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5 conseils pour augmenter la précision des prévisions de ventes

Mar 23, 2021
5 min read
Pour réussir, les entreprises ont besoin de prévisions précises sur les pipelines de vente. Voici quelques conseils sur la manière de prévoir précisément les ventes, et ceci de façon beaucoup moins stressante.

Assister à une réunion de prévision des ventes peut être stressant. Si le pipeline n'est pas suffisant pour atteindre les chiffres du trimestre, les responsables des ventes sont sous pression. Quant aux représentants des ventes, il peut être embarrassant pour eux d'être mis sur la sellette devant leurs pairs, ce qui peut les amener à embellir la probabilité de conclusion d'une affaire ou à faire des projections en se basant sur leurs intuitions. Chaque personne présente à cette réunion a un rôle et une responsabilité à assumer pour assurer la réalisation des objectifs et une croissance continue.

Mais la réunion ne commence et ne se termine pas avec les ventes. Même s'ils ne sont pas assis à la table des négociations, le service des finances surveille vos prévisions de vente et vous savez que vous allez devoir en discuter avec eux par la suite. Il n'y a rien de plus défavorable pour la finance que l'incertitude. 

Même si elles génèrent plus de stress que d'habitude, les réunions de prévision ne doivent pas être pénibles. Voici quelques moyens simples qui permettent aux responsables des ventes d'évacuer le stress de leurs réunions de prévision.

1. Se préparer

Il ne devrait pas y avoir de surprises lors de la réunion de prévisions des pipelines. Au moment où vous franchissez la porte, vous devez déjà savoir où en sont les représentants de vente et connaître leur chiffre. En plus des données détaillées sur le pipeline dans Salesforce, vous devez également avoir accès aux activités commerciales des représentants et aux interactions avec les clients au quotidien.

Ces informations vous indiquent si le niveau d'activité des représentants de vente est suffisant pour réussir à conclure une affaire pour votre entreprise. En sachant ce qui est nécessaire et si cela est fait, vous pouvez faire des recommandations concrètes et basées sur des données pour votre équipe. En outre, en comprenant le niveau des interactions, vous pouvez faire une projection plus précise des revenus - basée sur des données plutôt que sur l'"instinct" de vente.

Si vous constatez que les représentants s'engagent correctement auprès des bons partenaires, vous serez plus confiant lorsqu'il s'agira de conclure une affaire, ce qui vous permettra d'être plus à l'aise avec vos chiffres.

2. Parler le même langage

Sachez ce qui motive vos représentants, afin de pouvoir être sur la même longueur d'onde afin de les inciter à adopter les comportements souhaités. Les représentants ne se soucient peut-être pas des recettes, mais ils se soucient de réaliser leurs propres chiffres et de maximiser le paiement de leurs commissions. Gardez cela à l'esprit et partagez vos idées pour qu'ils augmentent leur rémunération variable.

Peut-être s'agit-il d'utiliser la réunion de prévision pour dévoiler un nouveau SPIF (Sales Performance Incentive Fund). Si vous dites aux représentants des ventes qu'ils peuvent gagner trois fois plus en proposant trois nouvelles offres avant la fin du mois, vous êtes sur la même longueur d'onde. Ce chiffre attirera leur attention plus rapidement que les revenus/marges de l'entreprise. Si les représentants de vente n’atteignent pas les objectifs fixés, votre travail sera de trouver comment les motiver pour qu'ils y parviennent.

3. Éviter les mauvaises surprises

Ce n'est pas pour rien que la plupart des responsables des ventes ne livrent régulièrement que la moitié de leurs prévisions. La précision des prévisions de vente nécessite une visibilité sur les coûts prévus, ainsi que sur les revenus générés. Il est essentiel d'avoir accès aux données sur les recettes et les coûts, en particulier pour votre service financier. Le service financier veut connaître les recettes attendues, les conditions contractuelles et le coût final des commissions versées.

Avec une vision précise des recettes des ventes et des dépenses de rémunération variable, le service financier peut prendre des décisions plus stratégiques, accroître la crédibilité des opérations commerciales et réduire les risques de l'entreprise. Par la suite, vos systèmes doivent donner aux services financiers un accès rapide et complet à tous les aspects des contrats en cours. Si vous utilisez un plan de rémunération incitative, il doit s'intégrer de manière transparente à Salesforce afin que les données puissent être partagées entre les deux systèmes.

En extrayant les données prévisionnelles de Salesforce, par exemple, Xactly vous permet de calculer instantanément les commissions de vente et de déterminer l'impact sur les bénéfices. En outre, chaque fois que votre service commercial modifie les chiffres de son pipeline (et à la clôture des affaires en cours), ces chiffres sont automatiquement réexaminés, ce qui permet au service financier de disposer des informations les plus récentes.

4. Sensibiliser les partenaires

Beaucoup dans le secteur de la finance ne comprennent pas tout l'impact des primes incitatives sur la motivation des comportements de vente et l'augmentation des revenus. Grâce à la visibilité des données sur les performances et les commissions, ils peuvent faire le lien et voir noir sur blanc ce que ces sommes signifient pour l'entreprise - ce qui supprime la relation historiquement conflictuelle entre la finance et les ventes.

Le service financier doit savoir pourquoi le coût de la conclusion d'une affaire pour votre meilleur représentant peut dépasser celui d'un représentant moyennement performant s'il y a un accélérateur. Dans le même temps, il doit également reconnaître la valeur de cette incitation en voyant combien de revenus supplémentaires le représentant principal apporte à vos résultats.

5. Utiliser des solutions basées sur l'IA pour améliorer la précision des prévisions

En utilisant l'intelligence artificielle avancée et les capacités d'apprentissage automatique afin d'automatiser et de systématiser le processus de prévision des ventes, les responsables commerciaux ont désormais accès aux informations dont ils ont besoin pour accroître la cohérence, la précision et la fiabilité de leurs données de vente et de planification.

Les problèmes habituellement rencontrés par les dirigeants lorsqu'ils établissent manuellement des prévisions sont notamment le manque de visibilité du pipeline et des prévisions, l'incohérence dans l'exécution du processus de vente entre les équipes et la mauvaise qualité des données, car les systèmes de gestion de la relation client et les feuilles de calcul sont rarement mis à jour.

Des solutions telles que Xactly Forecasting aident les entreprises à améliorer la prévisibilité des revenus et la cohérence des processus de vente, ce qui résout un problème important qui affecte depuis longtemps les services commerciaux des entreprises. La direction peut ainsi consacrer moins de temps à l'élaboration et à la mise à jour des rapports et plus de temps à l'évaluation, à la rationalisation, à l'optimisation et à l'amélioration de sa stratégie commerciale globale.

Pour en savoir plus sur la manière d'optimiser vos processus de vente, consultez notre webinaire Prévisions de ventes intelligentes : Annoncez vos chiffres en toute confiance.

WEBINAIRE

Prévisions de ventes intelligentes : Annoncez vos chiffres en toute confiance
Author
Mathieu Nakas
Mathieu Nakas
,
Enterprise Account Executive

Mathieu est un responsable de compte d'entreprise chez Xactly. Avec plus de 15 ans d'expérience dans la vente de logiciels pour les groupes majeurs, Mathieu dirige les ventes pour la France et la région Europe du Sud, aidant les entreprises à stimuler leur croissance et leur expansion.