TIBCO augmente la valeur de la rémunération incitative avec l’automatisation et l’intelligence

CUSTOMER STORY

Sans Xactly, nous serions probablement obligés d’embaucher jusqu’à 15 personnes de plus, sans pour autant être en mesure d’accomplir tout ce que la solution réalise pour nous aujourd’hui. Ne pas disposer de Xactly pour la gestion des compensations en prime reviendrait à ne pas avoir de smartphone pour les communications personnelles. Vous ne pouvez pas imaginer ce que vous feriez sans.

Anupam Shukla
,
Directeur senior de la compensation en prime
TIBCO

AVANTAGES RÉALISÉS

• Aperçu des meilleures pratiques en matière de compensations en prime
• Accès direct et mobile aux données de commissions
• Processus de flux de documents simplifiés
• Paiements exacts et opportuns avec moins de ressources internes

SITUATION

Chez TIBCO, le service financier est responsable de tous les événements liés au niveau de compensation et aux performances commerciales. À mesure que l’organisation de vente de TIBCO grandissait et que les programmes de rémunération variable se développaient, l’équipe s’est aperçue qu’elle n’avait plus les moyens de gérer et de calculer ses compensations en prime sur des feuilles de calcul.

DÉFI

Avec plus de mille employés recevant une rémunération variable dans le monde, TIBCO souhaitait trouver un meilleur moyen de répartir en toute sécurité les projets et de garantir des archives historiques exactes. De plus, la société a connu plusieurs désavantages en conséquence de la gestion manuelle du programme, y compris : • une absence de centralisation des données et des processus, qui nuit à la gestion transversale et à la visibilité des plans de compensation pour les employés ; • un risque accru de paiements retardés et inexacts, qui entraîne l’insatisfaction des employés ; • une utilisation élevée des ressources internes, qui donne lieu à des problèmes d’efficacité dans les affaires. Combinés, tous ces facteurs avaient un impact défavorable sur l’objectif principal du programme, à savoir, la stimulation des comportements souhaités chez les employés. Comme l’explique Anupam Shukla, le directeur senior de la compensation en prime et de la comptabilité de TIBCO : « Les représentants commerciaux sont motivés par la compensation, leur confiance dans les paiements de commissions est donc essentielle. Lorsque les représentants commerciaux doutent de leur compensation, ils passent plus de temps à examiner et à négocier les paiements qu’à générer de nouvelles ventes. »

SOLUTION

TIBCO a choisi Xactly pour son leadership éprouvé en matière de gestion des performances des ventes (SPM), pour l’étendue des fonctionnalités de la solution, ainsi que pour sa capacité à évoluer pour répondre aux futures exigences de TIBCO. Xactly Incent a fourni à TIBCO une solution de gestion des compensations en prime (ICM) entièrement automatisée et basée sur le cloud pour gérer ses programmes de rémunération variable. Grâce à Xactly Incent, les employés sont désormais en mesure de consulter et d’examiner de plus près leurs commissions à tout moment, que ce soit sur leur ordinateur de bureau ou sur leur appareil mobile. 

En tant qu’entreprise mondiale, TIBCO avait également besoin de calculer les commissions dans différentes devises. TIBCO compte plus de 1 400 employés à rémunération variable, qui sont payés dans plus de 25 devises. Avec Xactly, TIBCO peut rapidement transmettre et traiter des plans pour les employés dans leur propre devise.

À l’aide de Xactly Incent eDocs, TIBCO a simplifié ses processus de flux de documents. Grâce à des processus de vérification sûrs et automatisés, TIBCO a accéléré et simplifié les approbations de documents concernant les primes, comme les plans de compensation, les quotas et les paiements.

RÉSULTATS

Avec Xactly, les employés à rémunération variable de TIBCO peuvent désormais accéder directement à leurs données de compensation, consulter les objectifs qu’ils ont atteints d’une année à l’autre, et voir ce que l’entreprise leur a versé.

Tirer parti de la veille informationnelle pour la gestion des compensations

Avec Xactly, TIBCO a également acquis la capacité d’appliquer la veille informationnelle à ses pratiques en matière de compensation. Xactly est la seule entreprise à disposer de plus de 14 ans de données de performances et de rémunération empiriques. En accédant à ces données par le biais de Xactly Benchmarking, TIBCO peut visualiser comment son système de primes se mesure aux autres entreprise pour garantir les meilleures pratiques.

Obtenir un suivi des commissions et une création de rapports simplifiée

En plus d’améliorer la distribution des plans, Xactly accélère et facilite la création de rapports. Avec Xactly, TIBCO dispose d’archives claires et identifiables de ce qu’elle verse à ses employés, pour respecter les exigences en matière d’audit de sa rémunération variable. Grâce aux capacités de création de rapports automatisée de Xactly, les employés à rémunération variable de TIBCO peuvent instantanément consulter leurs rapports de commissions, et la direction dispose de perspectives opportunes concernant les frais de commissions. Les commissions représentent des dépenses importantes pour l’entreprise. Avec Xactly, le service financier peut immédiatement savoir si les calculs de commissions sont sur la bonne voie.

Aller plus loin avec moins

Selon Anupam Shukla, l’entreprise est arrivée à un point où elle ne pouvait tout simplement plus gérer les compensations en primes avec des feuilles de calcul. Cela était trop fastidieux et nécessitait trop de main-d’œuvre interne. Avec Xactly, elle utilise moins de ressources internes et elle est sûre de payer les commissions avec exactitude et en temps voulu. TIBCO traite les commissions dans un délai de 30 jours. Étant donné la complexité des plans de compensation et les calculs requis, Anupam Shukla doute de pouvoir payer ses employés avec exactitude dans ce délai sans Xactly.