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Was ist Sales Performance Management (SPM)?

Mar 09, 2021
3 min read
Sales Performance Management (SPM) ist ein datengestützter Ansatz zur Planung, Steuerung und Analyse der Vertriebsperformance. Hier erfahren Sie, warum SPM ein so wichtiges Werkzeug für moderne Unternehmen ist, um die Entscheidungsfindung und Agilität des Vertriebs zu verbessern.

Wenn wir dieses Jahr eines gelernt haben, dann die Tatsache, dass Anpassungsfähigkeit von zentraler Bedeutung ist. In ungewissen Zeiten überleben nicht die größten Unternehmen, sondern diejenigen, die sich am besten anpassen können, ohne dass dabei ihre Geschäftstätigkeit wesentlich beeinträchtigt wird. Dementsprechend wird eine schnelle digitale Transformation heute immer wichtiger, da mehr und mehr Unternehmen nach Wegen suchen, agiler zu werden, besser zu planen und ihre Umsätze zu steigern.

Der jüngste Dell Technologies Digital Transformation Index zeigt, dass „80 % der Unternehmen weltweit ihre Programme zur digitalen Transformation teilweise beschleunigt haben“, um auf die Veränderungen in diesem Jahr zu reagieren. Viele Unternehmen hatten keine andere Wahl, als die Einführung neuer Technologien voranzutreiben und ihre Dreijahrespläne auf ein paar Monate abzukürzen. Daten von McKinsey & Co. zeigen, dass die E-Commerce-Branche in den USA in nur drei Monaten das Wachstum von zehn Jahren verzeichnet hat. 

Wie eine Studie von Dell Technologies jedoch ebenfalls zeigt, fürchtet mehr als die Hälfte der Unternehmen, die sich bereits in der digitalen Transformation befinden, dass sie nicht schnell genug vorankommen. Was können Unternehmen also tun, um die Einführung zu beschleunigen – oder falls sie noch nicht begonnen haben, wo sollen sie anfangen?

Sales Performance Management (SPM) ist ein datengestützter Ansatz zur umfassenden Planung, Verwaltung und Analyse der Vertriebsperformance, mit dem Ziel, den Umsatz zu steigern und die Spitzenposition eines Unternehmens in seiner Branche zu sichern. Zudem ist SPM zu einem unverzichtbaren Werkzeug für Unternehmen geworden, um in den schnelllebigen Märkten von heute agile Abläufe zu realisieren.

Das Vertriebsökosystem verstehen

Bevor wir in die Einzelheiten des Sales Performance Management einsteigen, ist es wichtig zu verstehen, dass Vertriebsplanung und -strategien mehr als nur Ihr Vertriebsteam beeinflussen. Vielmehr sollten Sie Ihr gesamtes Unternehmen als ein Vertriebsökosystem betrachten, das sich aus den Menschen, Prozessen und Technologien zusammensetzt, die für die Umsatzgenerierung verantwortlich sind.

Ein gesundes Vertriebsökosystem ist flexibel, trifft datengestützte Entscheidungen und unterstützt alle Strategien, die auf größere Geschäftsziele hinarbeiten. Um dies zu erreichen, benötigen Sie eine einzige Quelle der Wahrheit, bei der alle Stakeholder auf dieselben Daten zugreifen und diese Erkenntnisse nutzen, um zusammenzuarbeiten, Prognosen zu erstellen, Szenarien zu modellieren und präzise zu planen. 

Hier kommt Sales Performance Management ins Spiel.

Was ist Sales Performance Management und wie unterstützt es diesen Prozess?

Sales Performance Management hatte in der Vergangenheit unterschiedliche Bedeutungen und wurde oft synonym zu Incentive Compensation Management (ICM) verwendet, obwohl diese beiden Begriffe nicht dasselbe meinen. Mit ICM können Sie die Prozesse der leistungsabhängigen Vergütung automatisieren und verbessern. In diesem Sinne ist ICM eine Kernkomponente des umfassenderen Sales Performance Management, das Daten nutzt, um die Planung zu optimieren, Prozesse zu verbessern und Stakeholder in allen Vertriebsbereichen, wie beispielsweise Kapazitätsplanung, Gebietszuordnung, Anreizgestaltung und Prognoseerstellung, aufeinander abzustimmen.

Die Sales Performance Management-Software (SPM) umfasst Werkzeuge und Prozessfunktionen, die die Backoffice-Prozesse des Vertriebs automatisieren und zusammenführen. Sie wird eingesetzt, um die Vertriebsabwicklung und die betriebliche Effizienz zu verbessern.

Gartner
 

Sales Performance Management hat sich zu einer Lösung entwickelt, die Unternehmen dabei unterstützt, ihre digitale Transformation zu beschleunigen und auf sich schnell ändernde Marktbedingungen und wirtschaftliche Umbrüche zu reagieren. Wie wird dies erreicht? Die Lösung unterstützt das operative Vertriebsmanagement (OSM), was letztlich bedeutet, dass Sie Quoten, Gebiete und Incentives effizient gestalten sowie strategische Erkenntnisse nutzen können, um Ihre Planung über den gesamten Tech-Stack hinweg zu verfolgen.

Sales Performance Management-Lösungen schaffen ein agiles Vertriebsökosystem, indem sie eine ganzheitliche Übersicht über Prozesse und die Performance bieten. Dies verschafft der Geschäftsführung mehr Transparenz und einen strukturierten Einblick in den Zustand der Vertriebsteams. Und letztendlich werden Sie in die Lage versetzt, fünf wichtige Schritte zu vollziehen: Planen, Verwalten, Incentivieren, Analysieren und Prognostizieren.

Den richtigen Sales Performance Management-Anbieter zu finden, ist für ein funktionierendes Vertriebsmanagement unerlässlich. Mit der richtigen Lösung treffen Sie souverän Entscheidungen und stellen Pläne auf, indem Sie sicherstellen, dass Ihre Prozesse folgende Aspekte erfüllen: 

  • Sie sind automatisiert und nahtlos über alle Systeme hinweg integriert
  • Sie sind kollaborativ und mit allen Stakeholder-Teams im Einklang
  • Sie sind datengestützt und liefern Erkenntnisse für die strategische Entscheidungsfindung
  • Sie sind kontinuierlich und ermöglichen Kurskorrekturen in Echtzeit

Die digitale Transformation ist die Zukunft des Vertriebs

Die heutigen Märkte verändern sich schneller denn je, und die Art und Weise, wie wir verkaufen, hat sich für immer verändert. Angesichts der globalen Disruption ist es offensichtlich, dass eine einzige Planung pro Jahr nicht länger eine tragfähige Strategie ist. Vielmehr ist ein kontinuierliches, immerwährendes Vorgehen erforderlich, um Pläne flexibel anzupassen, wenn sich Märkte und Branchen verändern. 

Leider lässt sich das jedoch nicht manuell und nicht ohne Daten und digitale Technik realisieren. Und je länger Sie warten, desto weiter werden Sie ins Hintertreffen geraten. Sales Performance Management ist mehr als nur die Automatisierung von Prozessen. Es ist ein Tool zur Beschleunigung der digitalen Transformation, mit dem Sie Daten in strategische Erkenntnisse umwandeln können, sodass Sie optimale Entscheidungen für Ihr Unternehmen treffen und Ihr Wachstum kontinuierlich steigern können.

Um mehr über die digitale Transformation zu erfahren und wie Sales Performance Management diesen Prozess unterstützt, laden Sie unseren Der Erfolgsleitfaden für Führungskräfte in der neuen Vertriebsära herunter.

Author
Frank Dehne Headshot
Frank Dehne
,
Sales Director Europe Central

Frank ist der Sales Director Central Europe bei Xactly. Mit über 20 Jahren Erfahrung im Softwarevertrieb, Frank leitet das Vertriebsteam für Zentraleuropa und unterstützt Unternehmen dabei, Wachstum und Expansion voranzutreiben.