Wie Sie durch Automatisierung die Genauigkeit Ihrer Vertriebsprognosen erhöhen – Teil 2

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Jun 08, 2021
4 min read
Zuverlässige Vertriebsprognosen sind für Unternehmen unerlässlich, um Umsätze zu steigern und um zu wachsen. Die erfolgreichsten Unternehmen suchen ständig nach Möglichkeiten, die Zuverlässigkeit ihrer Vertriebsprognosen zu erhöhen, ineffiziente Abläufe zu optimieren und den ROI zu maximieren, um die gesteckten Ziele zu erreichen.

In diesem zweiten Teil unserer Serie sehen wir uns an, was Sie tun können, um die Zuverlässigkeit Ihrer Daten und Vertriebsprognosen sicherzustellen. Besser noch: Gibt es eine Möglichkeit, genaue Prognosen zu erzielen und Datenintegrität sicherzustellen, um Performance-Probleme proaktiv zu erkennen, bevor sie katastrophale Ausmaße annehmen? 

Teil 1 verpasst? Lesen Sie hier, warum präzise Vertriebsprognosen in der heutigen Wettbewerbslandschaft unabdingbar sind.

Wie Sie die Genauigkeit Ihrer Vertriebsprognosen erhöhen

Es gibt eine Lösung, mit der Sie Genauigkeit sicherstellen und proaktiv Planungen und Prognosen anpassen können, um die gesteckten Ziele zu erfüllen – eine Sales Performance Management-Plattform (SPM). Mithilfe von SPM-Plattformen können Unternehmen ihre Daten effektiver nutzen, um effektivere Vertriebspläne zu erstellen und die Prognosegenauigkeit zu erhöhen.

Eine aktuelle Studie der CFO Alliance kommt zu dem Schluss, dass SPM-Lösungen die 4 häufigsten datenbedingten Probleme effektiv lösen, indem sie Unternehmen helfen:

  • Die notwendige Zeit für die Dateneingabe und -abfrage um bis zu 70 % zu reduzieren

  • Eine 99%ige Genauigkeit der Daten und Vergütungszahlungen zu gewährleisten

  • Potenzielle Probleme früher zu erkennen und Abhilfemaßnahmen umzusetzen

Die Implementierung einer SPM-Lösung läuft im Grunde genommen in zwei Schritten ab. Zunächst müssen Sie alle Datenquellen erfassen und zu einer einzigen Quelle der Wahrheit zusammenführen, auf die jeder im Unternehmen zugreifen kann. Anschließend müssen Sie die zentralisierten Daten nehmen und Ihre Prozesse automatisieren. Dies beginnt in der Regel mit einem automatisierten Incentive Compensation Management (ICM) und umfasst dann Schritt für Schritt auch die Automatisierung der Vertriebsplanung, der Prognosen und anderer Vorgänge der Personalverwaltung.

Gewährleistung der Datengenauigkeit

Die meisten Unternehmen, die keine SPM-Lösung haben, speichern ihre Daten an einer Vielzahl von Stellen – in der Regel in zahlreichen Tabellenkalkulationen und selbst entwickelten Systemen. Schlecht verwaltete Daten verursachen ein ziemliches Durcheinander. Werden Daten jedoch gut gepflegt, können sie die Genauigkeit von Vertriebsprognosen unterstützen und Ihnen einen besseren Einblick in die Situation Ihres Unternehmens geben.

Wie beeinflusst SPM diese Situation?

Wenn Daten optimal gehandhabt werden, schaffen sie eine zentrale Quelle der Wahrheit. Dadurch wird sichergestellt, dass jede Person in Ihrem Unternehmen auf dieselben Daten zugreift, unabhängig davon, wie sie diese nutzt. Außerdem können Sie sich mit dem Vertrieb abstimmen und Pläne und Prognosen gemeinsam abgleichen, weil Sie die gleichen Daten analysieren und sich einig sind.

Automatisierung von Prozessen

Vertriebsvergütungs- und Performance-Daten bilden die Grundlage für die Vertriebsplanung und die Erstellung von Prognosen in Ihrem Unternehmen. Diese Prozesse sollten durchgängig und effizient gestaltet sein und zu präzisen Plänen und Prognosen führen, damit Ihr Unternehmen erfolgreich ist. Manuelle Planung und Prognosen führen zu längeren Planungszeiten, ungenauen Plänen und im schlimmsten Fall zu einer fehlenden Abstimmung zwischen Ihren Vertriebs- und Finanzteams.

Wie beeinflusst SPM diese Situation?

Dank SPM können Sie Ihre Daten effektiver für die Planung und Prognose nutzen. SPM-Plattformen greifen auf Ihre zentralisierten Daten zurück und unterstützen Sie dabei, Pläne zu modellieren, ausgewogene Vertriebsgebiete zu entwerfen, automatisch Provisionen zu berechnen und kontinuierlich zu analysieren und zu optimieren – was letztlich zu einer höheren Genauigkeit der Vertriebsprognosen beiträgt.

Wie eine Automatisierung Ihrer gesamten Organisation zugute kommt

Gemeinsamer Erfolg für Vertrieb und Finanzabteilung

Die leistungsstärksten Unternehmen haben ihre Vertriebs- und Finanzteams erfolgreich aufeinander abgestimmt, und die richtigen SPM-Tools können diesen Balanceakt deutlich vereinfachen. Automatisierte SPM-Technologien verschaffen Vertriebsleitern und Finanzchefs mehr Transparenz, schnellere Informationen und Zugriff auf Echtzeitdaten.

Darüber hinaus erhalten sowohl Vertrieb als auch Finanzabteilung einen tieferen Einblick in die Leistungs- und Pipeline-Daten und können so die richtigen Prospects frühzeitig identifizieren. Dies schafft eine robuste Vertriebspipeline und alle Beteiligten können besser nachvollziehen, welche Deals in einem bestimmten Quartal abgeschlossen werden. SPM-Lösungen spielen die Daten direkt in die Systeme der Finanzabteilung ein, sodass Informationen exponentiell schneller als bisher analysiert und geteilt werden können.

Der Zugriff auf Echtzeitdaten ermöglicht es Finanzverantwortlichen, die Vertriebsleistung schnell zu evaluieren. So können sie Prognosen und Vergütungspläne jederzeit proaktiv anpassen, was die geschäftliche Agilität erhöht und die Entscheidungsfindung beschleunigt. Dadurch lässt sich die Genauigkeit von Vertriebsprognosen leichter realisieren, was letztlich für beide Teams von Vorteil ist.

Weniger Überraschungen = bessere Zielerreichung

Informationen, um die Genauigkeit der Vertriebsprognosen zu gewährleisten. Das Über- oder Unterschätzen von Umsatzzielen oder Provisionsausgaben kann dazu führen, dass die Unternehmensziele nicht erreicht werden. SPM-Lösungen helfen Führungskräften dabei, diese Daten problemlos zu erfassen und sich ein besseres Bild der zukünftigen Entwicklung zu machen.

Da die Vergütung variable Anteile enthält, können Sie nicht 100 % sicher sein, wie viel Sie einplanen müssen. Ein besserer Einblick in die Vertriebspipeline ermöglicht es Finanzleitern, Daten mit den vergangenen Jahren zu vergleichen und eine fundierte Prognose für die Zukunft zu erstellen.

Das ganze Jahr über können Sie sofort Einblick in die Kosten der Rückstellungen nehmen, die tatsächlich in der Pipeline vorhandenen Möglichkeiten ermitteln und beurteilen, ob die Vergütungszahlungen mit den gesteckten Zielen übereinstimmen. Je weniger finanzielle Überraschungen es gibt, desto mehr können Führungskräfte darauf vertrauen, dass ihre Prognosen korrekt sind. So können sie bessere Entscheidungen treffen und Risiken reduzieren.

Erste Schritte mit SPM

Letztendlich müssen sich Vertriebs- und Finanzleiter auf ihre Zahlen verlassen können. Mit mehr Vertrauen in die Genauigkeit ihrer Daten können Unternehmen ihre Vertriebsdaten nutzen, um präzise und strategische Prognosen zu erstellen. Xactly hilft Unternehmen, ihre Daten effektiver zu nutzen, um das volle Potenzial ihrer Vertriebsmitarbeiter auszuschöpfen.

Sie haben die richtigen Daten – jetzt müssen Sie nur noch die Möglichkeiten voll ausschöpfen und optimal nutzen. Erfahren Sie in unserem kürzlich erschienenen Leitfaden “Meister im Sales Performance Management” mehr darüber, wie SPM-Lösungen jeder Führungskraft im Unternehmen helfen können. 

Autor
Frank Dehne
Frank Dehne
,
Sales Director Europe Central

Frank ist der Sales Director Central Europe bei Xactly. Mit über 20 Jahren Erfahrung im Softwarevertrieb, Frank leitet das Vertriebsteam für Zentraleuropa und unterstützt Unternehmen dabei, Wachstum und Expansion voranzutreiben.