Steigern Sie Ihr Verkaufsvolumen mit diesen 19 Tipps - Teil 1

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Dec 20, 2021
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Die Darstellung des Vertriebs in der Popkultur ist nicht immer positiv, und viele Berufsanfänger haben eine verzerrte Vorstellung davon, was es bedeutet, ein Vertriebsmitarbeiter zu sein und wie man effektiv verkauft.

Sind Sie zum Beispiel ein Verkäufer vom Typ Glengarry Glen Ross, der seinen Mitarbeitern beibringt, "immer zum Abschluss zu kommen"? Oder wie wäre es mit Tommy Callahan aus Tommy Boy, der Vertretern überall beigebracht hat, dass man auf einer menschlichen Ebene Geschäfte abschließt? Oder Pam Beasley aus The Office, die uns gezeigt hat, dass man mit Entschlossenheit und Ehrgeiz viel erreichen kann? Wir könnten sogar so weit gehen, Jordan Belfort aus The Wolf of Wall Street ins Spiel zu bringen. Seine Figur lehrte die Vertreter, alles zu tun, was nötig ist, um einen Verkauf abzuschließen. Die Liste ließe sich beliebig fortsetzen. 

In der heutigen, zunehmend technologiebasierten Welt sind die Kunden besser informiert als je zuvor, was bedeutet, dass sowohl Unternehmen als auch Vertriebsmitarbeiter immer besser wissen müssen, wie sie verkaufen. Dies bedeutet, dass Führungskräfte strategisch über die Schulung von Vertriebsmitarbeitern nachdenken müssen, um das Verkaufsvolumen zu steigern und die Leistungsfähigkeit ihres Teams in einem hochinformierten und wettbewerbsorientierten Verkaufsumfeld zu erhalten.

Es gibt viele Möglichkeiten, das Verkaufsvolumen zu steigern. In den meisten Fällen sind die Provisionsstrukturen ausschlaggebend, aber es gibt auch einige Techniken für das Vertriebscoaching, die dabei helfen. Nachfolgend finden Sie einige der sinnvollsten Methoden, die dazu beitragen, mehr Geschäfte abzuschließen und die Mitarbeiter zu weiteren Spitzenleistungen zu motivieren.

1. Stellen Sie alle Gespräche auf den Kunden ab

Es kann verlockend sein, ein Gespräch mit all den einzigartigen Funktionen zu beginnen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet, wie z. B. Automatisierung, Echtzeit-Analyse usw. Schließlich sind Sie stolz auf das Produkt, das Sie vertreten, und Sie können es kaum erwarten, darüber zu sprechen.

Wenn jedoch jedes Gespräch mit einer kundenorientierten Denkweise beginnt, sind die Mitarbeiter in der Lage, ihr Umsatzvolumen zu steigern. Indem man den Schwerpunkt des Gesprächs auf die Probleme des potenziellen Kunden in seiner täglichen Arbeit verlagert, ist es viel einfacher, Produkte als Lösung vorzustellen. Auf diese Weise können die Vertriebsmitarbeiter ihren ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden eher als Gespräch denn als Verkaufsgespräch gestalten.

2. Strategische Ziele setzen, um Leistung zu motivieren und anzuspornen

Ziele sind ein wesentlicher Bestandteil einer erfolgreichen Vertriebsorganisation. Wenn Sie sich zu hohe Ziele setzen, können diese entmutigend wirken und die Vertriebsmitarbeiter nicht effektiv motivieren. Setzt man sie zu niedrig an, besteht die Gefahr, dass man Chancen verpasst, weil die Ziele leicht zu erreichen sind.

Eine Möglichkeit besteht darin, Stretch-Ziele zu setzen, die die Teams herausfordern, motivieren und inspirieren, durch harte Arbeit und Innovation realistische Ergebnisse zu erzielen. Dies ist besonders wichtig für Ziele, die auf eine Steigerung des Umsatzes und der Leistung abzielen.

Nehmen wir zum Beispiel an, dass ein Vertreter normalerweise 20 Anrufe pro Tag tätigt und sich das Ziel setzt, in einer Woche 30 Anrufe pro Tag zu tätigen. Das Erreichen eines solchen Stretch-Ziels kann die Arbeitsmoral verbessern und den Umsatz steigern, ohne dass Sie wesentliche Änderungen an Ihren Prozessen vornehmen müssen.

3. Stärken Sie die Allianz zwischen Vertrieb und Marketing

In vielen Unternehmen gibt es eine Kluft zwischen Vertrieb und Marketing, aber die erfolgreichsten Unternehmen arbeiten daran, die Beziehung zwischen den beiden Abteilungen so zu gestalten, dass sie bei der Entwicklung und Nutzung wirkungsvoller Kampagnen zusammenarbeiten können. Der Vertrieb steht an der Front und weiß, worauf es dem Kunden ankommt, während das Marketing im Hintergrund dabei hilft, neue Leads zu gewinnen und potenzielle Kunden dazu zu bringen, die Hand zu heben, die für das erste Gespräch benötigt wird. Beide Teams müssen im Gleichschritt arbeiten, um Leads zu erfassen, zu betreuen und erfolgreich abzuschließen.

Wenn Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind, werden sie zu einer gut geölten Maschine mit einem stetigen Fluss von Inhalten, Kampagnen und Leads, die den Vertrieb zum Erfolg führen. Diese verstärkte Abstimmung mit dem Marketing kann das Verkaufsvolumen schnell steigern.

4. Beginnen Sie mit dem Sales Forecast

Unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens ist eine Umsatzprognose eine absolute Notwendigkeit. In der Tat verfehlen 80 Prozent der Unternehmen ihre Prognosen um 25 Prozent oder mehr. Wissen Sie, was "25 Prozent oder mehr" für Ihr Unternehmen bedeuten können? Sagen wir einfach, eine ganze Menge Geld, das am Ende des Quartals auf dem Tisch liegt. 

Genaue Vertriebsprognosen ermöglichen es den Führungskräften, intelligentere Entscheidungen zu treffen, wenn es darum geht, Ziele zur Umsatzsteigerung festzulegen, z. B. die Sichtbarkeit der Pipeline zu verbessern, die Leistung der Verkäufer zu steigern und das Vertrauen in die Zahlenprognosen zu erhöhen. 

Sobald Sie eine Prognosemethode entwickelt haben, die alle Ziele Ihres Unternehmens für das kommende Jahr berücksichtigt, können Sie sich darauf verlassen, dass Sie über einen möglichst genauen, zuverlässigen und belastbaren Umsatzplan verfügen.

5. Stellen Sie selbstmotivierte Vertriebsmitarbeiter ein

In jeder Position sind Entschlossenheit und Eigenmotivation wichtige Eigenschaften von Mitarbeitern, die Spitzenleistungen erbringen. Dies gilt insbesondere für Vertriebsorganisationen. Personal- und Vertriebsleitungsteams sollten das Verhalten von Bewerbern aufmerksam beobachten und Fragen stellen, die Aufschluss über die Denkweise der Befragten geben. 

Ein selbstmotivierter Vertriebsmitarbeiter ist eher in der Lage, sich schnell zu steigern und die Initiative zu ergreifen, um "die Extrameile" zu gehen, wenn es um die Akquise und den Abschluss von Geschäften geht. Wenn Ihr gesamtes Team aus "Draufgängern" besteht, ist es leicht zu erkennen, wie dies das Verkaufsvolumen und die Gesamtleistung steigern kann.

6. Setzen Sie Umsatz und Daten auf den Fahrersitz

Die Implementierung eines datengesteuerten Vertriebsansatzes kann Ihr Unternehmen auch profitabler machen - bis zu 6 Prozent profitabler als Ihre Wettbewerber.

Strategisches Denken über den Umsatz mit einem zukunftsorientierten Ansatz, der Daten und künstliche Intelligenz (KI) nutzt, um intelligente Geschäftsentscheidungen zu treffen, hilft Unternehmen, die Kontrolle über ihre Vertriebskompetenz zurückzugewinnen. 

Wenn Sie keine Daten zur Entscheidungsfindung nutzen, sind Ihre Entscheidungen nicht so strategisch, wie sie sein könnten. Leistungsdaten bieten eine Fülle von Erkenntnissen, die für die Entwicklung strategischer Vertriebspläne, die Förderung der richtigen Verhaltensweisen und das Erreichen von Unternehmenszielen entscheidend sind. 

Daten sollten in jedem Teil des Umsatzmanagement- und Planungsprozesses eine zentrale Rolle spielen. Sie sollten die Strategie für alle Bereiche - von der Planung der Vertriebskapazitäten und -quoten, der Gebietsausrichtung, der Gestaltung von Anreizen bis hin zur Leistungsanalyse - informieren und vorantreiben. Auf diese Weise ist jeder Aspekt Ihres Vertriebsplans von Anfang an abgestimmt, und jede Entscheidung ist fundiert und durch Daten gestützt.

Daten, die kontinuierlich aufgezeichnet und nachverfolgt werden, helfen den Vertriebsmanagern zu erkennen, welche umsatzorientierten Aktivitäten Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen, und für die es sich daher lohnt, mehr Zeit aufzuwenden.

7. Genauerer Blick auf die Anlaufzeit

Ein klares Verständnis der Anlaufzeit im Vertrieb ist entscheidend für die Berücksichtigung des Umsatzes und eine effektive Planung. Für die Führungskräfte ist es wichtig, einen genauen Zeitrahmen festzulegen, um sicherzustellen, dass die Einstellungen im richtigen Tempo erfolgen, um die Unternehmensziele zu erreichen. 

Die richtige Anlaufzeit für den Vertrieb ist ein Balanceakt. Ist sie zu lang, kann der unerwartete Weggang eines Top-Vertriebsmitarbeiters dazu führen, dass die neuen Mitarbeiter noch nicht ganz bereit sind, die Stelle zu besetzen. Wenn die Anlaufzeit zu kurz ist, haben Sie möglicherweise zu viele Vertriebsressourcen, oder die Vertriebsmitarbeiter erhalten nicht alle Schulungen, die sie für den Erfolg benötigen.

8. Bekommen Sie die Fluktuation in den Griff

Wie bereits erwähnt, ist es wichtig, die Vertriebskapazitäten aufrechtzuerhalten, indem die richtige Anzahl von Mitarbeitern zur richtigen Zeit eingestellt wird. Aber wäre es nicht hilfreicher, wenn Vertriebsleiter die Fluktuation von Vertriebsmitarbeitern vorhersagen und Maßnahmen ergreifen könnten, bevor sie eintritt? Der Algorithmus der künstlichen Intelligenz (KI) Xactly Insights hilft den Teams dabei.

Xactly-Führungskräfte haben den Insights-Algorithmus für die Fluktuation von Vertriebsmitarbeitern in unserem Vertriebsteam ausprobiert und festgestellt, dass einige Top-Performer Gefahr liefen, das Unternehmen zu verlassen (lesen Sie hier mehr darüber).

Autor
Frank Dehne
Frank Dehne
,
Sales Director Europe Central

Frank ist der Sales Director Central Europe bei Xactly. Mit über 20 Jahren Erfahrung im Softwarevertrieb, Frank leitet das Vertriebsteam für Zentraleuropa und unterstützt Unternehmen dabei, Wachstum und Expansion voranzutreiben.