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4 avantages des outils de planification de territoire modernisés

Sep 03, 2021
3 min read
Découvrez quatre façons dont les outils de planification des territoires optimisent les performances de vente, maximisent la rentabilité et fournissent aux responsables des ventes des informations pour la planification stratégique.

La planification des territoires de vente constitue le fondement de votre stratégie de revenus. Les entreprises qui investissent dans une technologie de gestion des territoires constatent une augmentation annuelle de sept pour cent des ventes purement par le biais d'une refonte des territoires, ainsi qu'une réalisation des objectifs de vente supérieure de 14 pour cent à celle de l'entreprise moyenne.1

Un logiciel de cartographie de territoire modernisé donne aux entreprises un avantage concurrentiel avec :

  • Des revenus plus élevés
  • Une réduction du chiffre d'affaires
  • Réduction du coût des ventes
  • Amélioration de l'efficacité
  • Une meilleure intelligence

1. Augmentez vos revenus

Les logiciels de planification des territoires permettent de découvrir des informations essentielles à l'optimisation des territoires et à la génération de revenus. Pour augmenter le volume des ventes, les entreprises doivent s'assurer qu'elles disposent de la couverture adéquate sur un territoire donné pour

  • Servir les clients existants
  • Découvrir de nouvelles opportunités potentielles
  • Soutenir la charge de travail avec capacité

Sans une couverture suffisante dans ces trois domaines clés, vous pourriez laisser de l'argent sur la table. Lorsque la charge de travail d'un vendeur dépasse sa capacité, vous ne pouvez pas servir tous les nouveaux comptes, ainsi que les clients existants. Un logiciel de planification du territoire vous aide à comprendre la capacité et les ressources nécessaires pour les comptes de chasse et d'agriculture.

Un logiciel de planification de territoire modernisé, donne une vue instantanée de tous vos enregistrements de comptes en fonction de variables définies. Vous pouvez saisir des données (par exemple, des estimations de potentiel, des espaces blancs, des espaces verts, etc.) pour mesurer l'équilibre de votre territoire par rapport à cette variable. ) pour mesurer l'équilibre de votre territoire par rapport à cette variable. Cela vous permet de comparer rapidement la distribution dans un territoire par rapport à un autre et d'effectuer les ajustements nécessaires pour équilibrer votre couverture.

2. Diminuer la rotation des vendeurs

Si les vendeurs ne bénéficient pas d'opportunités équitables, ils ne resteront pas sur place. Le favoritisme et l'ancienneté ne devraient jamais être des facteurs dans l'alignement des territoires. Même si elle est fausse, l'impression que les territoires sont distribués de manière inéquitable nuit au moral et augmente la rotation. Vous ne voulez pas perdre vos meilleurs éléments à cause de la répartition des territoires de vente.

Les logiciels de planification des territoires donnent à chacun une part équitable du potentiel de vente. Les cartes dessinées à l'aide d'une technologie intelligente montrent aux représentants que les territoires sont alloués de manière stratégique sur la base de critères spécifiques et définis, et non selon l'intuition de la direction. Cela permet d'établir une confiance essentielle entre l'équipe de vente et la direction.

3. Améliorer l'efficacité

Avec autant de personnes dans l'organisation impliquées dans le processus de planification des territoires, il peut être difficile d'obtenir une contribution et un consensus. La gestion du processus demande beaucoup de temps et de travail.

Les entreprises qui utilisent un logiciel moderne de planification des territoires ont constaté une réduction de 75 % du temps nécessaire à la planification des territoires.2 Avec une solution intelligente, vous pouvez automatiser le processus de planification. Cela permet de créer une carte des territoires dont le potentiel et le volume de vente sont répartis de manière homogène.

Des changements inattendus du marché peuvent avoir une incidence sur la nécessité de réévaluer les territoires. De nombreuses entreprises procèdent à la planification des territoires sur une base annuelle. Cependant, il peut y avoir des moments au cours de l'année où les territoires doivent être réalignés. Grâce à la possibilité de visualiser les territoires et les comptes sur une carte, vous pouvez facilement évaluer la compacité et la contiguïté géographique des territoires.

4. Une plus grande intelligence

L'utilisation de données pour cartographier les territoires de vente vous aide à concevoir une distribution équitable et rentable. Pour chaque point, il existe une valeur de données ou un ensemble de valeurs de données qui vous aident à identifier le potentiel ou la priorité d'un territoire donné.

Les entreprises apprennent que la planification modernisée des territoires est devenue une exigence essentielle et stratégique pour obtenir un avantage concurrentiel. L'effort de vente peut être appliqué de manière plus intelligente, avec un meilleur rendement commercial. 

Pour en savoir plus sur la façon dont vous pouvez utiliser vos données pour cartographier des territoires efficaces, consultez notre guide "How to Create a Sales Territory Plan: 7 Best Practices You Need to Know".

Sources:

1. Harvard Business Review
2. Simon & Kucher

Author
Mathieu Nakas
Mathieu Nakas
,
Enterprise Account Executive

Mathieu est un responsable de compte d'entreprise chez Xactly. Avec plus de 15 ans d'expérience dans la vente de logiciels pour les groupes majeurs, Mathieu dirige les ventes pour la France et la région Europe du Sud, aidant les entreprises à stimuler leur croissance et leur expansion.