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Grundlagen der Vertriebsplanung: Rampenzeit und Attrition

Aug 20, 2021
2 min read
Für eine effektive Vertriebsplanung ist es wichtig, die Anlaufzeit und die erwartete Fluktuationsrate der Vertriebsmitarbeiter zu verstehen. Die Art und Weise, wie Sie Planungsfunktionen - einschließlich Anlaufzeit und Fluktuation - verwalten, macht jedoch den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg aus.

In der heutigen schnelllebigen Geschäftsumgebung erfordert eine effektive Vertriebsplanung einen automatisierten, kontinuierlichen und datengesteuerten Ansatz. Als Dreh- und Angelpunkt für die Leistung Ihres Teams können erwartete Rampen und Fluktuationen nicht ad hoc oder aus dem Bauch heraus bestimmt werden.

Stellen Sie sich die Konsequenzen vor, wenn Sie Entscheidungen auf der Grundlage falscher Ramp- und Fluktuationsraten treffen:

  • Ihr Headcount ist zu niedrig
  • Ihre Prognose ist ungenau
  • Sie verlieren Umsatz durch verpasste Chancen
  • Annahmen auf Daten stützen, nicht auf Vermutungen

Die Rampenzeit - also die Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um seine Produktivität zu erreichen - variiert von Mitarbeiter zu Mitarbeiter, je nach Erfahrungsstand des Mitarbeiters und der verschiedenen Vertriebsrollen. Außerdem kann die Rampenzeit je nach Produkttyp und Region variieren. Dennoch verwenden die meisten Unternehmen immer noch eine allgemeine Rampenannahme.

Bedenken Sie die Kosten, die dem Unternehmen durch eine falsche Rampe entstehen. Wenn die tatsächliche Anlaufzeit höher ist - z. B. neun Monate im Vergleich zu den geschätzten sechs Monaten - haben Sie nicht genug Mitarbeiter, um Ihre Ziele zu erreichen.

Unternehmen neigen dazu, die Fluktuation (die Rate, mit der Mitarbeiter ein Unternehmen verlassen) auf ähnliche Weise zu behandeln. Die meisten Unternehmen vereinfachen die Berechnung der Fluktuationsrate mit einem pauschalen Prozentsatz für alle Mitarbeiter. Wenn Sie jedoch eine höhere Fluktuationsrate haben, als Sie schätzen, werden Sie feststellen, dass Ihnen die erforderlichen Ressourcen fehlen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Sicherstellung eines korrekten Vertriebskapazitätsplans

Als Vertriebsleiter hatten Sie wahrscheinlich schon viele schlaflose Nächte, in denen Sie sich über die Effektivität meiner Einstellungs- und Kapazitätspläne Gedanken gemacht haben. Wenn sie nicht korrekt durchgeführt werden, sind die Konsequenzen enorm. Es gibt nichts Schlimmeres, als auf die Ziele zu schauen und festzustellen, dass wir - angesichts der tatsächlichen Rampen- und Fluktuationsraten - schon vor 90 Tagen zusätzliche Vertriebsmitarbeiter hätten einstellen sollen.

Sie müssen in einem bestimmten Tempo Einstellungen vornehmen, um die Quotenkapazität zu erfüllen. Wenn Sie Ihre Mitarbeiterzahl nicht richtig eingeschätzt haben, bedeutet das, dass Sie Ihren Einstellungsplan nicht richtig umgesetzt haben. Und das bedeutet, dass Sie den Umsatzanstieg und die Fluktuation nicht richtig geplant haben.

Mit einem datengesteuerten Ansatz erreichen Unternehmen eine größere Genauigkeit. Mit Xactly Sales Planning können unsere Kunden zum Beispiel ihre historischen Rampendaten verwenden, um eine umfassendere und genauere Ansicht der Ramp-Ergebnisse zu erhalten.

Xactly Sales Planning nutzt die historischen Ist-Daten, um eine feinkörnige Modellierung der Fluktuationsraten eines Unternehmens zu ermöglichen. Unternehmen können Unterschiede in der Fluktuation zwischen den einzelnen Kalendermonaten oder zwischen neuen und erfahrenen Mitarbeitern aufschlüsseln.

Vergleich von Plan und Ausführung

Vertriebsleiter sollten immer wieder die Planungsannahmen überprüfen, um zu sehen, ob sie auf dem richtigen Weg sind oder nicht. Als Vertriebsleiter möchte ich, dass mein Plan und die Ausführung miteinander verknüpft sind, damit ich sehen kann, wie mein Plan im Vergleich zur Ausführung steht.

Mit einer speziell entwickelten Planungssoftware wie Xactly Sales Planning können Unternehmen leicht zurückblicken und sehen, ob die Rampenzeiten mit den Annahmen übereinstimmen. Wenn Vertriebsmitarbeiter länger brauchen, können Sie diese Informationen in der Lösung modellieren, um zu bestimmen, was dies für Ihr Unternehmen bedeutet und was es in Bezug auf die Anzahl der Mitarbeiter erfordert.

Die Zukunft der Vertriebsplanung erfordert einen datengesteuerten Ansatz anstelle des bisherigen Ansatzes der besten Schätzung. Indem Sie die Rampenzeit über alle Mitarbeiter hinweg auswerten, stellen Sie sicher, dass Sie über Kapazitäten mit der optimalen Rampenzeit verfügen, um Ihr Potenzial auszuschöpfen. Mit datengesteuerten Einblicken in Ihren aktuellen Kurs und Ihre Geschwindigkeit können Sie die Vertriebsplanung zu einem kontinuierlichen und iterativen Prozess machen.

Um mehr zu erfahren, laden Sie unser The Complete Guide to Sales Team Compensation herunter oder buchen Sie noch heute ein Value Assessment mit Xactly, um Ihren wahren und einzigartigen Wert zu entdecken, den Sie durch die Zusammenarbeit mit Xactly freisetzen können.

Author
Frank Dehne Headshot
Frank Dehne
,
Sales Director Europe Central

Frank ist der Sales Director Central Europe bei Xactly. Mit über 20 Jahren Erfahrung im Softwarevertrieb, Frank leitet das Vertriebsteam für Zentraleuropa und unterstützt Unternehmen dabei, Wachstum und Expansion voranzutreiben.