Comment accroître la précision des prévisions de ventes grâce à l'automatisation - Partie 1

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Jun 01, 2021
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La précision des prévisions de ventes est essentielle pour que les entreprises puissent générer des revenus et de la croissance. Découvrez comment l'automatisation améliore la précision et profite à toute votre entreprise.

Il est essentiel de disposer de prévisions de ventes précises pour stimuler les recettes, la croissance et la rentabilité. Les informations obtenues grâce à ces prévisions peuvent être utilisées pour prendre des décisions proactives, éclairées et intelligentes concernant votre processus de vente. Pensez-y : vos prévisions sont la feuille de route métaphorique des performances de vente, des recettes et des dépenses estimées qui guide votre organisation de vente dans ses processus de planification. Elle vous aide à voir les problèmes potentiels qui pourraient avoir un impact sur vos performances de vente avant qu'ils ne surviennent et met également en évidence les opportunités potentielles d'augmenter vos ventes.

Les entreprises les plus performantes cherchent constamment à améliorer la précision de leurs prévisions de ventes, à réduire les inefficacités et à maximiser le retour sur investissement afin de rester sur la bonne voie pour atteindre leurs objectifs.

Dans la première partie de notre série sur la précision des prévisions de ventes, nous examinons comment les entreprises peuvent rester en tête contexte actuel de concurrence et de numérisation croissantes.

Précision des prévisions de vente dans le monde d'aujourd'hui

En général, les entreprises compilent les données en continu, les suivent à partir de diverses feuilles de calcul et les analysent à la fin de chaque trimestre, souvent pour découvrir qu'en raison de circonstances imprévues, les prévisions de ventes sont erronées et que votre équipe n'est pas en mesure d'atteindre les objectifs clés.

Lorsqu'elle est effectuée manuellement, la prévision des ventes peut s'avérer plus difficile que prévu. Gartner rapporte que plus de la moitié des entreprises (55 %) ne font pas confiance à leurs prévisions de ventes, et les données du Miller Heiman Group montrent que moins de 20 % des entreprises ont une précision de prévision supérieure à 75 %.

La méfiance à l'égard des plans de vente place les entreprises dans une position vulnérable. Si vous ne pouvez pas faire confiance à vos données, vous êtes limité dans votre capacité à changer aisément de cap, à anticiper de nouveaux défis et à vous relever avec succès en cas de perturbations du marché. 

Quatre problèmes sont liés à ce scénario trop répandu:

  1. Processus inefficaces : Votre équipe chargée de l'administration des finances et de la rémunération gaspille chaque mois plus de cinq heures pour la recherche de données et la saisie dans un tableur. Ajoutez à cela le temps supplémentaire qu'ils passent à corriger les commissions mal calculées, ce qui augmente le temps global de paiement.
  2. Des données inexactes : Une fois les données organisées, vous ne pouvez pas garantir leur exactitude, surtout lorsque les recherches montrent que 80 % des feuilles de calcul contiennent des erreurs. De plus, des données incorrectes signifient que les payes de vos représentants peuvent être inexactes, ce qui entraîne son propre lot de problèmes.
  3. Mauvaise concordance entre les prévisions et la planification des ventes : Comme vos équipes commerciales et financières recueillent des données provenant de plusieurs sources, il n'y a pas de cohérence dans les données. Vos prévisions et votre planification seront mal alignées dès le départ, vous ne pourrez pas vous adapter de manière proactive et vous ne pourrez identifier les problèmes majeurs qu'après qu'ils aient déjà fait des ravages.
  4. Perte de temps : La prévision manuelle est un processus assez long. Plus vous passez de temps à travailler sur les prévisions de ventes, plus vous risquez de perdre des opportunités de vente réelles. Le temps, c'est de l'argent !

Que pouvez-vous donc faire pour garantir l'exactitude des données et des prévisions de vente ? Mieux encore, existe-t-il un moyen d'assurer la précision des prévisions et l'intégrité des données qui vous permette d'identifier de manière proactive les problèmes de performance avant qu'ils ne deviennent catastrophiques ?

Pour savoir quelles stratégies vous devriez utiliser et comment votre entreprise peut tirer parti de l'automatisation des ventes basée sur l'intelligence artificielle, téléchargez le guide “6 stratégies pour établir une prévision précise des ventes et des recettes” ou demandez une démo dès aujourd'hui.

Auteur
Mathieu Nakas
Mathieu Nakas
,
Enterprise Account Executive

Mathieu est un responsable de compte d'entreprise chez Xactly. Avec plus de 15 ans d'expérience dans la vente de logiciels pour les groupes majeurs, Mathieu dirige les ventes pour la France et la région Europe du Sud, aidant les entreprises à stimuler leur croissance et leur expansion.