Leitfaden
Aug. 09, 2021
Es gibt viele Möglichkeiten, das Verkaufsvolumen zu steigern. In den meisten Fällen sind die Provisionsstrukturen ausschlaggebend, aber es gibt auch einige Techniken für das Vertriebscoaching, die dabei helfen. Nachfolgend finden Sie einige der sinnvollsten Methoden, die dazu beitragen, mehr Geschäfte abzuschließen und die Mitarbeiter zu weiteren Spitzenleistungen zu motivieren.
Dies ist der zweite Teil einer Serie von zwei Blogs über die Steigerung des Umsatzes mit diesen 19 Tipps (Teil 1).
9. Re-align Your Sales Territories
Eine schlechte Gebietsplanung kann dazu führen, dass die Verkaufsleistung um bis zu 30 Prozent unter dem Durchschnitt liegt. Wenn die Gebietseinteilung nicht datengestützt ist, können Führungskräfte nicht garantieren, dass die Mitarbeiter in jedem Gebiet die gleichen Chancen haben, ihre Quote zu erfüllen. Dies wiederum schadet der Arbeitsmoral und führt zu einem Leistungsabfall, was für die Steigerung des Umsatzes nicht ideal ist.
Datengesteuerte Gebiete stellen sicher, dass jeder Mitarbeiter die gleichen Chancen hat und dass die Teams über die richtige Menge an Ressourcen verfügen, um jedes Gebiet abzudecken. Die automatisierte Gebietszuordnung geht noch einen Schritt weiter, indem sie Daten von Drittanbietern einbezieht, um die Möglichkeit auszuschließen, dass Sie in Regionen mit weißen Flecken Geld auf dem Tisch liegen lassen, die Sie in der Vergangenheit vielleicht übersehen haben.
10. Überprüfen Sie Ihre Anreizvergütung
Anreizvergütungen sind für die Steigerung des Umsatzes von großer Bedeutung. Da Anreize das Verkaufsverhalten steuern, müssen sie so motivierend sein, dass sie die Mitarbeiter zu guten Leistungen anspornen.
Geld motiviert, daher kommt es darauf an, den richtigen Vergütungsmix zu finden, der für jede Vertriebsrolle geeignet ist. Ihr Vergütungsplan für den Vertrieb sollte wettbewerbsfähig und motivierend sein, um die Vertriebsmitarbeiter zum Abschluss von Geschäften zu bewegen. Indem Sie die Leistung der Mitarbeiter belohnen oder bezahlen, stellen Sie eine direkte Verbindung zwischen den Ergebnissen und der Vergütung her, und das ist eine der besten Methoden, mit denen Unternehmen ihre Vertriebsteams zur Erreichung ihrer Ziele motivieren können.
11. Erinnern Sie sich an die Bedeutung der Betriebszugehörigkeit von Vertriebsmitarbeitern
Die Daten von Xactly Insights zeigen, dass die Quotenerfüllung und die Leistung nach drei Jahren in einer Vertriebsfunktion ihren Höhepunkt erreichen. Wenn Sie wissen, wo Ihr Team in Bezug auf die Erfahrung steht, können Sie die Leistung besser vorhersagen und das Umsatzvolumen steigern.
Mit zunehmender Betriebszugehörigkeit ist es wichtig, Rollenwechsel und Karriereentwicklungen zu berücksichtigen. Die Daten von Xactly Insights zeigen auch, dass die Leistung nach fünf Jahren in einer Funktion nachlässt und tendenziell abnimmt. Dies ist ein guter Zeitpunkt, um die Karriereziele zu überdenken und die Versetzung von Mitarbeitern in neue Positionen in Betracht zu ziehen, um ein hohes Leistungsniveau zu halten.
12. Diversifizieren Sie Ihre Vertriebsorganisation
Die Vorteile der Umsetzung von Initiativen zur Förderung von Vielfalt und Integration (D&I) am Arbeitsplatz sind umfassend und weitreichend. Von der Gewinnung und Bindung der qualifiziertesten Bewerber bis hin zur Steigerung des Engagements und der Leistung sind die Unternehmen mit den höchsten D&I-Raten immer wieder erfolgreich - sowohl in Bezug auf die Mitarbeiterzufriedenheit als auch auf die finanzielle Leistung.
Nach Angaben von McKinsey & Company ist die Wahrscheinlichkeit, dass Unternehmen, die hinsichtlich der Rassen- und ethnischen Vielfalt im obersten Quartil liegen, Finanzerträge erzielen, die über dem jeweiligen nationalen Branchendurchschnitt liegen, um 35 Prozent höher. Das Gleiche gilt für die Struktur der Vertriebsteams.
Der Xactly 2019 State of Gender Equality in Sales Report zeigt, dass die Geschlechtervielfalt auch die Verkaufsleistung verbessert. Weibliche Vertriebsmitarbeiter erreichen im Durchschnitt eine höhere Verkaufsquote. Darüber hinaus berichtet Gartner, dass 62 Prozent der Unternehmen mit einem Frauenanteil von 45 Prozent oder mehr in ihrem Vertriebsteam einen überdurchschnittlich hohen Umsatz erzielen.
13. Seien Sie ehrlich beim Leistungsfeedback
Es ist nicht immer einfach, den Vertriebsmitarbeitern ein Feedback zu geben, aber die Leistungsbeurteilung ist Teil der Aufgabe der Vertriebsleiter. Manager sollten immer transparent sein, vor allem, wenn die Mitarbeiter aufgefordert werden, ihre Leistung zu verbessern.
In diesen Besprechungen sollten Vertriebsleiter darauf achten, positives Feedback zu geben, das effektiv auf die jeweilige Situation eingeht - egal ob gut oder schlecht. Im Zweifelsfall sollte das Feedback so formuliert werden, dass es:
- zeitnah, um Probleme schnell zu lösen
- spezifisch für das jeweilige Problem
- objektiv und frei von äußeren und persönlichen Einflüssen
- konstruktiv ist und Handlungsanweisungen für die Mitarbeiter enthält
14. Vertretungen mit effektivem Training coachen
Damit Vertreter gute Leistungen erbringen können, müssen sie richtig geschult werden. Ohne die richtigen Kenntnisse, Fähigkeiten und Ressourcen können die Mitarbeiter keine ehrgeizigen Ziele erreichen, die dem Unternehmen zum Wachstum verhelfen. Praktische Schulungen beginnen mit der Einführung in den Vertrieb und sollten während der gesamten Laufbahn des Vertreters im Unternehmen fortgesetzt werden.
Die Vertriebs- und Schulungsteams müssen die Schulung verbessern, um sicherzustellen, dass ihre Vertriebsmitarbeiter für den Erfolg gerüstet sind. Drei einfache Möglichkeiten, wie Schulungsteams dies erreichen können, sind:
- Kontinuierliche Weiterbildung im Unternehmen durch rechtzeitige Auffrischungen und Möglichkeiten zur beruflichen Weiterentwicklung
- Anpassung der Schulungen an moderne Lernmethoden, indem sie digitaler gestaltet und in kleinere Abschnitte aufgeteilt werden
- Häufige Wiederholung von Schlüsselinformationen, um sicherzustellen, dass die Mitarbeiter die wichtigsten Informationen im Gedächtnis behalten
15. Erwägen Sie einen SPIF zur Motivierung der Vertriebsmitarbeiter
Wenn Sie ein Vertriebsleiter sind, kann ein SPIF (Special Performance Incentive Fund) die Mitarbeiter dazu bringen, ihre Leistung zu verbessern. Diese Anreize funktionieren am besten, wenn sie nicht ständig eingesetzt werden. Stattdessen eignen sich SPIFs hervorragend dazu, ein energiegeladenes und wettbewerbsorientiertes Umfeld zu schaffen, um die Leistung über einen kurzen Zeitraum zu steigern.
16. Versammeln Sie eine Gruppe von Kundenbefürwortern
Der letzte Schritt in der Buyer's Journey besteht darin, einen dritten Fürsprecher zu finden. Diese Kunden fungieren als Fürsprecher und berichten über den Erfolg, den sie durch die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen erzielt haben.
Der beste Weg, Kundenbindung und -unterstützung zu gewinnen, besteht darin, ein kundenorientiertes Umfeld zu schaffen und sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter dies von Anfang an berücksichtigen. Außerdem können Kunden so ihr Wissen und ihre Erfahrung weitergeben und sich mit Gleichgesinnten in ihrer Branche austauschen.
17. Verbessern Sie Unternehmenskultur und Moral
Ob Sie es glauben oder nicht, die Kultur und die Moral in Ihrem Unternehmen haben einen erheblichen Einfluss auf den Erfolg des Vertriebs. Wenn die Unternehmenskultur negativ ist und die Arbeitsmoral niedrig ist, leidet die Leistung. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass die Führung ein positives Arbeitsumfeld von oben nach unten schafft. Das Ziel ist es, das Büro zu einem Ort zu machen, an dem alle Mitarbeiter motiviert sind, hart zu arbeiten, an ihre Arbeit zu glauben und die Unternehmensziele gemeinsam zu erreichen.
18. Intuition aufgeben
Irgendwann im Leben wird uns allen gesagt, dass wir unserem Bauchgefühl vertrauen sollen, aber dank des Fortschritts bei Daten und Technologie gilt das in der Geschäftswelt nicht mehr. In der heutigen Zeit ist der beste Weg zum Erfolg, sich bei seinen Entscheidungen auf sachliche Daten zu stützen.
Es ist eine Sache, eine Einstellung oder Reaktion zu ändern, derer man sich bewusst ist; es ist eine ganz andere Sache, etwas zu ändern, von dem man nicht einmal weiß, dass man es tut. Die Xactly-Umfrage 2021 zum Stand der globalen Vertriebsleistung in Unternehmen ergab, dass sich fast ein Viertel der Unternehmen (24 Prozent) bei ihren Planungsentscheidungen immer noch auf ihr Bauchgefühl verlassen.
In einigen Bereichen des Lebens kann das Bauchgefühl zwar in die richtige Richtung führen, aber es kann auch getrübt sein. Intuition beruht auf früheren Erfahrungen, und egal, wie viel Fachwissen man hat, diese Erfahrung ist begrenzt. Aus diesem Grund müssen Führungskräfte Zugang zu den Daten und Technologien haben, die sie benötigen, um sicherzustellen, dass bei unerwarteten Störungen alle Grundlagen abgedeckt sind.
19. Unleash the Potential of your Sales Team
Da sich die Vertriebsbranche immer mehr zu einer wettbewerbsorientierten, digitalen Welt entwickelt, müssen sich Unternehmen über eines im Klaren sein: Das Herzstück Ihres Unternehmens sind die Menschen - nicht die Prozesse. Daher müssen Sie sie motivieren und die Mittel bereitstellen, um das Potenzial der Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen freizusetzen.
Die digitale Transformation Ihrer Vertriebsorganisation ist ein wirksames Mittel, um das Umsatzvolumen zu steigern, die Leistung zu verbessern und Ihre Vertriebsorganisation zu stärken. Erfahren Sie mehr, indem Sie unsere Infografik "An Illustrated Look into The State of Global Enterprise Sales Performance in 2021" herunterladen.
