Wie Sie durch Automatisierung die Genauigkeit Ihrer Vertriebsprognosen erhöhen – Teil 1

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Jun 01, 2021
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Zuverlässige Vertriebsprognosen sind für Unternehmen unerlässlich, um Umsätze zu steigern und um zu wachsen. Erfahren Sie, wie Automatisierung die Prognosegenauigkeit verbessert und Vorteile für Ihr gesamtes Unternehmen liefert.

Eine treffende Umsatzprognose ist entscheidend für mehr Umsätze, Wachstum und Profitabilität. Anhand der aus diesen Prognosen gewonnenen Informationen können Sie proaktive, fundierte und intelligente Entscheidungen in Bezug auf Ihren Vertriebsprozess treffen. Eigentlich ganz einleuchtend: Ihre Prognose zeigt wie eine Landkarte die voraussichtliche Vertriebsleistung sowie geschätzte Umsätze und Spesen an, um bei der Vertriebsplanung eine Orientierung zu bieten. So lassen sich frühzeitig potenzielle Probleme erkennen, bevor sie sich auf die Vertriebsleistung auswirken – aber auch potenzielle Möglichkeiten zur Steigerung der Absatzzahlen.

Die erfolgreichsten Unternehmen suchen ständig nach Möglichkeiten, die Zuverlässigkeit ihrer Vertriebsprognosen zu erhöhen, ineffiziente Abläufe zu optimieren und den ROI zu maximieren, um die gesteckten Ziele zu erreichen.

In Teil 1 unserer Reihe zur Prognosegenauigkeit im Vertrieb gehen wir der Frage nach, wie Unternehmen in einer zunehmend wettbewerbsorientierten und digitalen Landschaft die Oberhand behalten.

Genauigkeit von Vertriebsprognosen in der heutigen Welt

In der Regel tragen Unternehmen kontinuierlich Daten aus verschiedenen Tabellenkalkulationen zusammen und werten diese dann am Ende eines Quartals aus – nur um dann festzustellen, dass aufgrund unvorhergesehener Umstände die Vertriebsprognose nicht aufgeht und das Team seine entscheidenden Ziele nicht erreichen wird.

Bei der manuellen Erstellung von Vertriebsprognosen stellt sich dieser Prozess oft als schwieriger heraus als gedacht. Laut Gartner traut mehr als die Hälfte der Unternehmen (55 %) den eigenen Vertriebsprognosen nicht, und Ergebnisse der Miller Heiman Group zeigen, dass weniger als 20 % der Unternehmen eine Prognosegenauigkeit von über 75 % erzielen.

Können sich Unternehmen auf ihre Vertriebspläne nicht verlassen, befinden sie sich in einer prekären Situation. Sie können nur begrenzt agil handeln, neue Herausforderungen antizipieren und Disruptionen des Marktes ausgleichen. 

Vier Probleme begleiten dieses allzu häufige Szenario:

  1. Ineffiziente Prozesse: Ihre Mitarbeiter in der Finanzabteilung und der Vergütungsverwaltung verschwenden jeden Monat mehr als 5 Stunden mit dem Abrufen und Eingeben von Daten in Tabellenkalkulationen. Hinzu kommt zusätzlich die Zeit zum Korrigieren falsch berechneter Provisionen, was die Dauer bis zur Auszahlung weiter verlängert. 
  2. Ungenaue Daten: Nachdem die Daten zusammengestellt wurden, können Sie nicht garantieren, dass sie auch korrekt sind, denn wie Untersuchungen zeigen, enthalten 80 % der Tabellenkalkulationen Fehler. Außerdem bedeuten falsche Daten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter möglicherweise nicht korrekt bezahlt werden, was wiederum ganz andere Probleme mit sich bringt.
  3. Fehlende Abstimmung zwischen Vertriebsprognose und -planung: Da Ihre Vertriebs- und Finanzabteilungen Daten aus verschiedenen Quellen erfassen, gibt es keine Datenkonsistenz. Ihre Prognosen und Planungen sind von Anfang an nicht aufeinander abgestimmt, Sie sind nicht in der Lage, proaktiv Anpassungen vorzunehmen, und Sie erkennen größere Probleme erst, wenn der Schaden bereits eingetreten ist.
  4. Zeitaufwendig: Manuelle Prognosen sind ein langwieriger Prozess. Und je länger Sie mit der Vertriebsprognose beschäftigt sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie währenddessen konkrete Vertriebschancen verpassen. Zeit ist Geld!

Was können Sie nun tun, um die Zuverlässigkeit Ihrer Daten und Vertriebsprognosen zu gewährleisten? Besser noch: Gibt es eine Möglichkeit, genaue Prognosen zu erzielen und Datenintegrität sicherzustellen, um Performance-Probleme proaktiv zu erkennen, bevor sie katastrophale Ausmaße annehmen?

Um zu erfahren was für Strategien Sie einsetzen sollten und wie Ihr Unternehmen die Vorteile einer Vertriebsautomatisierung auf der Basis von künstlicher Intelligenz nutzen kann, laden Sie den Leitfaden “6 Strategien für präzise Absatz- und Umsatzprognosen herunter oder fordern Sie noch heute eine Demo an.

Autor
Frank Dehne
Frank Dehne
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Sales Director Europe Central

Frank ist der Sales Director Central Europe bei Xactly. Mit über 20 Jahren Erfahrung im Softwarevertrieb, Frank leitet das Vertriebsteam für Zentraleuropa und unterstützt Unternehmen dabei, Wachstum und Expansion voranzutreiben.