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Qu'est-ce que la gestion des performances de vente (SPM) ?

Mar 08, 2021
4 min read
La gestion des performances de vente (SPM) est une approche basée sur les données pour planifier, gérer et analyser les performances de vente. Découvrez pourquoi il s'agit d'un outil essentiel pour les entreprises d'aujourd'hui afin d'améliorer la prise de décision et l'agilité de vente.

S'il y a une chose que nous avons tous apprise cette année, c'est que l'adaptabilité est essentielle. Ce ne sont pas les plus grandes entreprises qui survivent en période d'incertitude, mais plutôt celles qui sont les mieux armées pour s'adapter en perturbant le moins possible leurs activités. Par conséquent, le besoin de transformation numérique s'accélère, car de plus en plus d'entreprises cherchent des moyens d'améliorer leur agilité, d'optimiser leur planification et d'augmenter leurs revenus.

Le dernier indice de transformation numérique de Dell Technologies a révélé que "80 % des entreprises dans le monde ont accéléré certains programmes de transformation numérique" en réponse aux changements de cette année. Pour de nombreuses entreprises, il n'y avait pas d'autre choix que d'accélérer l'adoption des technologies et de rationaliser les plans triennaux en quelques mois. Les données de McKinsey & Co. estiment que le secteur américain du commerce électronique a connu une croissance équivalente à dix ans en trois mois seulement.

Cependant, Dell Technologies signale également que plus de la moitié des entreprises déjà en pleine transformation numérique craignent de ne pas aller assez vite. Que peuvent donc faire les entreprises pour accélérer cette transformation ou, pour celles qui n'ont pas encore commencé, par où commencer ?

Sales La gestion des performances de vente (SPM) est une approche basée sur les données pour planifier, gérer et analyser les performances de vente à l'échelle, générer des revenus et maintenir la position de leader d'une entreprise dans son secteur. Elle devient un outil nécessaire aux entreprises pour réaliser des opérations agiles sur les marchés actuels qui évoluent rapidement.

Comprendre l'écosystème des ventes

Avant de nous plonger dans le vif du sujet, il est important de comprendre que votre planification et vos stratégies ne concernent pas seulement votre équipe de vente. En fait, vous pouvez considérer toute votre entreprise comme un écosystème de vente, composé des personnes, des processus et des technologies responsables de la génération de revenus.

Un écosystème de vente sain est agile, prend des décisions basées sur des données et s'aligne sur toutes les stratégies visant à atteindre des objectifs commerciaux plus importants. Pour y parvenir, vous avez besoin d'une source unique de vérité, où chaque acteur peut accéder aux mêmes données et utiliser ces informations pour collaborer, prévoir, modéliser des scénarios et planifier avec précision. 

Entrez dans la gestion des performances commerciales.

Qu'est-ce que la gestion des performances de vente et en quoi cela vous aide-t-il ?

La gestion des performances de vente a eu plusieurs significations différentes dans le passé, souvent utilisées de manière interchangeable avec la gestion de la rémunération incitative (ICM). Toutefois, il est important de noter que ces deux termes ne sont pas identiques. L'ICM vous permet d'automatiser et d'améliorer la gestion et les processus de la rémunération incitative. C'est un élément essentiel du concept plus large de gestion des performances de vente, qui utilise les données pour optimiser la planification, améliorer les processus et aligner les différents acteurs dans toutes vos fonctions de vente (par exemple, planification des capacités, cartographie du territoire, conception des primes, prévisions, etc.)

Le logiciel de gestion des performances de vente (SPM) comprend des outils et des fonctions de processus qui automatisent et rassemblent les processus de vente du back-office. Il est mis en œuvre pour améliorer l'exécution des ventes et l'efficacité opérationnelle.

Gartner
 

Aujourd'hui, la gestion des performances de vente évolue pour permettre aux entreprises d'accélérer leur transformation numérique et de faire face à l'évolution rapide des conditions du marché et aux mutations économiques. Comment y parvient-elle ? Elle alimente la gestion opérationnelle des ventes (OSM), ce qui signifie que vous êtes en mesure de concevoir et de gérer efficacement les quotas, les territoires et les mesures incitatives, et que vous pouvez utiliser des informations stratégiques pour guider cette planification dans l'ensemble de votre parc technologique.

Les solutions de gestion des performances de vente créent un écosystème de vente agile en fournissant une vue globale de vos processus et de vos performances. Cela permet aux dirigeants d'avoir une plus grande transparence et un regard structuré sur la santé de vos équipes de vente. Enfin, elles vous permettent de faire cinq choses essentielles : Planifier, gérer, inciter, analyser et prévoir.

Trouver le bon prestataire de gestion des performances de vente est essentiel pour parvenir à une gestion opérationnelle des ventes. Avec la bonne solution, vous serez en mesure de prendre des décisions et de concevoir des plans en toute confiance en vous assurant que vos processus sont :

  • Automatisés et transparents sur l'ensemble de vos systèmes
  • Collaboratifs et alignés avec chaque équipe de partenaires.
  • Utilisent ses données intelligentes pour la prise de décision stratégique
  • Continus et permettant un changement de cap en temps réel

La transformation numérique constitue l'avenir de la vente

Les marchés d'aujourd'hui évoluent plus rapidement que jamais, et la façon dont nous vendons a changé à jamais. Face aux perturbations mondiales, il est clair que planifier une fois par an n'est plus une stratégie viable. Une planification continue et permanente est plutôt nécessaire pour adapter les plans à l'évolution des marchés et des secteurs d'activité. 

Malheureusement, ce n'est pas quelque chose que l'on peut faire manuellement et sans données ni technologie numérique. Et plus vous attendez, plus vous prenez du retard. La gestion des performances commerciales ne se limite pas à l'automatisation des processus. C'est un outil d'accélération de la transformation numérique qui vous permet de transformer les données en informations stratégiques, afin que vous puissiez prendre les meilleures décisions pour votre organisation et stimuler continuellement la croissance.

Pour en savoir plus sur la transformation numérique et sur la façon dont la gestion des performances de vente la rend possible, téléchargez notre Le guide des dirigeants d’entreprises pour réussir dans l’ère nouvelle de la vente.

  • Sales Performance Management
Author
Mathieu Nakas
Mathieu Nakas
,
Enterprise Account Executive

Mathieu est un responsable de compte d'entreprise chez Xactly. Avec plus de 15 ans d'expérience dans la vente de logiciels pour les groupes majeurs, Mathieu dirige les ventes pour la France et la région Europe du Sud, aidant les entreprises à stimuler leur croissance et leur expansion.