Comment la gestion des performances commerciales accélère la transformation numérique

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Apr 27, 2021
3 min read
La transformation numérique est devenue plus nécessaire que jamais, mais il est difficile de savoir par où commencer ou comment naviguer dans ce voyage. Voici pourquoi la gestion de la performance des ventes (Sales Performance Management) peut vous aider à accélérer votre transformation numérique.

Le boom de la transformation numérique

Notre monde est en constante évolution. Rien que l’année dernière, notre façon d’acheter, de vendre et d’interagir les uns avec les autres a changé de façon radicale. Et ce rythme de transformation n’est pas près de ralentir. Une chose est sûre : l’adaptabilité est la clé du succès. Les entreprises capables d’évaluer, de changer de cap et de prendre des décisions rapidement sont celles qui sont les mieux armées non seulement pour survivre, mais aussi pour accélérer leur croissance et leurs performances. Alors, comment ces entreprises font-elles pour atteindre ce niveau de réussite ? Elles rationalisent leur transformation numérique.

C’est une tendance qui ne passe pas inaperçue. Selon le BCG, 80 % des PDG affirment que “la transformation numérique est devenue encore plus urgente en raison de la crise [pandémique]”.1 En outre, 94 % des directeurs financiers souhaitent des changements plus radicaux dans leur organisation et 64 % considèrent la transformation numérique comme une initiative stratégique prioritaire pour les six prochains mois.

BCG [1],
 

En mettant en place de nouvelles technologies et de nouveaux processus, les grandes entreprises se donnent les moyens d’utiliser leurs données de manière stratégique. Cela leur permet de prévoir, de planifier et d’analyser les performances de manière plus précise et plus fréquente, ce qui est essentiel dans les environnements commerciaux actuels où tout va très vite et que 50% des directeurs financiers disent vouloir être en mesure de faire au cours des six prochains mois.[1]

Cependant, pour de nombreuses entreprises, ce n’est pas aussi simple. Dell Technologies a également constaté que plus de la moitié des dirigeants ont peur de ne pas aller assez vite face à la transformation numérique.[2]

Les conditions économiques et mondiales évoluant presque quotidiennement, la rapidité est un facteur essentiel afin que les données puissent favoriser de meilleures décisions de vente. Comment les organisations commerciales peuvent-elles donc mettre en place la technologie numérique rapidement et efficacement ?

C’est simple : elles choisissent les bonnes solutions qui leur permettent de réagir rapidement lorsque les conditions de vente changent.

Maîtriser la précision et l’agilité grâce à la gestion des performances de vente (SPM)

Réussir une transformation numérique repose sur deux éléments clés : l’exactitude des données et une certaine agilité pour prendre rapidement des décisions avisées. Malheureusement, ceci n’est pas réalisable au moyen de quantités de feuilles de calcul ou de systèmes maison. En fait, la planification manuelle des ventes et la gestion de la rémunération incitative rendent la tâche beaucoup plus difficile. Pour obtenir à la fois précision et agilité, il faut disposer des outils et des processus appropriés.

Xactly's SPM Overview

 

La gestion des performances de vente (SPM) est une approche fondée sur des données pour planifier, gérer, rémunérer et analyser les performances de vente à l’échelle, ce qui vous permet de générer des revenus et de maintenir une position de leader dans votre secteur. La SPM vous permet essentiellement d’utiliser vos données comme une ressource intelligente afin d’acquérir continuellement des informations, de réduire les risques et de prendre des décisions stratégiques en temps réel.

Mais avec les nombreuses composantes actives d’une organisation commerciale, il est parfois difficile de savoir par où commencer. La chose la plus importante à retenir est que la gestion des performances des ventes ne règlera pas les problèmes du jour au lendemain et qu’elle n’est pas non plus un processus linéaire. Le parcours de chaque entreprise est unique. Mais quel que soit votre parcours, la SPM vous aide à garantir l’exactitude des données, à améliorer l’efficacité et à devenir une entreprise de vente agile.


Pour vous aider à mieux piloter votre transformation numérique, lisez le guide “Maîtriser la gestion des performances de vente” pour découvrir une collection de bonnes pratiques, de conseils et d'histoires de réussite qui vous guideront tout au long du parcours de gestion des performances commerciales.

 

[1] BCG - https://www.bcg.com/publications/2020/covid-cfo-pulse-check-3

[2] Dell Technologies - https://www.linkedin.com/pulse/accelerating-digital-transformation-future-now-michael-dell/

Auteur
Mathieu Nakas
Mathieu Nakas
,
Enterprise Account Executive

Mathieu est un responsable de compte d'entreprise chez Xactly. Avec plus de 15 ans d'expérience dans la vente de logiciels pour les groupes majeurs, Mathieu dirige les ventes pour la France et la région Europe du Sud, aidant les entreprises à stimuler leur croissance et leur expansion.