Le guide 2021 pour réussir ses prévisions - Principes de base

Guide
Les directeurs des ventes aiment vendre. Ils y sont bons. Ils maîtrisent les techniques de vente en tant que vendeurs et sont fiers de partager ce qu'ils ont appris avec les équipes de vente qu'ils dirigent. Comment les responsables commerciaux peuvent-ils aujourd'hui utiliser la technologie pour obtenir des informations supplémentaires sur l'état de leur pipeline et les prévisions de ventes ?

Pensez à votre organisation et à l’anxiété que suscite la saison des prévisions : la chasse aux données, les rapports des commerciaux qui doivent être examinés d’un œil critique pour évaluer leur exactitude, les retombées des futurs plans de produits ou l’évolution des conditions du marché, l’anticipation de la rotation du personnel commercial. Chacun de ces éléments est en soi générateur d’anxiété. Si vous regroupez tout cela, entre autre, sur une période de deux semaines, on comprend qu’il est bien difficile, voire très pénible, d’occuper un poste de responsable des ventes.

Même une fois les prévisions établies, les inquiétudes planent toujours : les prévisions sont-elles bien exactes ? Est-ce que quelqu’un dans mon entreprise se base sur leur exactitude ? Sommes-nous en train de préparer notre équipe de vente à l’échec, ou sommes-nous en train de sous-estimer nos capacités et d’exposer le reste de l’entreprise à des problèmes ultérieurs ?

Ainsi, trimestre après trimestre, les responsables des ventes se débattent dans un processus éprouvant sur lequel ils ont souvent l’impression de n’avoir aucun contrôle. Les résultats se traduisent par des prévisions qui ne correspondent pas à la réalité, altèrent la confiance de l’entreprise dans les ventes et ne permettent pas de prévoir réellement les revenus.

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