Vodafone NZ transforme le comportement des équipes de vente et atteint des objectifs stratégiques avec la plateforme SPM flexible de Xactly

Le défi

Avant de mettre en œuvre Xactly en 2015, Vodafone Nouvelle-Zélande utilisait une vaste base de données d’accès pour gérer ses paiements de compensation en prime. Ces paiements étaient également distribués et communiqués au moyen d’une feuille de calcul Excel complexe par e-mail tous les deux mois. Cette méthode ne permettait pas à Vodafone de changer rapidement de plan et laissait les dirigeants sans piste d’audit. Les administrateurs et les clients internes étaient frustrés par le manque de visibilité et de processus manuels. Selon Carey Urlich, responsable du système, Commissions, « pendant les premiers jours d’utilisation de Xactly, l’automatisation a été la première initiative clé. Nous voulions utiliser la plateforme pour réduire le temps de traitement et introduire facilement des plans plus complexes tout en maintenant la précision. La deuxième phase de l’utilisation de Xactly par Vodafone a consisté à cibler la planification des améliorations qui entraîneraient un comportement de représentant spécifique lié aux objectifs de l’entreprise.

La solution

Une fois que Vodafone a maîtrisé la partie automatisation de la rémunération à l’aide de Xactly Incent™, les dirigeants de l’entreprise sont passés à la phase suivante : mettre à niveau ses plans pour les aligner sur les objectifs stratégiques de l’entreprise. L’organisation savait que la rémunération pouvait être un moteur plus puissant du comportement des représentants commerciaux. « En automatisant le processus de paiement, Vodafone a été en mesure de développer et d’améliorer les résultats pour les clients internes et d’assurer une exactitude complète des paiements. Les enquêtes auprès des équipes internes montrent que Xactly a été bien accueilli et améliore l’efficacité de nos équipes de vente », a déclaré Edina Sebestyen, responsable des commissions chez Vodafone.

À la fin de 2018, Vodafone a commencé à réfléchir à la façon dont des changements de plan spécifiques les rapprocheraient de l’atteinte des objectifs généraux de l’entreprise. « L’année dernière, un point de focalisation était le travail d’équipe au sein du service de vente au détail, de sorte que les plans de rémunération ont incité les vendeurs à travailler ensemble. Lorsque ce changement de plan n’a pas entraîné les résultats spécifiques souhaités par l’entreprise, la flexibilité de Xactly nous a permis de modifier facilement les plans pour encourager à la fois la réussite de l’équipe et la performance individuelle », a ajouté Urlich. Dans la vente de détail, il est important que les vendeurs puissent voir ce qu’ils réalisent au cours du mois afin de pouvoir ajuster leur comportement et atteindre leurs objectifs. Avant la mise en œuvre de Xactly, les représentants commerciaux de Vodafone n’avaient pas ce type de transparence qui permet à l’équipe d’en faire plus.

Les dirigeants de Vodafone utilisent les capacités d’analyse de la plateforme pour découvrir et vérifier en un clic le niveau de performance de chacun afin que tous les problèmes soient détectés et résolus plus tôt. « Xactly nous aide à rester à jour avec les dernières nouveautés en matière de SPM. Nous sommes convaincus que les plans que nous intégrons à la plateforme aident Vodafone à aller de l’avant », a ajouté Edina Sebestyen, responsable des commissions.

Les résultats

• Diminution du temps de traitement manuel pour les paiements de deux jours complets à quelques minutes.
• L’atteinte de quotas est plus élevée que jamais en raison d’une visibilité accrue.
• Capacités de création de rapports accrues de deux instructions Excel envoyées aux représentants chaque mois à une myriade de tableaux de bord en direct et de rapports via Analytics.
• Disponibilité accrue des informations, de l’absence de visibilité tout au long du mois au suivi actif quotidien.