Vodafone NZ transformiert das Verhalten der Vertriebsteams und verfolgt strategische Ziele mit der flexiblen SPM-Plattform von Xactly

Die Herausforderung

Bevor Vodafone New Zealand im Jahr 2015 Xactly eingeführt hat, wurde für die Bearbeitung von Leistungsprämien eine große Access-Datenbank genutzt. Alle zwei Monate wurden Zahlungen außerdem über eine komplexe Excel-Tabelle per E-Mail verteilt und kommuniziert. Mit diesem Verfahren konnte Vodafone keine schnellen Planänderungen durchführen und Führungskräfte mussten ohne Prüfprotokoll auskommen. Die fehlende Transparenz und die manuellen Prozesse waren für Administratoren ebenso frustrierend wie für interne Kunden. Laut Carey Urlich, System Lead, Commissions, „war zu Beginn der Nutzung von Xactly die erste wichtige Initiative die Automatisierung. Wir wollten die Plattform nutzen, um die Bearbeitungszeit zu verkürzen und auf einfache Weise komplexere Pläne einzuführen, während wir gleichzeitig die Genauigkeit aufrechterhielten.“ In der zweiten Phase des Einsatzes von Xactly bei Vodafone wurde der Fokus auf die Planung von Verbesserungen verlagert, die ein spezifisches Mitarbeiterverhalten fördern, das eng mit den Unternehmenszielen verbunden ist.

Die Lösung

Nachdem Vodafone die Automatisierung der Vergütung mit Xactly Incent™ gemeistert hatte, ging die Unternehmensführung zur nächsten Phase über – die Verbesserung ihrer Pläne, um diese an den strategischen Unternehmenszielen auszurichten. Das Unternehmen wusste, dass die Vergütung ein stärkeres Motiv für das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern sein konnte. „Durch die Automatisierung des Zahlungsprozesses konnte Vodafone die Ergebnisse für interne Kunden entwickeln und verbessern und die absolute Genauigkeit der Zahlungen sicherstellen. Befragungen der internen Teams zeigen, dass Xactly gut angenommen wird und die Effektivität unserer Vertriebsteams verbessert“, erklärte Edina Sebestyen, Commissions Manager, Vodafone.

Ende 2018 begann Vodafone darüber nachzudenken, wie es durch spezifische Planänderungen näher an die übergeordneten Ziele des Unternehmens herankommen könnte. „Im letzten Jahr lag ein großer Schwerpunkt auf der Team-Arbeit in der Einzelhandelsabteilung, damit die Provisionspläne die Vertriebsmitarbeiter zur Zusammenarbeit anregen. Als diese Planänderung nicht zu den vom Unternehmen gewünschten spezifischen Ergebnissen führte, hat uns die Flexibilität von Xactly die Möglichkeit geboten, die Pläne problemlos anzupassen, um sowohl die Team-Leistung als auch die individuelle Leistung zu fördern“, ergänzte Urlich. Im Einzelhandel ist es wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter sehen, wo sie im Laufe des Monats stehen, damit sie ihr Verhalten anpassen und so ihre Ziele erreichen können. Diese Transparenz, mit der das Team mehr erreichen kann, kannten die Vertriebsmitarbeiter von Vodafone vor der Implementierung von Xactly nicht.

Die Führungskräfte von Vodafone nutzen die Analysefunktionen der Plattform, um zu sehen, wie es bei ihren Leuten läuft, und um die Leistung stichprobenartig zu prüfen, damit Belange oder Probleme früher erkannt und angegangen werden. „Xactly hilft uns mit den neuesten SPM-Entwicklungen stets auf dem Laufenden zu bleiben. Wir vertrauen darauf, dass die Pläne, die wir auf der Plattform erstellen, Vodafone voranbringen“, fügt Edina Sebestyen, Commissions Manager, hinzu.

Die Ergebnisse

• Verkürzung der Bearbeitungszeit für manuelle Zahlungen von zwei vollen Tagen auf wenige Minuten.
• Höhere Quotenerreichung denn je durch mehr Transparenz.
• Verbesserte Berichtsfunktionen. Statt zwei monatlich an die Vertriebsmitarbeiter gesendeter Excel-Auszüge bietet Analytics eine Vielzahl von Live-Dashboards und Berichten.
• Bessere Verfügbarkeit von Informationen. Tägliche aktive Nachverfolgung hat die fehlende Transparenz während des laufenden Monats ersetzt.