Die meisten Vertriebsleiter können nur die Hälfte 50 ihrer zugesagten Prognosen auch wirklich erzielen – und dafür gibt es einen Grund! Denn die Aufstellung präziser Prognosen ist für viele Vertriebsorganisationen aller Größen und Branchen eine Herausforderung.
Laut Gartner setzt die Mehrheit (55 %) der Vertriebsleiter kein großes Vertrauen in die Zuverlässigkeit ihrer eigenen Vertriebsprognosen, und CSO Insights zufolge gehen 67 % aller Unternehmen nicht systematisch an die Erstellung von Prognosen heran. Grund dafür ist, dass Führungskräfte nicht genügend Transparenz hinsichtlich ihrer Pipeline und Prognosen haben, Vertriebsprozesse in den verschiedenen Teams uneinheitlich ausgeführt werden und die vorhandenen Daten oft von minderwertiger Qualität sind, da CRM-Systeme und Tabellenkalkulationen zu selten aktualisiert werden. Prognosen erfolgen oft aus dem Bauch heraus, da der Vertrieb nicht über die notwendigen Daten und Analysen verfügt, um darauf aufbauend gesicherte Prognosen aufzustellen.
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