La prospection à froid est l'une des stratégies de vente les plus utilisées, mais c'est aussi l'une des techniques les plus difficiles à maîtriser pour les représentants. C'est une tactique de vente qui ne connaît que trop bien le rejet, et parfois, le simple fait de mettre le pied dans la porte pour un premier appel de découverte peut être une victoire.
Les scripts d'appels de vente sont souvent la meilleure solution pour aider votre équipe à se préparer à différents scénarios au téléphone. Qu'il s'agisse de réfutations de vente ou de questions de découverte, les scripts d'appel fournissent une base aux vendeurs pour orienter la conversation de manière positive et faire avancer les affaires plus loin dans l'entonnoir.
Cependant, toute personne travaillant dans le secteur de la vente sait que décrocher le téléphone pour prospecter n'est pas une tâche facile. En fait, c'est l'un des postes de vente les plus difficiles que l'on puisse occuper. Sans compter que, bien souvent, les personnes qui occupent ces rôles de développement commercial sont au début de leur carrière de vendeur. Mais elles jouent un rôle essentiel dans la constitution de votre pipeline de vente. Il est donc crucial de bien les former et de s'assurer qu'elles sont parfaitement rodées et confiantes lorsqu'elles décrochent le téléphone.
Créer de meilleurs scripts d'appels à froid
L'appel à froid est généralement une phase précoce du cycle de vente - habituellement pendant les phases de prospection ou de découverte. Pour cette raison, il peut être difficile d'élaborer le bon message qui engagera un client potentiel dans une conversation.
Les scripts d'appels à froid peuvent être un outil extrêmement utile, mais il ne s'agit pas seulement de mettre par écrit une conversation et des réponses théoriques. Vous devez plutôt envisager différentes situations que votre équipe pourrait rencontrer en fonction du marché, du secteur, des produits et des services propres à votre entreprise. Pour vous aider, voici quatre conseils pour concevoir des scripts d'appels de vente plus efficaces pour votre équipe.
1. Comprendre vos clients
Avant de pouvoir entamer une conversation de prospection, vous devez faire vos recherches. Les représentants doivent étudier spécifiquement l'entreprise et la personne avec lesquelles ils prévoient de parler afin d'être préparés et de pouvoir adapter chaque appel téléphonique de manière appropriée.
Il en va de même pour la rédaction de scripts d'appels à froid. Avant toute chose, vous devez connaître les défis communs auxquels vos acheteurs sont confrontés. Cela vous permet d'élaborer un message sur la façon dont vous résolvez ces problèmes et sur les avantages offerts par votre entreprise. En rédigeant des scripts qui tiennent compte de ces obstacles, vous les aiderez à mener des conversations plus efficaces.
2. Identifier les objections courantes
Vos meilleures ressources pour comprendre les objections courantes sont vos représentants expérimentés et les plus performants. Étant donné que ce sont eux qui parlent au téléphone et concluent les affaires, ils sont les mieux placés pour savoir comment répondre aux différentes questions que les prospects peuvent se poser.
Prenez le temps de recueillir les informations que votre équipe expérimentée peut vous offrir. Ils pourront également vous faire part des réponses et des réfutations qui ont permis d'atténuer les objections et de celles qui n'y sont pas parvenues. Pour aller plus loin, vous pouvez utiliser ces représentants pour aider à former les vendeurs moins expérimentés afin qu'ils puissent pratiquer les conversations en temps réel.
3. Apprenez à connaître vos concurrents
Vous devez bien connaître vos concurrents si vous voulez les surpasser. Comprendre comment les autres acteurs de votre secteur d'activité font leur promotion, leurs principaux arguments de vente, leurs forces et leurs faiblesses vous aidera à créer des scripts d'appels à froid qui les abordent de front.
Les prospects évaluent généralement plus d'une solution à la fois, il est donc important que votre équipe connaisse bien les offres de ses concurrents et dispose d'une réfutation à portée de main pour démontrer pourquoi votre entreprise est la meilleure option.
4. Tirez parti de vos facteurs de différenciation
Comme pour vos concurrents, la compréhension des points forts de votre entreprise est votre meilleure arme dans les appels téléphoniques de vente. En découvrant les problèmes auxquels vos clients potentiels sont confrontés, vous serez mieux à même d'élaborer un message personnalisé pour chaque interaction avec un client potentiel.
Aller plus loin
La prospection commerciale à froid est un élément indispensable de votre stratégie de vente et il est essentiel de veiller à ce que votre équipe de vente soit correctement formée et préparée aux différentes conversations. Mais pour comprendre où vous pouvez améliorer votre formation dans l'ensemble de votre organisation, vous devez vraiment comprendre vos performances.
En ayant une meilleure visibilité sur les performances de votre équipe, vous pouvez obtenir des informations exploitables et identifier les domaines dans lesquels votre entreprise réussit et ceux qui peuvent être améliorés. Cela peut vous aider à découvrir les affaires et les prospects pour lesquels votre équipe a du succès et les situations où elle a du mal. De cette façon, vous pouvez fournir la meilleure formation possible et favoriser la réussite (vous pouvez obtenir d'autres conseils sur la façon d'améliorer le coaching des ventes ici).
