Comment créer et gérer vos prévisions… afin de pouvoir leur faire confiance

Blog
Apr 20, 2021
2 min read
Pour beaucoup, c’est encore le moment.... Celui de faire des prévisions pour le prochain trimestre. Cependant, pour les responsables sérieux des ventes et des recettes, ceci n’est pas une tâche aisée.

“Vous n’avez pas atteint votre chiffre ? Hé, pas de problème, vous y arriverez le trimestre prochain”, aucun PDG ou membre du conseil d’administration n’a jamais dit ça !

La crédibilité dans l’atteinte du chiffre est de loin la chose la plus importante pour un responsable des ventes. Et ces dirigeants qui réalisent leurs chiffres régulièrement, n’ont pas la tâche facile. C’est généralement une course folle à la fin du trimestre pour atteindre plus ou moins 5%.

Ce n’est pas forcément un exercice si pénible. Si vous pouvez vous fier à ce que vous voyez dans le pipeline et si celui-ci se remplit à un rythme adéquat de contacts et d’opportunités adaptés à votre profil de client idéal, vous pouvez être sûr de réaliser votre chiffre.

Dans ce blog, nous expliquons ce que vous devez prendre en compte en tant que responsable des ventes et des revenus pour créer et gérer des prévisions fiables.

Automatisation pour la prévision des ventes et des recettes

Imaginez que vous ayez un coach expert qui connaisse parfaitement votre processus de vente et vous guide dans la suite logique d’une affaire encore en cours mais que vous commenciez à négliger ? Ou si toutes vos affaires passaient comme par magie à l’étape et au stade appropriés et vous apportaient une prévision précise ? 

Ce sont là des exemples de ce que peut apporter la formalisation de vos processus de vente et de revenus par l’automatisation. L’automatisation est précieuse car elle permet de gagner beaucoup de temps, d’organiser et d’appliquer une discipline et une rigueur sans effort manuel. Grâce à l’automatisation des processus, des flux de travail et de contrôle du pipeline, toute l’équipe de vente aura beaucoup plus de temps à consacrer à la vente et à une activité à plus forte valeur ajoutée. Ces efforts sont habituellement manuels, prennent du temps et sont sujets à des erreurs.

L’utilisation de l’intelligence artificielle

L’automatisation seule n’a pas de valeur. Associée à des technologies d’intelligence artificielle et d’apprentissage automatique sophistiquées, elle dévoile des informations et des connaissances précieuses et cachées qui sont essentielles à la précision des prévisions de ventes et de revenus, le tout en temps réel. 

Par exemple, ces informations peuvent vous indiquer si vous avez suffisamment de projets en cours pour atteindre le chiffre prévu ce trimestre ou le trimestre prochain, et vous indiquer ce qu’il faut faire, par exemple augmenter le prix de vente moyen ou accroître les efforts de génération de prospects ou les taux de conversion.

Pourquoi les outils d’intelligence économique (BI) ne suffisent pas pour prévoir efficacement les ventes 

Les outils d’intelligence économique sont très utiles lorsque les données sont plus structurées et plus faciles à gérer. L’utilisation de la BI pour des données non exploitées dans le CRM est presque aussi problématique que l’utilisation d’un tableur. Les outils de BI dans le département des ventes se terminent généralement par de beaux graphiques statiques affichant des données insuffisantes et inexactes ressortant du CRM. Ces outils ne disposent pas de l’automatisation d’une application de prévision des ventes spécifiquement conçue à cet effet, ni de l’intelligence artificielle nécessaire au contrôle du pipeline, ni d’informations en temps réel et horodatées sur les affaires pour prendre des décisions en temps utile et en connaissance de cause, ni pour améliorer la précision des prévisions de ventes et de revenus.

Alors, comment appliquer l’automatisation et l’IA à vos prévisions de ventes et de revenus ?

Les bonnes stratégies, qui s’appuient sur l’automatisation et l’intelligence artificielle, vous permettront d’améliorer vos prévisions de ventes et de revenus et vous procureront des atouts supplémentaires pour augmenter les taux de réussite et atteindre vos quotas. Pour savoir quelles stratégies vous devriez utiliser et comment votre entreprise peut tirer parti de l'automatisation des ventes basée sur l'intelligence artificielle, téléchargez le guide “6 stratégies pour établir une prévision précise des ventes et des recettes” ou demandez une démo dès aujourd'hui.

Auteur
Mathieu Nakas
Mathieu Nakas
,
Enterprise Account Executive

Mathieu est un responsable de compte d'entreprise chez Xactly. Avec plus de 15 ans d'expérience dans la vente de logiciels pour les groupes majeurs, Mathieu dirige les ventes pour la France et la région Europe du Sud, aidant les entreprises à stimuler leur croissance et leur expansion.