Les données : L’outil indispensable à la planification de la rémunération

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Sep 28, 2021
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Les données constituent un élément essentiel pour mettre en place et gérer efficacement la rémunération des ventes, et elles sont indispensables pour planifier et optimiser les mesures incitatives. Les plans les plus solides sont fondés sur les données, ce qui signifie que vous devez recueillir autant de données que possible.

HISTORIQUE DE LA RÉMUNÉRATION AU SEIN DE VOTRE ENTREPRISE

Commencez par examiner vos anciens plans de rémunération des ventes. Vous devrez examiner les mesures incitatives utilisées dans le passé et identifier celles qui ont été les plus et les moins efficaces pour atteindre les objectifs.

POSEZ-VOUS LA QUESTION SUIVANTE : Quelle est notre rémunération incitative habituelle pour le chiffre d’affaires réalisé ?

PERFORMANCES COMMERCIALES ANTÉRIEURES

La compréhension des performances de vente antérieures influencera le dynamisme avec lequel vous fixerez les quotas pour les représentants des ventes et déterminerez les mesures incitatives les plus efficaces pour les différents rôles.

POSEZ-VOUS LA QUESTION SUIVANTE : Combien de représentants des ventes, en moyenne, atteignent, dépassent ou ratent leur quota ?

CONNAISSANCE CLIENT ET OBJECTIFS DE CROISSANCE

Examinez votre revenu moyen par opportunité de vente conclue et les coûts pour y parvenir. Cela vous permettra d’orienter vos plans d’embauche, la définition des territoires et la structuration des primes de votre équipe de vente. À partir de ces informations, vous pouvez déterminer si vous devez continuer à privilégier les mêmes affaires ou viser un plus grand nombre d’entreprises.

POSEZ-VOUS LA QUESTION SUIVANTE : À quoi se résume une affaire type ? Si nous continuons à conclure uniquement ces affaires, est-ce le meilleur moyen d’atteindre nos objectifs ?

CAPACITÉ ET DÉLAIS D’EXÉCUTION

L’ancienneté de votre équipe de vente et le nombre de représentants sur le terrain vous aideront à fixer des quotas efficaces. Il est essentiel de savoir combien de vendeurs sont pleinement opérationnels dans votre équipe et combien de temps il faut pour qu’un nouvel employé atteigne sa pleine productivité afin de déterminer les mesures incitatives appropriées en fonction des différents rôles.

POSEZ-VOUS LA QUESTION SUIVANTE : Combien de temps faut-il à un nouveau représentant pour atteindre sa pleine productivité, et comment peut-on raisonnablement s’attendre à ce qu’il soit performant pendant sa période de formation

DONNÉES EXTERNES SUR LE SECTEUR ET LE MARCHÉ

Vos données internes donnent une image claire de votre entreprise. L’ajout de données provenant de tiers montre comment les autres acteurs de votre secteur rémunèrent leurs équipes de vente. Cela vous aidera à élaborer des plans de rémunération compétitifs, qui sont essentiels pour attirer et retenir les meilleurs talents.

POSEZ-VOUS LA QUESTION SUIVANTE : Comment nos mesures incitatives se positionnent-elles au sein de notre secteur et par rapport à la concurrence ?

Pour en savoir plus sur l’optimisation de vos processus de vente, consultez notre guide pour une gestion optimale de la rémunération des ventes.

Auteur
Mathieu Nakas
Mathieu Nakas
,
Enterprise Account Executive

Mathieu est un responsable de compte d'entreprise chez Xactly. Avec plus de 15 ans d'expérience dans la vente de logiciels pour les groupes majeurs, Mathieu dirige les ventes pour la France et la région Europe du Sud, aidant les entreprises à stimuler leur croissance et leur expansion.