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Juil 20, 2021
La représentation de la vente dans la culture populaire n'est pas toujours positive, et de nombreuses personnes en début de carrière reçoivent une version déformée de ce que signifie être un vendeur et comment vendre efficacement.
Par exemple, êtes-vous un vendeur du type Glengarry Glen Ross qui forme ses représentants à "toujours conclure" ? Ou encore Tommy Callahan dans Tommy Boy, qui a appris aux représentants du monde entier que les relations humaines permettent de conclure des affaires ? Ou encore Pam Beasley de The Office, qui nous a montré que la détermination et l'ambition permettent d'aller loin ? Nous pourrions même aller jusqu'à inclure Jordan Belfort, du Wolf of Wall Street, dans le tableau. Son personnage a appris aux représentants à faire tout ce qu'il faut pour réaliser la vente. La liste est longue.
Dans le monde de plus en plus technologique d'aujourd'hui, les clients sont plus informés que jamais, ce qui signifie que les entreprises et les représentants commerciaux doivent être de plus en plus avisés dans leur façon de vendre. Cela signifie que les dirigeants doivent penser stratégiquement à la formation des représentants afin d'augmenter le volume des ventes et de maintenir les performances de leur équipe dans un environnement de vente hautement informé et compétitif.
Il existe de nombreuses façons d'augmenter le volume des ventes. Le plus souvent, cela provient de vos structures de commissions de vente, mais il existe quelques techniques de coaching des ventes qui sont également utiles. Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des méthodes les plus efficaces pour vous aider à conclure davantage d'affaires et à motiver vos représentants à continuer à fournir des performances optimales.
1. Axer toutes les conversations sur le client
Il peut être tentant d'entamer une conversation avec toutes les caractéristiques uniques que votre produit ou service offre, comme l'automatisation, l'analyse en temps réel, etc. Après tout, vous êtes fier du produit que vous représentez et vous avez hâte d'en parler.
Après tout, vous êtes fier du produit que vous représentez et vous avez hâte d'en parler. Cependant, si chaque conversation commence dans un état d'esprit centré sur le client, les représentants sont prêts à augmenter le volume des ventes. En déplaçant le centre de gravité de la discussion vers les difficultés rencontrées par le prospect dans son travail quotidien, il est beaucoup plus facile de présenter les produits comme une solution. Cela permet aux représentants d'établir leur premier contact avec un prospect comme une conversation plutôt que comme un discours.
2. Fixer des objectifs stratégiques pour motiver et inspirer les performances
Les objectifs sont un élément essentiel des organisations commerciales performantes. Si vous visez trop haut, ils peuvent être décourageants et ne pas motiver efficacement les représentants. Si vous les fixez trop bas, vous courez le risque de manquer des opportunités parce que les objectifs ont été facilement atteints.
Une option consiste à fixer des objectifs extensibles qui mettent au défi, motivent et inspirent les équipes à atteindre des résultats réalistes en travaillant dur et en innovant. Ceci est particulièrement important pour les objectifs qui visent à augmenter le volume des ventes et les performances.
Par exemple, disons qu'un représentant passe habituellement 20 appels par jour et qu'il se fixe comme objectif de passer 30 appels par jour pendant une semaine. Atteindre un tel objectif extensible peut améliorer votre moral en tant qu'employé et augmenter le volume des ventes sans que vous ayez à apporter de changements significatifs à vos processus.
3. Renforcer l'alliance entre les ventes et le marketing
Le fossé entre les ventes et le marketing existe dans de nombreuses entreprises, mais les entreprises les plus prospères s'efforcent de renforcer la relation entre les deux départements afin qu'ils puissent travailler en tandem pour développer et utiliser des campagnes puissantes. Les ventes sont en première ligne et savent ce qui intéresse le client, tandis que le marketing est en arrière-plan et aide à capturer de nouvelles pistes et à inciter les prospects à donner la "main levée" initiale nécessaire pour l'appel de découverte initial. Ces deux équipes doivent être en phase pour récolter, nourrir et conclure des affaires avec succès.
Lorsque les ventes et le marketing sont alignés, ils deviennent une machine bien huilée avec un flux régulier de contenu, de campagnes et de pistes qui préparent les ventes au succès. Cet effort accru d'alignement avec le marketing peut rapidement augmenter le volume des ventes.
4. Commencez par les prévisions
Quelle que soit la taille de votre entreprise, une prévision des ventes est une nécessité absolue. En fait, 80 % des entreprises ratent leurs prévisions de 25 % ou plus. Savez-vous ce que "25 % ou plus" peut signifier pour votre entreprise ? Disons simplement que c'est beaucoup d'argent qui reste sur la table à la fin du trimestre.
Des prévisions de ventes précises permettent aux dirigeants de prendre des décisions plus avisées lorsqu'ils fixent des cibles et des objectifs pour augmenter le chiffre d'affaires, par exemple en améliorant la visibilité du pipeline, en améliorant les performances des vendeurs et en augmentant la confiance dans les projections de chiffres.
Une fois que vous avez créé une méthode de prévision qui tient compte de tout ce que votre entreprise veut réaliser au cours de l'année à venir, vous pouvez être tranquille en sachant que vous avez le plan de revenus le plus précis, le plus fiable et le plus résilient possible.
5. Embauchez des représentants commerciaux motivés
Dans n'importe quel rôle, la détermination et l'automotivation sont des caractéristiques essentielles des employés les plus performants. C'est particulièrement vrai dans les organisations commerciales. Les équipes de direction des RH et des ventes doivent être attentives aux comportements des candidats et poser des questions qui révèlent la façon dont les personnes interrogées pensent.
Un représentant motivé est plus susceptible d'accélérer le rythme et de prendre l'initiative d'en faire plus lorsqu'il s'agit de prospecter et de conclure des affaires. Si toute votre équipe est composée de personnes "fonceuses", il est facile de voir comment cela peut augmenter le volume des ventes et la performance globale.
6. Placez les revenus et les données au centre de vos préoccupations
La mise en œuvre d'une approche commerciale basée sur les données peut également rendre votre entreprise plus rentable - jusqu'à 6 % de plus que vos concurrents.
Une réflexion stratégique sur les revenus dans le cadre d'une approche prospective, utilisant les données et l'intelligence artificielle (IA) pour prendre des décisions commerciales intelligentes, aide les entreprises à reprendre le contrôle de leurs compétences en matière de vente.
Si vous n'utilisez pas les données pour guider la prise de décision, vos décisions ne sont pas aussi stratégiques qu'elles pourraient l'être. Les données de performance fournissent une mine de connaissances qui sont cruciales pour concevoir des plans de vente stratégiques, susciter les bons comportements et atteindre les objectifs de l'entreprise.
Les données doivent être au cœur de chaque partie du processus de gestion et de planification des revenus. Elles doivent informer et guider la stratégie pour tout ce qui concerne la capacité de vente et la planification des quotas, l'alignement des territoires, la conception des incitations et l'analyse des performances. Ainsi, chaque aspect de votre plan de vente est aligné dès le départ, et chaque décision est éclairée et étayée par des données.
Les données enregistrées et suivies en permanence permettent aux directeurs des ventes de savoir quelles activités axées sur le chiffre d'affaires vous aident à atteindre vos objectifs et méritent donc que vous y consacriez plus de temps.
7. Examinez de plus près le temps de montée en puissance
Il est essentiel de bien comprendre le temps de montée en puissance des ventes pour prendre en compte le chiffre d'affaires et planifier efficacement. Il est essentiel pour les dirigeants de fixer un délai précis afin de s'assurer qu'ils embauchent au bon rythme pour atteindre les objectifs de l'entreprise.
Obtenir un temps de montée en puissance des ventes correct est un acte d'équilibre. Si elle est trop longue, le départ inattendu d'un top-rep pourrait signifier que les nouveaux représentants ne sont pas tout à fait prêts à prendre la relève. Si les représentants se lancent trop rapidement, vous risquez d'avoir des ressources commerciales excédentaires, ou les vendeurs risquent de ne pas recevoir toute la formation dont ils ont besoin pour réussir.
8. Maîtrisez le taux de rotation des représentants
Comme nous l'avons mentionné ci-dessus, il est important de maintenir la capacité de vente en embauchant le bon nombre de représentants au bon moment. Mais ne serait-il pas plus utile que les responsables des ventes puissent prédire la rotation des représentants et prendre des mesures avant qu'elle ne se produise ? L'algorithme d'intelligence artificielle (IA) Xactly Insights aide les équipes à le faire.
Les dirigeants de Xactly ont testé l'algorithme d'attrition des commerciaux Insights sur notre équipe de vente et ont découvert que certains top performers risquaient de partir (lisez plus à ce sujet ici).
