Guide
Juil 20, 2021
Il existe de nombreuses façons d'augmenter le volume des ventes. Le plus souvent, cela provient de vos structures de commissions de vente, mais il existe quelques techniques de coaching des ventes qui sont également utiles. Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des méthodes les plus efficaces pour vous aider à conclure davantage d'affaires et à motiver vos représentants à continuer à fournir des performances optimales.
Voici la deuxième partie d'une série de deux blogs sur la façon d'augmenter le volume des ventes grâce à ces 19 conseils (Partie 1).
9. Re-align Your Sales Territories
Une mauvaise conception du territoire peut entraîner des performances de vente jusqu'à 30 % inférieures à la moyenne. Lorsque la cartographie des territoires n'est pas fondée sur des données, les dirigeants ne peuvent pas garantir que chaque zone offre aux représentants les mêmes chances d'atteindre leur quota. Cela nuit au moral et entraîne une baisse des performances, ce qui n'est pas idéal pour augmenter le volume des ventes.
Les territoires basés sur des données garantissent que chaque représentant a les mêmes chances et que les équipes disposent des ressources nécessaires pour couvrir chaque zone. La cartographie automatisée des territoires va encore plus loin en intégrant des données de tiers afin d'éliminer la possibilité de laisser de l'argent sur la table dans des régions blanches que vous avez peut-être négligées par le passé.
10. Examinez votre rémunération incitative
La rémunération incitative est importante lorsqu'il s'agit d'augmenter le volume des ventes. Étant donné que les incitations déterminent les comportements de vente, elles doivent être suffisamment motivantes pour encourager les représentants à être performants.
L'argent motive, il s'agit donc de créer le bon mélange de rémunération qui fonctionne pour chaque rôle de vente. Votre plan de rémunération des ventes doit être compétitif et motivant afin d'encourager les représentants à conclure des affaires. En récompensant ou en payant les performances des représentants, vous établissez un lien direct entre les résultats et la rémunération, ce qui est l'une des meilleures méthodes que les entreprises peuvent utiliser pour motiver les équipes de vente à atteindre leurs objectifs.
11. N'oubliez pas l'importance de l'ancienneté des commerciaux
Chaque représentant commercial de votre équipe possède un ensemble de compétences différent, et les données de Xactly Insights montrent que l'atteinte des quotas et la performance atteignent leur maximum au bout de trois ans dans un poste de vente. Comprendre où en est votre équipe en termes d'expérience peut vous aider à mieux prévoir les performances et à augmenter le volume des ventes.
Au fur et à mesure que les représentants gagnent en ancienneté, il est important d'envisager des changements de rôle et des progressions de carrière. Les données de Xactly Insights montrent également que la performance se stabilise et tend vers le bas après cinq ans dans un rôle. C'est le moment de réévaluer les objectifs de carrière et d'envisager de faire évoluer les représentants vers de nouveaux postes pour maintenir un haut niveau de performance.
12. Diversifiez votre organisation commerciale
Les avantages de la mise en œuvre d'initiatives de diversité et d'inclusion (D&I) sur le lieu de travail sont complets et étendus. Qu'il s'agisse d'attirer et de retenir les candidats les plus qualifiés ou de créer des taux d'engagement et de performance plus élevés, les entreprises ayant les taux les plus élevés de D&I sont celles qui réussissent le plus souvent, tant en termes de satisfaction des employés que de performance financière.
En fait, selon McKinsey & Company, les entreprises diversifiées qui se situent dans le quartile supérieur en matière de diversité raciale et ethnique ont 35 % plus de chances d'avoir des rendements financiers supérieurs à la moyenne de leur secteur national respectif. Il en va de même pour la structure des équipes de vente.
Le rapport Xactly 2019 sur l'état de l'égalité des sexes dans la vente montre que la diversité des sexes améliore également les performances de vente. Les représentantes des ventes, en moyenne, atteignent davantage les quotas de vente. Non seulement cela, mais Gartner rapporte également que 62 % des entreprises comptant 45 % ou plus de femmes dans leur équipe de vente génèrent des revenus rentables supérieurs à la moyenne.
13. Soyez honnête avec le feedback sur les performances
Il n'est pas toujours facile de donner du feedback aux commerciaux, mais les évaluations des performances de vente font partie du travail des responsables des ventes. Les managers doivent toujours être transparents, en particulier lorsqu'il est demandé aux représentants d'améliorer leurs performances.
Lors de ces réunions, les directeurs des ventes doivent s'efforcer de fournir un feedback positif qui aborde efficacement toute situation, qu'elle soit bonne ou mauvaise. En cas de doute, formulez le feedback de manière à ce qu'il soit.. :
- opportune, afin d'aborder rapidement tout problème
- spécifique au problème en question
- objectif et libre de toute influence extérieure ou personnelle
- constructif et proposant des mesures à prendre par les représentants.
14. Entraîner les représentants par une formation efficace
Pour que les représentants soient performants, ils doivent être formés correctement. Sans les connaissances, les compétences et les ressources appropriées, les représentants ne peuvent pas atteindre les objectifs ambitieux qui aideront l'organisation à se développer. La formation pratique commence avec la montée en puissance des ventes et doit se poursuivre tout au long de la carrière du représentant dans l'entreprise.
Les équipes de formation et de développement des ventes doivent améliorer la formation pour s'assurer que leurs vendeurs sont prêts à réussir. Voici trois façons simples pour les équipes de formation d'y parvenir :
- Faire en sorte que la formation organisationnelle soit continue en proposant des mises à jour opportunes et des opportunités d'évolution de carrière.
- Adapter la formation aux styles d'apprentissage modernes en la rendant plus numérique et en la divisant en petites sections.
- Répéter fréquemment les informations clés pour s'assurer que les représentants retiennent les informations les plus importantes.
15. Envisagez un SPIF pour motiver les représentants
Si vous êtes directeur des ventes, l'ajout d'un SPIF (fonds spécial d'incitation à la performance) peut inciter les représentants à améliorer leurs performances. Ces incitations fonctionnent mieux lorsqu'elles ne sont pas utilisées en permanence. Au contraire, les SPIFs sont parfaits pour créer un environnement énergique et compétitif afin d'augmenter les performances sur une courte période de temps.
16. Rassemblez un groupe de défenseurs de la clientèle
La dernière étape du parcours de l'acheteur consiste à trouver un défenseur tiers. Ces clients font office de champions, en faisant connaître le succès qu'ils ont rencontré depuis leur partenariat avec votre entreprise.
La meilleure façon de fidéliser les clients et d'obtenir leur soutien est de créer un environnement centré sur le client et de s'assurer que vos vendeurs y adhèrent dès le départ. Cela permet également aux clients de partager leurs connaissances et leur expertise et de se connecter avec leurs pairs dans leur secteur.
17. Améliorer la culture et le moral de l'entreprise
Croyez-le ou non, la culture et le moral que votre entreprise entretient ont un impact considérable sur le succès des ventes. Lorsque la culture est négative et que le moral est bas, les performances en pâtissent. Il est essentiel que la direction instaure un environnement de travail positif du haut vers le bas. L'objectif est de faire du bureau un lieu où tous les employés sont motivés pour travailler dur, croire en leur travail et atteindre ensemble les objectifs de l'entreprise.
18. Laissez tomber le biais de l'intuition
On nous dit tous à un moment ou à un autre de notre vie de "faire confiance à notre instinct", mais grâce aux progrès des données et de la technologie, cela ne s'applique plus au monde des affaires. Dans le climat actuel, la meilleure façon de garantir le succès est de fonder vos décisions sur des données factuelles.
C'est une chose de changer une attitude ou une réaction dont vous êtes conscient, c'en est une autre de changer quelque chose que vous ne savez même pas que vous faites. En fait, l'enquête 2021 de Xactly sur l'état de la performance des ventes mondiales des entreprises a révélé que près d'un quart des entreprises (24 %) se fient encore à leur instinct pour prendre leurs décisions de planification.
Si dans certains domaines de la vie, l'intuition peut vous orienter dans la bonne direction, elle peut aussi être brouillée. Le biais de l'intuition est fondé sur votre expérience passée, et quelle que soit votre expertise, cette expérience est limitée. C'est pourquoi les dirigeants doivent avoir accès aux données et à la technologie dont ils ont besoin pour s'assurer que toutes les bases sont couvertes en cas de perturbations inattendues.
19. Libérez le potentiel de votre équipe
Alors que le secteur de la vente continue d'évoluer vers un monde numérique plus compétitif, les organisations doivent prendre conscience d'une chose : le cœur de votre entreprise, ce sont les gens, pas les processus. Par conséquent, vous devez les motiver et leur fournir les moyens de libérer le potentiel des personnes au sein de votre entreprise.
La transformation numérique de votre organisation commerciale est un moyen efficace d'améliorer le volume des ventes, de stimuler les performances et de renforcer l'autonomie de votre organisation commerciale. Apprenez-en davantage en téléchargeant notre infographie, "Un regard illustré sur l'état de la performance des ventes des entreprises mondiales en 2021."
