Xactly permet à Flowserve d’améliorer sa stratégie de gestion des performances des ventes mondiales

CUSTOMER STORY

Je fais partie de Flowserve depuis 27 ans. Je connais notre base de clients, nos produits et notre organisation. J’ignore si ce que nous faisons est la chose la plus efficace. C’est pourquoi je me fie aux experts et grâce aux ateliers et aux estimations de solutions, Xactly nous aide cette voie. Ils peuvent nous aviser sur nos choix comme un vrai partenaire dans une relation.

David Lowe
,
Directeur mondial des opérations commerciales
Flowserve

Quel était le problème de Flowserve ?
Flowserve est un industriel et un fournisseur de services de dispositifs de régulation des fluides qui opère au niveau international dans plus de 50 pays et avec plus de 17 500 employés. L’organisation s’occupe de la fourniture de matériaux nécessaires à des projets dans le monde entier, tels que la création de la plus grande rivière artificielle sur Terre et la production de la neige artificielle pour les Jeux Olympiques d’hiver de 2018. Pour la première dans l’histoire du secteur industriel, l’offre, la demande et la main d’œuvre ont tous été touchés en même temps. Et pour une entreprise comme Flowserve, cela s’est traduit par la plus grande instabilité à laquelle elle a été confrontée depuis sa création, il y a plus de 230 ans.

Faire face à des contraintes
Grâce à la visibilité en temps réel de leurs marchés mondiaux, Lowe a pu faire pivoter les plans de ventes à l’aide de données exploitables afin de fournir à son équipe les connaissances et les informations dont elle avait besoin pour poursuivre ses activités quotidiennes avec un minimum d’interruption. Mais ce n’est pas la première fois que Lowe est témoin de turbulence de marché comme celle-ci au cours de son emploi chez Flowserve. Pendant la crise de 2008, il a travaillé comme ingénieur des ventes, ce qui lui a permis d’utiliser les connaissances en matière de ventes tirées de cette expérience et de les appliquer à la crise économique mondiale que nous traversons actuellement. Lowe connaît Flowserve et ses opérations comme sa poche, mais le fait de disposer maintenant d’outils supplémentaires et de l’assistance de fournisseurs s’est avéré être une ressource précieuse pour l’ensemble de l’organisation. Xactly a pu l’aider à guider les équipes opérationnelles de Flowserve pour découvrir des perspectives inédites qui peuvent uniquement être atteintes grâce à un partenariat avec une organisation SPM de classe mondiale.

Les résultats :
La conception de la planification des commissions commerciales de l’entreprise doit inclure des éléments afin d’atteindre d’importants objectifs, lesquels sont définis grâce à l’analyse de performance et en comprenant exactement où l’organisation échoue. Faire cela avec des feuilles de calcul est une tâche fastidieuse et fait perdre un temps précieux qui pourrait être consacré à des initiatives stratégiques plus essentielles. 

Lorsqu’il s'agit du temps de réaction de Flowserve par rapport aux menaces actuelles présentes sur le marché, les tableaux de bord de performance de Xactly permettent à Lowe et à son équipe d’avoir un instantané des performances en temps réel, leur permettant ainsi d’approfondir les domaines problématiques éventuels. En période d’adversité et de changement accéléré, Lowe et son équipe peuvent faire pivoter et augmenter la souplesse opérationnelle quand Flowserve en a le plus besoin. En ayant accès à des solutions intuitives et en temps réel, ses équipes peuvent se montrer à la hauteur et prouvent que l’organisation dans son ensemble peut compter sur elles pour prendre le contrôle et naviguer avec confiance dans l’incertitude.

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