3 façons dont une plateforme de gestion de la performance commerciale ciblée peut renforcer votre avantage concurrentiel

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May 04, 2021
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La définition des mesures incitatives devrait être le fruit d’une collaboration entre plusieurs services, dont celui des ventes, des finances et des ressources humaines. Et pour aller plus loin, les efforts de gestion de la performance commerciale devraient être automatisés et guidés par les données. Mais le statu quo est loin de correspondre à cette idée.

Aujourd’hui, alors que les technologies sont à la pointe, de nombreuses entreprises utilisent encore des outils nécessitant une main-d’œuvre importante, tels que des feuilles de calcul sujettes aux erreurs ou encore des solutions maison, ce qui entraîne une baisse de la productivité et une croissance lente qui se répercutent sur les revenus. De nombreuses entreprises estiment qu’elles disposent du personnel et des connaissances spécifiques nécessaires pour mener à bien leurs activités quotidiennes, mais elles sous-estiment les coûts et les défis liés à la mise en place d’une solution personnalisée.

Les plans de rémunération sont des actifs stratégiques pour toute entreprise - d’où l’importance de maximiser le retour sur investissement de la  gestion de la performance commerciale. Les entreprises doivent gérer cet investissement de manière stratégique, et en utilisant la bonne plateforme, elles peuvent améliorer l’avantage concurrentiel de leur entreprise.

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Passer de la planification des ventes annuelle à une plannification en continue

Voici trois façons d’y parvenir :

1.  Des outils de  gestion de la performance commerciale fiables augmentent la précision et favorisent le comportement de vente souhaité

Les plans d’indemnisation qui reposent sur des informations provenant de feuilles de calcul sujettes aux erreurs ou de constructions internes cloisonnées sont souvent inexacts et subjectifs. Les feuilles de calcul et les systèmes peu fiables font que les représentants des ventes doutent des calculs, remettent en question les vérifications de leurs commissions et recourent à la comptabilité parallèle - en tenant leurs propres livres de comptes -, ce qui entraîne une mauvaise exploitation du temps de chacun.

Lorsque les plans de rémunération sont transparents, exempts d’erreurs et permettent aux vendeurs de visualiser leurs performances en temps réel, cela contribue à favoriser les bons comportements de vente et optimise les résultats souhaités. La mise en œuvre de la bonne plateforme de gestion de rémunération variable vous aide immédiatement à atteindre cet objectif.      

2.  Les plates-formes de gestion de rémunération incitative spécialisées stimulent la productivité grâce à un retour d’information immédiat

Lorsque les directeurs commerciaux assurent un retour d’information en temps utile, cela aide les vendeurs à améliorer leurs performances. Mais lorsque les vendeurs peuvent connaître leurs primes presque en temps réel, ils savent qu’ils seront récompensés pour leur travail acharné (et intelligent) et s’investissent de plus en plus dans la vente.Une plus grande transparence dans le processus de vente améliore considérablement la motivation des employés. Et lorsque les dirigeants investissent dans des outils de  gestion de la performance commerciale qui améliorent l’efficacité et fournissent un retour d’information immédiat, ils aident les employés à atteindre des niveaux de performance extrêmement élevés.

3.  Les solutions de  gestion de la performance commerciale les plus performantes améliorent votre avantage concurrentiel

Une solution de  gestion de la performance commerciale automatisée, fiable et tournée vers l’avenir vous permet de modifier les plans de rémunération à la volée afin de répondre instantanément aux changements du marché. Ce type de flexibilité permet des changements organisationnels en douceur et favorise le bon comportement pour permettre à vos plans de s’adapter à une concurrence croissante.C’est pourquoi il est crucial de remplacer les systèmes existants moins efficaces par un des systèmes de gestion de la performance commerciale à la pointe de la technologie.

La gestion de la performance commerciale n’est que le début de la formation et de la motivation de votre force de vente

L’automatisation est un point de départ incontournable lorsqu’il s’agit de concevoir et d’exécuter un plan de rémunération pour motiver votre équipe de vente à avancer dans la bonne direction. Une solution interne de gestion de la performance commerciale peut sembler être une option attrayante et lucrative au premier abord, mais elle présente de nombreux inconvénients qui apparaissent dès que vous commencez à la mettre en place.

Pour vraiment réussir, les entreprises doivent chercher à planifier, exécuter et optimiser continuellement leurs processus de vente de manière globale. Par conséquent, un partenariat avec le bon vendeur, entièrement concentré et engagé dans la gestion de performance commerciale, améliorera considérablement votre avantage concurrentiel sur le marché. 

Pour en savoir plus sur l’optimisation de vos processus de vente, consultez notre guide Concevoir ou acheter: Faire le bon choix pour votre plateforme de gestion de la rémunération variable.

Auteur
Mathieu Nakas
Mathieu Nakas
,
Enterprise Account Executive

Mathieu est un responsable de compte d'entreprise chez Xactly. Avec plus de 15 ans d'expérience dans la vente de logiciels pour les groupes majeurs, Mathieu dirige les ventes pour la France et la région Europe du Sud, aidant les entreprises à stimuler leur croissance et leur expansion.