L'importance de la motivation sur le lieu de travail dans la vente

Il est essentiel de maintenir la motivation et l'engagement des commerciaux à tout moment. Cela vous aide à atteindre vos objectifs et joue un rôle important dans la rétention des meilleurs vendeurs. Mais c'est encore plus important dans le climat actuel, où le changement est omniprésent et où, selon Forrester, 65 % des entreprises sont confrontées à des départs involontaires de commerciaux.

Pourquoi la motivation au travail est-elle si importante ?

La réponse est simple : les équipes motivées sont plus performantes, et les représentants qui sont engagés et bien rémunérés sont moins susceptibles de quitter leur poste actuel. Selon un récent sondage Gallup, les meilleures équipes de vente qui tiennent compte de l'engagement dans leur travail quotidien obtiennent des résultats supérieurs de 20 % en moyenne.

Des équipes de vente démotivées et désengagées vont souvent de pair avec des performances générales médiocres, ce qui peut faire dérailler la réalisation des objectifs de vente. Pour les commerciaux en particulier, la motivation sur le lieu de travail vise à améliorer leurs performances sur le lieu de vente, en les amenant à travailler généralement plus dur et plus intelligemment. Ainsi, cela leur permet d'accomplir les tâches de manière efficace, correcte et dans les délais, ce qui a un impact positif sur les résultats de l'organisation.

Types de motivation des équipes de vente

Le maintien d'un niveau élevé de performances de vente nécessite un équilibre entre les bonnes incitations et la bonne combinaison de salaires. En général, les organisations de vente mettent en œuvre la motivation sur le lieu de travail par une combinaison d'incitations monétaires et non financières.

Motivation monétaire

La motivation monétaire des équipes de vente est l'incitation la plus traditionnelle. Elle est conçue pour motiver les vendeurs par des récompenses financières. La tactique la plus courante consiste à utiliser vos structures de commissions de vente. Celles-ci fonctionnent le mieux sous la forme de commissions échelonnées, qui encouragent les représentants à atteindre des objectifs de revenus (chacun ayant un taux de commission plus élevé), les incitant ainsi à atteindre et à dépasser les quotas. 

Voici d'autres exemples de motivation monétaire : 

• Les bonus (en savoir plus sur la différence entre bonus et commission)
• Fonds d'incitation à la performance des ventes (SPIF)
• Objectifs basés sur la gestion (MBO)

Motivation non financière

La motivation non financière de l'équipe de vente engage les représentants avec des incitations non monétaires. Il s'agit souvent de cadeaux tangibles que les représentants s'efforcent de gagner ou pour lesquels ils travaillent tout au long de l'année fiscale. L'incitation non financière la plus répandue est le President's Club, qui permet aux commerciaux de bénéficier d'avantages supplémentaires s'ils atteignent et dépassent leur quota, souvent dans un lieu extérieur aux frais de l'entreprise. 

Cependant, dans les circonstances actuelles, il n'est pas possible de se rendre dans un lieu extérieur ou de participer à de grands rassemblements. Que pouvez-vous donc faire pour offrir une motivation non financière ? Voici quelques idées : 

• Développement de carrière et de compétences par le biais d'événements et de cours en ligne.
• abonnements à des applications de santé et de bien-être 
• Mise à niveau de l'équipement et aide à l'installation d'un bureau à domicile.

Un exemple concret de motivation sur le lieu de travail

Considérez pendant une minute l'exemple classique de General Electric et de ses 900 fumeurs.

L'abandon de ce que beaucoup considèrent comme une terrible habitude, le tabagisme, offre de puissantes "incitations" sous la forme d'une réduction du risque de cancer et d'emphysème, de la préservation de dents blanches, d'une diminution de la gravité des rhumes, etc. En somme, il y a d'excellentes raisons, convaincantes, d'éteindre la cigarette, non ?

Mais, croiriez-vous que l'ultime motivation pour inciter ces employés à arrêter de fumer était l'argent ?

Motiver les ventes en toute situation

Bien motiver une équipe de vente est un travail de tous les instants. C'est d'autant plus important dans le monde d'aujourd'hui, où les facteurs de stress existent à la fois sur le lieu de travail et dans la vie personnelle des représentants. Tout comme vos plans de vente, vous devez continuellement analyser et adapter les techniques de motivation pour qu'elles correspondent aux circonstances changeantes auxquelles votre équipe de vente est confrontée. Cela permet de maintenir un haut niveau de motivation et de s'assurer que vous êtes toujours sur la meilleure voie pour atteindre les objectifs de votre entreprise.

Vous pouvez commencer par obtenir une meilleure visibilité des performances des commerciaux. Avec plus de 15 ans de données réelles, Xactly Insights vous aide à mettre en évidence les tendances de performance et à identifier plus rapidement les représentants qui risquent de changer de poste. Cela vous permet de surveiller les comportements, d'évaluer l'engagement plus efficacement et de prendre des mesures pour rectifier les problèmes plus rapidement.