S’adapter à la vitesse de l’évolution du marché exige une refonte majeure pour la plupart des leaders de la stratégie de croissance
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À mesure que les pressions s’intensifient pour les leaders de la stratégie de croissance et que le rythme de maturité des nouvelles technologies se fait sentir, les entreprises qui s’accrochent à des processus et à des outils de planification interne obsolètes ne seront pas en mesure de soutenir la concurrence.
Forrester a mené un sondage en ligne auprès de 352 dirigeants de ventes B2B, de finances et d’autres chefs d’entreprise pour explorer ce sujet. Il ressort donc que, bien que les chefs d’entreprise disposent d’une capacité de stockage permanente et d’une capacité de transmission des données suffisante pour la planification des ventes, la plupart d’entre eux doivent traiter les changements technologiques nécessaires à l’adaptation de cette capacité au marché.
LES PRINCIPALES CONSTATATIONS SONT LES SUIVANTES :
- La planification continue n’a jamais été aussi essentielle. Parmi les répondants, 84 % ont déclaré qu’ils devaient être en mesure d’adapter les incitations à mesure que le marché change et d’exécuter des corrections en temps réel en fonction de données fiables et non à l'instinct. Alors que les pressions du marché atteignent un nouveau sommet, les leaders de la stratégie de croissance s’efforcent, mais en vain, d’accélérer leurs processus de planification assez rapidement.
- La complaisance est le coup fatal pour les leaders de la stratégie de croissance. Parmi les participants au sondage, 79 % ont déclaré qu’il y avait plus de pression que jamais pour atteindre des objectifs de croissance plus élevés. La patience du Conseil d'administration face aux mauvaises performances de croissance s’épuise alors que les leaders peinent à surmonter les défis commerciaux et technologiques qui les empêchent d’optimiser leurs stratégies de gestion des performances des ventes (SPM).
- La gestion des performances des ventes basée sur l’IA libère les perspectives avancées qui alimentent la planification continue. Le cheminement vers une planification éclairée et continue exige un partenariat avec un fournisseur de gestion des performances des ventes qui offre les conseils stratégiques et les solutions axées sur l’IA nécessaires pour combler les lacunes en matière de connaissances, de processus et de technologie dans la planification des activités d’aujourd’hui. Parmi les participants, 90 % ont déclaré qu’il était important de prendre des décisions en temps réel fondées sur des perspectives en temps réel pour être efficace.
