Guide
Mar 17, 2020
Il est aujourd'hui plus important que jamais de maintenir l'engagement et la motivation des représentants des ventes. Dans cette série de blogs en deux parties, découvrez les avantages des SPIF (Sales Performance Incentive Funds) et des 10 mesures incitatives à la vente que vous pouvez utiliser pour stimuler les performances et récompenser votre équipe pour son travail.
L'engagement commercial et la motivation sont un processus qui doit se poursuivre tout au long de l'année. Et en ces temps imprévisibles, il est plus important que jamais de pouvoir faire en sorte que les représentants restent concentrés. Alors que vous établissez vos plans de vente, il est essentiel de prévoir des mesures incitatives qui stimuleront les performances et maintiendront le moral.
La répartition des commissions de vente est votre principal outil de motivation, mais il existe plusieurs types de mesures incitatives que vous pouvez utiliser pour encourager davantage votre équipe. L'un des moyens les plus populaires de motiver les représentants commerciaux est le fonds spécial d'incitation à la performance, également connu sous le nom de SPIF.
Les SPIF comme outil de motivation des ventes
Les fonds spéciaux d'incitation à la performance (SPIF) sont un excellent moyen de stimuler les résultats et d'encourager votre équipe de vente à viser de meilleures performances, en particulier pendant les périodes creuses de l'année. En fait, une étude du Aberdeen Group montre que plus de 50 % des entreprises les plus performantes voient leurs bénéfices augmenter grâce à l'utilisation des SPIF.
L'astuce consiste à savoir comment utiliser correctement les SPIF pour motiver les représentants de vente et à identifier les mesures incitatives à utiliser pour encourager des comportements de vente spécifiques. Ils peuvent être utilisés pour atteindre n'importe quel objectif spécifique, petit ou grand. Si vous avez besoin d'un coup de pouce à la productivité pour une raison quelconque, que ce soit à cause du ralentissement estival ou même du début d'un trimestre, un SPIF est un excellent moyen de motiver les représentants et de les inciter à améliorer leurs performances. Cependant, bien trop souvent, de simples faux pas peuvent entraîner une planification mal pensée et inefficace. Voici quelques points à garder à l'esprit et à éviter pour utiliser les SPIF avec succès :
1. Connaissez votre objectif
Votre équipe de vente doit comprendre ce que le SPIF tente réellement d'accomplir. Par exemple, l'objectif est-il d'augmenter les ventes d'un certain produit ou de conclure davantage d'affaires au cours du premier semestre. Soyez précis quant à l'objectif des mesures incitatives et veillez à ce qu'elles favorisent le(s) comportement(s) qui permettra d'atteindre cet objectif.
2. La spontanéité est la clé
Il est facile de prévoir les FIPS qui tombent la même semaine ou le même mois année après année. Si vos mesures incitatives deviennent trop prévisibles, les représentants de vente peuvent être amenés à se retenir pendant les périodes où il n'y a pas de SPIF afin de récolter le bénéfice final une fois la période SPIF ouverte. Il est essentiel de se rappeler que les SPIF sont plus efficaces lorsqu'ils sont utilisés avec modération et lorsqu'ils sont inattendus. Ainsi, les représentants s'efforcent d'être performants en permanence et font vraiment un effort supplémentaire lorsqu'un SPIF est introduit.
3. Fixer un calendrier précis
Des SPIF bien pensés devraient donner aux représentants de vente un délai précis pour changer leurs comportements et leurs stratégies de vente. L'équilibre est essentiel à cet égard. Vous devez donner aux représentants suffisamment de temps pour récolter les fruits du SPIF, mais pas assez longtemps pour qu'il fasse partie de la routine quotidienne des ventes. En sachant cela, vous pourrez mieux mesurer l'impact de votre SPIF et, en fin de compte, prendre des décisions plus stratégiques.
4. Gardez les SPIF simples
La simplicité des incitations à la vente, quelles qu'elles soient, est essentielle. Lorsqu'elles deviennent trop complexes, il peut être déroutant et difficile pour les représentants de vente de hiérarchiser leurs actions. Des SPIF clairs et précis doivent s'aligner sur les actions des représentants de vente et leur fournir un cheminement à suivre. Ils devraient pouvoir facilement voir que s'ils font ou vendent X, ils seront récompensés par Y.
5. Soyez aussi précis que possible
La simplicité des mesures incitatives à la vente est essentielle, mais les SPIF ne sont pas efficaces s'ils sont trop imprécis. Vous devez être en mesure de lancer rapidement des incitations à court terme, mais vous voulez également vous assurer que les récompenses que vous offrez sont convaincantes. Faites une comparaison avec les données des années précédentes et utilisez une modélisation prédictive pour déterminer les résultats potentiels cette fois-ci. Veillez également à ce que votre équipe de vente soit bien structurée afin de maximiser les performances.
6. Analysez le résultat
Une fois le SPIF terminé, vous devez comparer les résultats réels à ceux que vous aviez prévus au lancement. Si votre SPIF n'a pas entraîné le comportement souhaité, utilisez vos données pour comprendre pourquoi. Utilisez ensuite ces informations pour élaborer votre prochain plan d'investissement stratégique, ainsi que votre plan global de rémunération des ventes.
Restez connecté à la deuxième partie de notre série consacrée aux incitations à la vente, où nous discutons des incitations sous forme d'argent et des autres types d'incitations et vous faisons part de nos principales mesures incitatives pour encourager les comportements souhaités au sein de votre équipe.
Pour en savoir plus sur l’optimisation de vos processus de vente, consultez notre guide Le Guide Complet de Planification des Ventes.
