La prévision joue un rôle clé dans la prise aisée de décisions. Afin de maximiser les performances et les revenus, vous devez être en mesure de prévoir les performances futures aussi précisément que possible. Malheureusement, plus de la moitié des responsables des ventes n’ont pas confiance dans leur capacité de prévision [10], et le groupe Miller Heiman signale que près de 80 % des entreprises ont une précision de prévision des ventes inférieure à 75 %..[11]
Les conditions de vente évoluant tellement rapidement, les dirigeants n’ont pas le temps de se demander si les opportunités qui se présentent sont à jour, ni de les valider manuellement et s’assurer que les prévisions de leurs équipes sont cohérentes à tous les niveaux de l'organisation commerciale. Ils doivent être capables d’examiner leur pipeline de manière globale pour être en mesure de faire leurs chiffres en toute confiance et en temps réel.
LA VIEILLE METHODE
Par le passé, les entreprises se sont appuyées sur des feuilles de calcul pour gérer leurs prévisions de ventes. En conséquence, les responsables des ventes ne fournissent régulièrement que la moitié de leurs prévisions. Cette approche limite la visibilité des dirigeants sur l’ensemble du pipeline et augmente les risques d’incohérence des données, deux facteurs qui nuisent à la précision des prévisions.
Sans connaissance des comportements de vente, il devient difficile de savoir comment les affaires progressent dans le pipeline et où se situent les obstacles dans le cycle de vente. Les dirigeants ne sont donc pas en mesure d’apporter des changements habiles, de changer efficacement la stratégie de vente et de fournir un encadrement adéquat aux représentants.
Cela signifie que les organisations font des prévisions à l’instinct plutôt que d’utiliser des données réelles, ce qui est très dangereux lorsque les marchés sont incertains et que chaque transaction compte.
Guide
avr 26, 2021
La gestion de la performance des ventes (SPM)
LA NOUVELLE METHODE
Grâce à la technologie de prévision des ventes, vous réduisez le risque d’erreur manuelle et augmentez immédiatement la visibilité et la cohérence des données dans l’ensemble de votre entreprise. Mais la véritable plus value réside dans les informations supplémentaires obtenues grâce à l’intelligence artificielle (IA) et à l’apprentissage automatique par le biais de la gestion des performances de vente.
Grâce à l’auto-capture des données CRM et à une vue unifiée du pipeline des ventes, les dirigeants disposent désormais d’informations essentielles sur le cycle des ventes pour prendre des décisions en temps utile : opportunités à fort potentiel, affaires à risqués, raisons fréquentes de la perte d’affaires, étapes où la progression des affaires a tendance à ralentir, etc. L’apprentissage automatique permet également d’identifier, de suivre et d’orienter les comportements de vente positifs dans les affaires réussies, ce qui permet aux dirigeants de savoir quand intervenir pour faire progresser les affaires ou identifier les domaines dans lesquels les représentants des vents peuvent avoir besoin d’une formation supplémentaire.
PRÉVOIR LES PERFORMANCES FUTURES AVEC PRÉCISION
Une grande entreprise de SaaS opérant dans plus de 130 pays cherchait un moyen de renforcer la précision et la visibilité de ses prévisions. Auparavant, les équipes devaient examiner manuellement tous les contrats en cours et se fiaient essentiellement à leur instinct. En conséquence, les prévisions étaient davantage basées sur l’expérience et les réflexes du passé que sur des données concrètes.
Lorsque la pandémie a frappé, le besoin de précision a augmenté de façon exponentielle, et la société a décidé de chercher une solution qui améliorerait la prévisibilité des revenus, augmenterait les performances des représentants et renforcerait le partenariat entre les équipes des ventes et des finances.
Finalement, l’organisation a décidé d’ajouter Xactly Forecasting aux solutions existantes de gestion des performances des ventes. Cela a finalement permis au fournisseur SaaS d’avoir immédiatement à portée de main des informations facilement exploitables pour prendre des décisions rapides et avisées qui profitent à l’entreprise.
Xactly Forecasting est un “outil de création de revenus”. Grâce à la visibilité dont je dispose, je peux comparer les opportunités et me concentrer sur celles qui ont le plus de chances de se concrétiser. Cela m’a permis de faire avancer les affaires et de maintenir la dynamique de l’entreprise.
Grâce à Xactly Forecasting, l’organisation a pu augmenter la précision des prévisions, ainsi que:
- Découvrir un tout nouveau niveau d’intelligence et de transparence du pipeline grâce au tableau de bord simple d’utilisation de la solution
- Visualiser la progression d’une affaire en temps réel
- Combler l’écart entre les engagements et les quotas grâce à l’accompagnement et à la vente guidés par l’IA
- Gérer et expliquer facilement les prévisions de ventes à plusieurs niveaux, du représentant commercial au PDG
- Améliorer la qualité et l’exhaustivité des données CRM sans que cela ne prenne plus de temps à l’équipe de vente
Pour en savoir plus sur la manière d'optimiser vos prévisions de ventes, consultez notre guider 6 stratégies pour établir une prévision précise des ventes et des recettes.
[10] Gartner
[11] Miller Heiman Group
[12] SiriusDecisions
[13] Salesforce, State of Sales
[14] Harvard Business Review
