Comment fidéliser les meilleurs vendeurs, même en période difficile ?

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Nov 10, 2021
4 min read
La rotation de la force de vente est un défi à tout moment. Voici quelques conseils pour vous aider à concevoir des plans de vente qui vous permettront de retenir les meilleurs vendeurs en période de perturbation et à long terme.

La rotation de la force de vente est un défi à tout moment. Malheureusement, c'est un phénomène que la plupart des entreprises connaissent bien, puisque le taux moyen de rotation des ventes est de 35 %, selon HubSpot. En général, il se produit au début, au milieu et à la fin de l'année, ce qui rend la rétention des meilleurs représentants commerciaux cruciale tout au long de l'année. 

La pandémie de COVID-19 a rendu la fidélisation des commerciaux encore plus cruciale. Étonnamment, à une époque où l'on pourrait penser que la plupart des individus ne sont pas nécessairement à la recherche d'un nouveau rôle, Forrester Research a constaté que 65 % des entreprises sont confrontées à une attrition indésirable des ventes.

Quelle est la cause de cette tendance inattendue ? C'est une combinaison de choses. Forrester rapporte également que la pression exercée par les entreprises pour réussir n'a jamais été aussi forte et que, parallèlement, la durée d'occupation des postes de direction et la patience des conseils d'administration s'amenuisent. Si l'on ajoute à cela l'incertitude économique et les perturbations mondiales, la situation n'est pas facile à gérer pour une entreprise, surtout si vous êtes pris au dépourvu par le préavis de deux semaines d'un cadre supérieur.

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Comprendre l'impact du Top 20

Avant de commencer à mettre en œuvre des stratégies de fidélisation des ventes dans vos plans, vous devez comprendre la répartition de vos performances de vente. Considérez ceci : selon les données de Xactly Insights, seulement 41 % des représentants des ventes atteignent leur quota, mais 92 % des entreprises atteignent leurs objectifs généraux. 

Cela correspond au vieil adage selon lequel 80 % de vos revenus proviennent d'environ 20 % de votre force de vente. Ces personnes très performantes sont à l'origine de la majeure partie de vos ventes, et la perte de l'une d'entre elles est un coup dur à tout moment. Il est donc d'autant plus important de fidéliser les meilleurs vendeurs. 

Voici comment vous pouvez faire de la fidélisation des commerciaux une priorité en cas de perturbation inattendue et lorsque vous ajustez vos plans pour l'avenir.

La fidélisation des commerciaux est difficile en ce moment

Le problème est le suivant : il peut être difficile de trouver le bon équilibre pour fidéliser les meilleurs vendeurs et prendre des décisions dans l'intérêt de l'entreprise. D'abord et avant tout, lorsque les perturbations frappent, la chose la plus importante est de reconsidérer votre définition de la haute performance. 

Avant la pandémie et le ralentissement économique qui a suivi, vous avez fixé des quotas et des objectifs sur ce qui était possible à ce moment-là. "Dans un marché où ce n'est plus réalisable, vous devez réévaluer vos ventes et les plans d'incitation de votre équipe de vente. Vous devez adapter vos objectifs et les attentes de votre équipe de vente à la nouvelle réalité. 

Par exemple, il est peut-être réaliste de penser que votre équipe pourrait atteindre 80 % de votre objectif initial ; vous pouvez donc envisager de réduire les quotas à ce même niveau. Mais pour encourager les représentants à se dépasser, vous pouvez ajouter des accélérateurs pour pousser les performances au-delà de cet objectif ajusté de 80 %. 

Plus important encore, quels que soient les ajustements de votre plan, il est important de réaliser que dans le monde actuel où tout va très vite, la complaisance est un baiser de la mort. Vous devez reconnaître la nécessité d'adapter la conception de votre plan de rémunération et le souligner à vos commerciaux lorsque des changements sont apportés : nous savons qu'il est plus difficile d'atteindre 100% de vos objectifs, et nous concevons des incitations réalisables pour votre équipe de vente afin de vous motiver à y parvenir.

Fidéliser les commerciaux sur le long terme

La fidélisation des commerciaux doit être une priorité absolue, non seulement aujourd'hui, alors que nous sommes confrontés à de nouvelles circonstances et à des perturbations économiques, mais tout le temps. Il est essentiel de prendre des mesures pour retenir vos meilleurs éléments avant que l'attrition ne devienne une réalité.

Il est important d'observer en permanence l'évolution du monde et d'ajuster vos plans de vente en fonction des conditions actuelles à court terme. À long terme, la fidélisation des commerciaux doit constituer une part importante de vos stratégies. Commencez par examiner les comportements, l'atteinte des quotas et les performances globales de vos meilleurs vendeurs. Comment pouvez-vous encourager ces mêmes comportements et ce niveau de performance chez les autres représentants ?

Vous devez également identifier les 20 % de commerciaux les plus performants que vous ne pouvez pas vous permettre de perdre. Même si ce top performant ne fonctionne qu'à 80 % de ses capacités, comment se compare-t-il à quelqu'un qui ne fait pas partie de ces 20 % ?

L'importance de la planification continue des ventes

C'est là que la planification continue des ventes est absolument essentielle, aujourd'hui plus que jamais. Lorsque vous analysez et optimisez en permanence la conception de votre plan de rémunération, vous vous armez de la flexibilité et des données actualisées nécessaires pour vous adapter aux perturbations. Et vous vous assurez que vous êtes toujours sur la meilleure voie pour atteindre vos objectifs organisationnels. 

Lorsque vous combinez la planification continue des ventes avec un outil d'optimisation stratégique comme Xactly Insights, vous pouvez alors analyser la performance des ventes de manière plus approfondie. Insights s'appuie sur 15 ans de données du monde réel pour aider à identifier les changements dans la performance des représentants et signaler ceux qui risquent l'attrition. Vous disposez ainsi de plus de temps pour prendre des mesures afin de retenir les meilleurs commerciaux. 

Plus important encore, lorsqu'il s'agit de retenir les meilleurs commerciaux, vous devez vous concentrer sur les personnes au sein de votre organisation. Sans eux, vous ne pouvez pas offrir une expérience client de haute qualité ni fonctionner efficacement. Les dirigeants doivent faire preuve de compassion et d'empathie envers leurs équipes. 

Nous naviguons tous ensemble dans la même tempête, mais sur des bateaux différents. Le monde change rapidement autour de nous, et nous ne pouvons pas attendre de nos équipes de vente qu'elles soient performantes comme si elles ne l'étaient pas. Accepter ce fait est la première étape pour générer de véritables performances et mettre votre équipe sur la voie du succès.

Auteur
Mathieu Nakas
Mathieu Nakas
,
Enterprise Account Executive

Mathieu est un responsable de compte d'entreprise chez Xactly. Avec plus de 15 ans d'expérience dans la vente de logiciels pour les groupes majeurs, Mathieu dirige les ventes pour la France et la région Europe du Sud, aidant les entreprises à stimuler leur croissance et leur expansion.