4 façons clés dont Xactly Forecasting donne du pouvoir aux leaders des ventes

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Dec 07, 2021
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Xactly Forecasting aide les chefs des ventes et les équipes financières à améliorer la visibilité du pipeline des ventes, à améliorer la performance des vendeurs et à obtenir un aperçu précoce des revenus des commissions.

Selon CSO Insights, 67% des entreprises n'ont pas d'approche formalisée de la prévision. Si l'on ajoute à cela la mauvaise qualité des données dans les CRM, l'incohérence de l'exécution des ventes au sein des équipes et l'absence de technologies intelligentes, on obtient une visibilité minimale du pipeline et une faible confiance dans les prévisions de ventes de la part des responsables commerciaux et financiers.

C'est pourquoi nous sommes ravis de mettre sur le marché la dernière extension de notre portefeuille SPM holistique. Ci-dessous, nous détaillons quatre façons significatives dont Xactly Forecasting améliore la précision des chiffres de prévision des ventes et résout les préoccupations majeures qui ont longtemps affecté les organisations de vente des entreprises.

1. Améliorer la visibilité du pipeline des ventes

Une bonne maîtrise des mesures du pipeline et des activités de vente est importante pour tous les membres de l'organisation commerciale. Du point de vue d'un représentant, il doit savoir quelles sont les affaires qui ont des chances d'être conclues et celles qui ont moins de chances de franchir la ligne d'arrivée, afin de pouvoir en rendre compte avec précision à son responsable (et prévoir combien d'argent il gagnera au cours d'un trimestre donné !) Le responsable de ce représentant appelle le numéro de toute son équipe, généralement sur la base de la bonne combinaison de l'expérience passée, des données CRM et de la communication de son équipe. Si vous passez à un niveau supérieur, à un VP des ventes ou à un CSO, ils s'appuient sur les informations qu'ils reçoivent de leurs managers sans avoir beaucoup d'interaction avec les affaires individuelles.

En connaissant ce processus et son manque d'intérêt pour les données, on comprend très bien pourquoi tant d'organisations ont des difficultés avec la précision du pipeline et la création de prévisions de ventes. Avec Xactly Forecasting, les responsables des ventes peuvent surveiller de près la santé du pipeline en temps réel. Les tableaux de bord visuels du pipeline donnent aux chefs des ventes la possibilité de voir clairement la croissance, la santé des opportunités, les mesures de conversion, et bien plus encore, en un coup d'œil. En outre, les équipes de vente peuvent également découper les données comme elles le souhaitent pour obtenir une vue micro ou macro des opportunités et de la progression des affaires. Elles peuvent même être alertées en cas d'affaires à risque et repérer des opportunités à fort potentiel qui, autrement, resteraient sans surveillance dans le pipeline et échapperaient à leur radar.

2. Améliorer la productivité et les performances des vendeurs

Conduire des affaires jusqu'à leur conclusion est une tâche difficile qui exige beaucoup de diligence et de processus à suivre. Chaque membre de l'organisation commerciale a ses propres méthodes, idées et expériences (ou leur absence). Il devient donc difficile de faire respecter la cohérence dans l'exécution du processus de vente, par exemple, le représentant a-t-il affecté les contrats aux étapes appropriées ? Ou le contrat a-t-il été envoyé au service juridique avant d'être envoyé au prospect ? L'apprentissage automatique intégré de Xactly Forecasting observe les modèles d'activité du pipeline, les changements au fil du temps, et bien plus encore, pour prédire les multiples risques qui affectent la précision des prévisions de vente tout en recommandant des moyens de combler l'écart entre l'engagement et le quota. Cela libère également du temps pour les managers et les représentants qui peuvent ainsi se concentrer sur la stratégie et le coaching individuel pour conclure des affaires plus rapidement, trimestre après trimestre.

3. Améliorer la précision des prévisions de vente

Gartner note que seuls 45 % des responsables des ventes et des vendeurs ont une grande confiance dans les méthodes et la précision des prévisions de vente de leur organisation. L'un des principaux facteurs contribuant à l'inexactitude des prévisions est la mauvaise qualité des données. En fait, seulement 47 % des personnes interrogées pensent que leur organisation dispose de données de haute qualité.

C'est un vieux problème de vente : vous voulez que vos commerciaux mettent à jour le CRM, mais vous ne voulez pas augmenter la charge de travail administratif des commerciaux ou des managers. Les vendeurs doivent conclure des affaires et ne pas s'occuper des détails des données relatives aux affaires. Mais en tant que chef des ventes, pour appeler votre numéro en toute confiance, il est crucial que vous ayez un accès rapide aux données pertinentes pour étayer votre expérience et votre intuition.

Xactly Forecasting offre aux équipes un moyen simplifié de maintenir l'hygiène du CRM sans effort. Des fonctionnalités puissantes telles que la capture intelligente des données et les alertes opportunes orientées action enrichissent votre CRM avec des données pertinentes, ce qui permet d'obtenir un pipeline de vente propre qui vous donne une image réelle de la situation de votre organisation à tout moment.

4. Obtenez un aperçu précoce des gains de commissions

Enfin, et ce n'est certainement pas le moins important, vous aurez la possibilité de mieux prédire les gains futurs avec une précision accrue. Vos plans de commissions actuels sont-ils bloqués ? Avec Xactly Forecasting, vous pouvez tirer parti de vos plans de commissions existants pour modéliser les gains potentiels en fonction de différentes prévisions de ventes. En outre, travaillez mieux avec vos équipes financières en leur donnant une meilleure visibilité sur la santé du pipeline et une plus grande confiance dans les prévisions de ventes pour améliorer continuellement les activités FP&A.

Pour en savoir plus sur Xactly Forecasting, téléchargez le guide "Le guide pour réussir ses prévisions - Principes de base" ou explorez notre page produit Xactly Forecasting.

Auteur
Mathieu Nakas
Mathieu Nakas
,
Enterprise Account Executive

Mathieu est un responsable de compte d'entreprise chez Xactly. Avec plus de 15 ans d'expérience dans la vente de logiciels pour les groupes majeurs, Mathieu dirige les ventes pour la France et la région Europe du Sud, aidant les entreprises à stimuler leur croissance et leur expansion.