Comment la gestion automatisée des plans de rémunération des ventes rend l'entreprise toute entière plus forte

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Jun 15, 2021
5 min read
La partie la plus difficile de l'investissement dans la technologie est d'obtenir l'adhésion des décideurs. Découvrez comment l'automatisation de la gestion de la rémunération permet à l'équipe de vente de travailler au mieux, permet des prévisions plus précises et collecte les données dans des systèmes qui permettent une analyse efficace pour une amélioration ultérieure.

L'automatisation de la rémunération des ventes présente des avantages évidents et immédiats pour les ventes et pour les personnes qui les facilitent. Les responsables des plans de rémunération ont plus de temps pour travailler stratégiquement avec les responsables des ventes afin de créer des plans plus efficaces et passent moins de temps à traiter les plaintes des commerciaux.  

Les vendeurs peuvent voir exactement où ils se situent par rapport à leur rémunération actuelle. Les informations vont là où elles doivent aller pour aider au coaching, aux prévisions et au développement du territoire. Cela contribue à créer un environnement plus sain et plus harmonieux tout en améliorant vos chiffres de vente. Qui pourrait s'y opposer ?

Selon le rapport sur l'état de la performance des ventes mondiales des entreprises 2021, il ne s'agit pas d'un qui - mais d'un quoi bien connu. L'étude montre que le facteur le plus influent dans la prise de décision en matière de planification des ventes - cité par 29 % des personnes interrogées - est de "faire les choses comme elles ont toujours été faites". C'est un point de plus que "l'analyse des données et l'analyse intelligente", ce qui est révélateur.

Oui, le changement est un défi - paradoxalement, il l'est d'autant plus lorsque votre organisation commerciale est performante. " Si ce n'est pas cassé, ne le réparez pas " est une façon agréable de justifier le report de la réparation d'une machine à laver qui grince ou d'une charnière de porte qui grince, mais c'est une façon dangereuse de rationaliser le report des améliorations de votre gestion de la rémunération. Vos concurrents ne seront peut-être pas aussi enthousiastes à l'idée de garder les choses telles qu'elles sont - et cela vous désavantagera.

En outre, l'automatisation des plans de rémunération ne concerne pas seulement les directeurs des ventes et les administrateurs des plans de rémunération - elle a des implications positives de grande portée pour l'ensemble de l'entreprise. Vous avez besoin de quelques exemples ?

1. Prévisions

Voici l'exemple le plus évident. La collecte de données sur les performances de chacun des membres de votre équipe de vente dans un seul système vous permet d'avoir une vision réelle et historique de leurs performances, non seulement pour le trimestre en cours, mais aussi sur la durée.

Cela vous permet de comprendre comment leurs capacités de vente s'améliorent (ou non), comment ils ont réagi lorsqu'ils ont été affectés à de nouveaux territoires, la précision de leurs efforts passés pour évaluer leur pipeline, et d'autres données de performance que vous pouvez appliquer à vos prévisions actuelles.

Avec la méthode manuelle, ces analyses sont longues et prennent beaucoup de temps rien que dans l'assemblage des données - ce qui, pour être parfaitement franc, signifie généralement que ces analyses n'ont jamais lieu. Avec un système automatisé de gestion de la rémunération, ces données sont disponibles littéralement en appuyant sur un bouton. 

Ce niveau de détail dans la prévision conduit à de meilleures prévisions - et de meilleures prévisions font des ventes un héros pour toute l'organisation.

2. Gérer les dépenses de rémunération

En parlant d'être un héros, les finances devraient être un allié majeur dans vos efforts pour automatiser la rémunération. L'entreprise moyenne consacre 10 % de son chiffre d'affaires annuel à la rémunération, selon l'enquête 2019 sur les meilleures pratiques d'administration de la rémunération des ventes de Xactly. Et selon Gartner, 3 à 5 pour cent de toutes les dépenses de rémunération des ventes sont des trop-perçus. Si votre entreprise réalise 100 millions de dollars de ventes par an et que vous payez une commission de 10 %, cela signifie que vous donnez à votre force de vente 300 000 à 800 000 dollars par an pour un travail pour lequel elle est déjà payée.

Avec des systèmes de commission mal gérés, dans un scénario de vente en équipe, il est facile de créditer les ventes aux mauvaises personnes, ou d'appliquer le mauvais crédit à plusieurs personnes. Lorsque cela se produit, il en résulte des paiements excessifs, ce que peu de vendeurs sont susceptibles de porter à l'attention des responsables de leur plan de rémunération. Il est évident que le fait de payer plus pour la vente augmente le coût de la vente et réduit le résultat net de votre entreprise.

L'automatisation vous permet d'identifier et d'éliminer ces trop-perçus, et le fait de les retirer du plan de rémunération - pour les réintégrer dans les résultats trimestriels de l'entreprise - devrait rendre votre équipe financière très satisfaite de vous.

3. Les ressources humaines

Les commerciaux peuvent rester muets sur les erreurs de rémunération commises en leur faveur, mais ils sont exceptionnellement bruyants lorsqu'il s'agit d'erreurs qui leur coûtent de l'argent. La méfiance entre les responsables des plans de rémunération et les commerciaux est légendaire dans certaines entreprises ; selon un responsable des plans de rémunération, les quatre premières heures de chaque journée étaient consacrées à la gestion des litiges avec les commerciaux concernant les commissions. 

C'est une corvée pour le responsable du plan de rémunération, mais cela finit par devenir un problème pour les ressources humaines également. Comme l'a révélé le rapport 2021 State of Global Enterprise Sales Performance, la rotation des ventes a augmenté en 2020, 58 % des entreprises déclarant que la rotation volontaire des ventes était plus élevée que prévu.

Cela est dû en partie aux changements dans le paysage commercial qui ont ouvert davantage d'opportunités, mais aussi au fait que les entreprises n'ont pas réussi à créer des environnements où les commerciaux se sentent valorisés par leur organisation - par exemple, en faisant du souci de l'exactitude des commissions une source constante de stress. Cette rotation fait peser la charge sur les RH, qui doivent trouver de nouveaux candidats ; en 2020, selon Workable, il fallait en moyenne 48 jours pour trouver un poste de commercial.

Si vous avez un taux de rotation des ventes de 27 %, la moyenne du secteur, votre équipe RH est susceptible d'être constamment en mode recrutement de vendeurs. Réduisez ce chiffre à 15 %, et leur charge de travail diminue, et ils ont plus de temps pour recruter pour d'autres parties de l'entreprise et pour se consacrer davantage à vos recrutements commerciaux.

Réussir l'automatisation de la rémunération des ventes

Lorsque les entreprises investissent dans l'automatisation de la rémunération, elles le font pour des raisons spécifiques - mais les avantages vont bien au-delà du département des ventes. Si votre entreprise cherche à améliorer la précision des prévisions, la rotation des ventes ou à maximiser les bénéfices, l'automatisation de la rémunération est une arme secrète qui peut donner des résultats surprenants mais utiles.

Auteur
Mathieu Nakas
Mathieu Nakas
,
Enterprise Account Executive

Mathieu est un responsable de compte d'entreprise chez Xactly. Avec plus de 15 ans d'expérience dans la vente de logiciels pour les groupes majeurs, Mathieu dirige les ventes pour la France et la région Europe du Sud, aidant les entreprises à stimuler leur croissance et leur expansion.