10 meilleures pratiques pour améliorer votre plan d'incitation à la vente

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Jun 22, 2021
8 min read
Votre plan d'incitation à la vente détermine le comportement des représentants. Utilisez ces meilleures pratiques de rémunération des ventes pour améliorer la planification, l'atteinte des quotas et les performances de vente.

La planification de la rémunération des ventes est un élément crucial de la réussite d'une organisation. Parce que les primes motivent le comportement des commerciaux, elles ont un impact important sur la croissance et le chiffre d'affaires de l'entreprise. Cependant, il n'est pas toujours facile de concevoir de solides plans de rémunération des ventes. En fait, sans accès aux données et aux meilleures pratiques de rémunération des ventes, cette tâche peut s'avérer difficile pour les entreprises.

Le plus souvent, les équipes de planification sont victimes de la mentalité du "nous avons toujours fait comme ça". Si cela a pu fonctionner dans le passé, cela ne vous aide pas à concevoir un plan de vente solide et stratégique. Cet état d'esprit fait l'inverse : il empêche les organisations de garder une longueur d'avance sur la concurrence. En fait, pour rester en tête de la concurrence, les entreprises doivent planifier stratégiquement, mais aussi chercher à réinventer l'ensemble de leur organisation commerciale.

Mais avant tout, les organisations commerciales doivent tirer parti des meilleures pratiques en matière de rémunération des ventes.

10 meilleures pratiques en matière de rémunération des ventes

Lorsque les plans de rémunération sont bien conçus, ils aident les entreprises à stimuler la croissance et à augmenter leurs résultats. Cependant, il ne suffit pas d'avoir des structures de commissions de vente et une combinaison de salaires correctes. Les dirigeants doivent tenir compte de plusieurs facteurs pour garantir l'efficacité des plans de rémunération des ventes.

Pour vous aider à élaborer un plan solide et fructueux pour l'année à venir, voici 10 bonnes pratiques de rémunération des ventes que vous devez connaître.

1. Planifiez avec les bons membres de l'équipe

Avant même de commencer à envisager des options de rémunération variable, vous devez mettre en place la bonne équipe de planification de la rémunération. La rémunération incitative n'a pas seulement un impact sur les équipes de vente. Par conséquent, votre équipe doit être composée de membres des ventes et d'autres services, notamment

  • La direction des ventes
  • Administration de la rémunération
  • Finance et comptabilité
  • les ressources humaines.

Lorsque vous incluez plus que les ventes dans votre planification, vous vous assurez que tout le monde est sur la même longueur d'onde. Chaque représentant donnera la priorité aux initiatives de son département, donc avoir une voix pour chaque équipe signifie que les incitations travaillent vers différents objectifs d'équipe et d'organisation globale.

2. Utiliser les données pour guider la planification

Vous ne pouvez pas vraiment mettre en œuvre les meilleures pratiques de gestion des ventes sans avoir accès aux données. Celles-ci sont cruciales pour toute partie de la planification des ventes, y compris la capacité, les quotas, les territoires et les primes. Avant tout, vous devez tenir compte des données historiques. Quels ont été les résultats des plans d'incitation passés ? Y a-t-il eu des éléments qui ont fonctionné et d'autres qui n'ont pas fonctionné ?

Utilisez ces données pour savoir comment aller de l'avant et améliorer votre planification des primes de vente. L'essentiel est de viser à améliorer, plutôt qu'à maintenir, les performances avec le nouveau plan. Il est important d'envisager différents modèles de rémunération et de se rappeler que ce n'est pas parce que quelque chose a fonctionné dans le passé que c'est la meilleure option.

3. Alignez les incitations sur les objectifs de l'entreprise

Pour être efficaces, les incitations à la vente doivent susciter les bons comportements de vente. En fin de compte, cela signifie qu'ils doivent être alignés sur les objectifs de l'entreprise. Lorsque les incitations entraînent les mauvais comportements, vous vous retrouvez avec un scénario cauchemardesque : un grand nombre de représentants atteignent les quotas, mais vous manquez la cible des objectifs de l'organisation. Cela signifie une baisse des revenus et de la croissance.

En tant que meilleure pratique de la vente, les incitations doivent encourager les comportements et les actions qui contribuent à la réalisation des objectifs de l'entreprise. Par exemple, si l'objectif est d'augmenter le chiffre d'affaires en vendant le produit X, assurez-vous que les incitations motivent les commerciaux à vendre le produit X.

4. Comparaison avec les données salariales du secteur

La vente étant un secteur hautement compétitif, les entreprises doivent rester en tête de la concurrence en recrutant les meilleurs talents. Pour ce faire, votre rémunération des ventes doit être compétitive afin d'attirer et de retenir les représentants talentueux. Alors comment savoir si votre rémunération est suffisamment compétitive pour attirer et retenir les meilleurs éléments ? Grâce aux données.

L'analyse comparative de vos données internes sur la rémunération et les performances par rapport aux données du secteur vous permet de vous assurer que vous payez vos représentants de manière compétitive. Lorsque votre rémunération est juste, équitable et compétitive, vous contribuez également à réduire le taux de rotation des ventes. En fin de compte, la rémunération des ventes est l'investissement le plus important de votre entreprise - et pour obtenir un réel retour sur investissement, les incitations doivent motiver les commerciaux à conclure des affaires.

5. Adaptez la rémunération aux différents rôles de vente

Il n'y a pas deux rôles de vente identiques, et selon les meilleures pratiques en matière de rémunération des ventes, les plans d'incitation doivent être les mêmes. Pensez aux différentes responsabilités au sein de votre équipe de vente. Les managers et leurs représentants n'effectuent pas les mêmes tâches quotidiennes, et leur rémunération doit le refléter.

La rémunération doit être adaptée aux rôles de vente individuels afin qu'ils aient plus de contrôle sur ceux-ci. Par exemple, parce que les directeurs des ventes passent plus de temps à effectuer des tâches administratives et moins de temps à vendre, leur composition salariale devrait inclure une base plus élevée et une rémunération variable plus faible (Vous pouvez voir la ventilation complète de la rémunération par rôle dans le Guide complet de la rémunération des équipes de vente).

6. Examinez la relation entre l'ancienneté et et le rendement

Selon les données de Xactly Insights, le représentant commercial moyen atteint son niveau de performance maximal au bout de trois ans. À ce stade, les représentants ont acquis suffisamment d'expérience pour atteindre le quota au niveau le plus élevé. Avant cette période (années 1 et 2), les représentants ne sont pas aussi expérimentés et ne sont pas aussi performants. Au bout de 5 ans et plus, les performances ont tendance à diminuer et les entreprises doivent se pencher sur les objectifs de carrière des représentants et éventuellement les faire évoluer vers un nouveau rôle, un nouveau segment ou un nouveau territoire.

Les primes doivent refléter ces niveaux d'expérience. Les représentants moins expérimentés sont encore en phase d'intégration et d'apprentissage, et peuvent donc avoir besoin d'une prime au départ. C'est là que les entreprises mettent souvent en place un système de prélèvement sur les commissions. Au fur et à mesure que les représentants acquièrent de l'expérience, leur rémunération variable doit augmenter parallèlement à leurs capacités de performance.

7. Visez la simplicité du plan d'incitation

Lorsque les plans d'incitation sont complexes, les entreprises constatent un taux d'attrition plus élevé. Bien que les incitations elles-mêmes soient importantes, pour véritablement mettre en œuvre les meilleures pratiques de la rémunération des ventes, votre planification doit également se concentrer sur les mécanismes du plan. La clé est de s'assurer que tout le monde comprend le fonctionnement du plan.

Les commerciaux doivent comprendre pourquoi il fonctionne afin de comprendre les actions qu'ils doivent effectuer pour atteindre leur quota. Les administrateurs de la rémunération doivent comprendre comment le plan fonctionne, comment attribuer des crédits partagés et comment payer les commissions avec précision. Les meilleurs plans sont simples dans leur mécanisme et leur fonctionnalité, mais ils sont également efficaces pour motiver les représentants à faire leur travail.

8. Communiquez votre plan de manière efficace

La communication de votre plan d'incitation est tout aussi importante que sa conception. Encore une fois, il s'agit de s'assurer que tout le monde comprend le fonctionnement du plan. Cela signifie que, du haut en bas de l'échelle, les dirigeants doivent faire preuve de transparence dans le déploiement du plan. Expliquez ce que l'on attend des commerciaux, mais aussi comment ils bénéficient de tout changement.

La clé est de s'assurer que tout le monde est d'accord sur les objectifs et la fonctionnalité du plan. Lorsque l'ensemble de l'entreprise est sur la même longueur d'onde - des ventes aux administrateurs de la rémunération, en passant par les RH et la direction des ventes - tout le monde peut travailler plus efficacement pour atteindre les objectifs de l'organisation.

9. Tirez parti de l'automatisation

80 % des entreprises sont confrontées à des inexactitudes dans le paiement des rémunérations. Que cela soit dû à l'absence d'une source unique de vérité, à l'erreur humaine ou au contrôle des versions des feuilles de calcul (dont 80 % contiennent des erreurs), les processus manuels sont à l'origine de nombreux problèmes coûteux. Surtout lorsque les processus manuels de paiement prennent en moyenne jusqu'à 6 semaines à l'entreprise.

Prenons l'exemple suivant. Une entreprise verse à 500 employés 100 000 $ en primes. Cela équivaut à 50 millions de dollars versés en primes. Si l'entreprise fonctionne avec un taux d'erreur de 3 %, cela représente 15 millions de dollars qui sont mal gérés en termes de rémunération - un coût important pour un faible pourcentage d'erreur.

L'automatisation de la rémunération incitative permet de résoudre ce problème. En fait, en utilisant l'automatisation, les entreprises sont en mesure de :

  • atteindre une précision de 99 % pour les paiements
  • Effectuer 100% des paiements en 3 semaines ou moins
  • économiser jusqu'à 172 heures par mois de temps administratif.

10. Envisagez une compensation non financière

La compensation financière est souvent l'incitation la plus populaire offerte aux employés, car l'argent est un puissant facteur de motivation. Cependant, les incitations non monétaires se sont également avérées efficaces (parfois plus que l'argent) pour encourager les équipes de vente à être performantes.

Discutez avec vos équipes de vente pour trouver d'autres éléments de rémunération qui peuvent être ajoutés à votre plan de rémunération. Par exemple, vous pouvez envisager d'offrir des billets pour des événements locaux, tels qu'un événement sportif, un concert ou un festival, comme incitation pour les représentants commerciaux (consultez ici une liste de plus de 100 idées d'incitations non financières).

Mise en œuvre des meilleures pratiques de rémunération des ventes

Alors que vous commencez à mettre à jour et à modifier votre plan de rémunération pour la nouvelle année, rappelez-vous que cela ne doit pas être une tâche intimidante. En gardant à l'esprit les meilleures pratiques en matière de rémunération des ventes, vous pouvez créer un plan d'incitation qui motive les employés et qui est gagnant pour tous les services de votre entreprise ! Vous avez déjà un nouveau plan d'incitation pour l'année prochaine ? Planifiez votre démonstration personnelle de Xactly pour vous aider à mettre en œuvre votre plan plus facilement !

Auteur
Mathieu Nakas
Mathieu Nakas
,
Enterprise Account Executive

Mathieu est un responsable de compte d'entreprise chez Xactly. Avec plus de 15 ans d'expérience dans la vente de logiciels pour les groupes majeurs, Mathieu dirige les ventes pour la France et la région Europe du Sud, aidant les entreprises à stimuler leur croissance et leur expansion.