Tat ist es eine der schwierigsten Positionen, die man im Vertrieb einnehmen kann. Ganz zu schweigen davon, dass die Personen, die in diesen Geschäftsentwicklungsfunktionen tätig sind, oft noch am Anfang ihrer Vertriebskarriere stehen. Sie spielen jedoch eine entscheidende Rolle beim Aufbau Ihrer Vertriebspipeline. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, sie richtig zu schulen und sicherzustellen, dass sie voll einsatzfähig und selbstbewusst sind, wenn sie zum Telefonhörer greifen.

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Bessere Skripte für Cold Calling erstellen

Cold Calling ist in der Regel eine frühe Phase im Verkaufszyklus - in der Regel während der Akquisitions- oder Entdeckungsphase. Aus diesem Grund kann es schwierig sein, die richtige Botschaft zu formulieren, die einen potenziellen Kunden zu einem Gespräch verleitet.

Skripte für Cold Calling können ein äußerst nützliches Werkzeug sein, aber es geht um mehr als nur um das Aufschreiben eines theoretischen Gesprächs und der Antworten. Vielmehr sollten Sie verschiedene Situationen berücksichtigen, die Ihrem Team in Bezug auf den Markt, die Branche sowie die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens begegnen können. Im Folgenden finden Sie vier Tipps, wie Sie bessere Skripte für Verkaufsgespräche für Ihr Team erstellen können.

1. Verstehen Sie Ihre Kunden

Bevor Sie ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden beginnen können, müssen Sie Nachforschungen anstellen. Vertreter müssen sich genau mit dem Unternehmen und der Person befassen, mit der sie sprechen wollen, damit sie vorbereitet sind und jedes Telefonat entsprechend gestalten können.

Das Gleiche gilt für das Verfassen von Cold Calling-Skripten. In erster Linie müssen Sie wissen, mit welchen Problemen Ihre Kunden häufig konfrontiert sind. So können Sie Ihre Botschaft darauf abstimmen, wie Sie diese Probleme lösen und welche Vorteile Ihr Unternehmen bietet. Wenn Sie die Skripte so verfassen, dass sie auf diese Hindernisse eingehen, können Sie ihnen helfen, die Gespräche effektiver zu führen.

2. Gemeinsame Einwände erkennen

Die besten Ressourcen, um häufige Einwände zu verstehen, sind Ihre erfahrenen und leistungsstarken Mitarbeiter. Sie sind diejenigen, die telefonieren und Geschäfte abschließen und wissen daher am besten, wie man mit den verschiedenen Fragen der potenziellen Kunden umgeht.

Nehmen Sie sich Zeit, um die Erkenntnisse zu sammeln, die Ihr erfahrenes Team anbieten kann. Sie können Ihnen auch mitteilen, welche Antworten und Gegenargumente erfolgreich waren, um Einwände zu entkräften, und welche nicht. Um noch einen Schritt weiter zu gehen, können Sie diese Mitarbeiter dazu einsetzen, weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter zu schulen, damit diese die Gespräche in Echtzeit üben können.

3. Lernen Sie Ihre Konkurrenz kennen

Sie müssen Ihre Mitbewerber gut kennen, wenn Sie sie übertreffen wollen. Wenn Sie wissen, wie andere in Ihrer Branche für sich werben, ihre wichtigsten Verkaufsargumente, Stärken und Schwächen kennen, können Sie Skripte für Cold Calling erstellen, die sie direkt ansprechen.

Daher ist es wichtig, dass Ihr Team die Angebote der Konkurrenz gut kennt und ein Gegenargument parat hat, um zu zeigen, warum Ihr Unternehmen die beste Wahl ist.

4. Profitieren Sie von Ihren Unterscheidungsmerkmalen

Wie bei Ihren Mitbewerbern ist auch bei der Kaltakquise das Wissen um die Stärken Ihres Unternehmens Ihre größte Waffe. Wenn Sie herausfinden, welche Probleme Ihre potenziellen Kunden haben, sind Sie besser in der Lage, für jede Interaktion mit einem potenziellen Kunden eine personalisierte Botschaft zu verfassen.

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Noch einen Schritt weiter gehen

Cold Calling ist ein notwendiger Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie, und es ist wichtig, dass Ihr Vertriebsteam entsprechend geschult und auf die verschiedenen Gespräche vorbereitet ist. Um jedoch wirklich zu verstehen, wo Sie Ihre Schulungen in Ihrem gesamten Unternehmen verbessern können, müssen Sie Ihre Leistung wirklich verstehen.

Mit einem tieferen Einblick in die Leistung Ihres Teams können Sie verwertbare Erkenntnisse gewinnen und feststellen, wo Ihr Unternehmen erfolgreich ist und wo es Verbesserungspotenzial gibt. So können Sie herausfinden, mit welchen Geschäften und potenziellen Kunden Ihr Team erfolgreich ist und in welchen Situationen es Schwierigkeiten hat. Auf diese Weise können Sie das bestmögliche Training anbieten und den Erfolg steigern (weitere Tipps zur Verbesserung des Vertriebscoachings finden Sie hier).

Autor
Frank Dehne
Frank Dehne
,
Sales Director Europe Central

Frank ist der Sales Director Central Europe bei Xactly. Mit über 20 Jahren Erfahrung im Softwarevertrieb, Frank leitet das Vertriebsteam für Zentraleuropa und unterstützt Unternehmen dabei, Wachstum und Expansion voranzutreiben.