Leitfaden
März 23, 2020
Motivierte und engagierte Vertriebsmitarbeiter sind heute wichtiger denn je. Entdecken Sie in dieser 2-teiligen Blogreihe die Vorteile von SPIFs (Sales Performance Incentive Funds) und holen Sie sich 10 Tipps für Vertriebsanreize, mit denen Sie die Performance steigern und Ihr Team für seine engagierte Mitarbeit belohnen können.
Engagement und Motivation sind im Vertrieb das ganze Jahr über gefragt. Und in diesen unvorhersehbaren Zeiten ist es wichtiger denn je, dass Vertriebsmitarbeiter am Ball bleiben. Bei der Festlegung Ihrer Vertriebspläne ist es daher wichtig, Anreize zu schaffen, die die Leistung steigern und die Arbeitsmoral stärken.
Ihre Vertriebsprovisionsstruktur ist Ihr primäres Motivationsinstrument, aber es gibt noch eine Reihe anderer Anreize, mit denen Sie Ihr Team zusätzlich anspornen können. Eine der beliebtesten Maßnahmen sind SPIFs (Special Performance Incentive Funds).
SPIFs als Mittel zur Vertriebsmotivation
Special Performance Incentive Funds (SPIFs) stellen eine großartige Möglichkeit dar, Ergebnisse zu erzielen und Ihr Vertriebsteam zu höheren Leistungen zu ermutigen, insbesondere in wirtschaftlich ruhigeren Zeiten im Laufe des Jahres. Tatsächlich zeigen Studien der Aberdeen Group, dass mehr als 50 % der Best-in-Class-Unternehmen durch den Einsatz von SPIFs höhere Gewinne erzielen.
Die Kunst besteht darin, SPIFs richtig einzusetzen, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren – und zu erkennen, welche Vertriebsanreize verwendet werden müssen, um bestimmte Verhaltensweisen im Vertrieb zu fördern. Sie können verwendet werden, um ein beliebiges konkretes Ziel zu erreichen, ob groß oder klein. Wenn Sie beispielsweise einen Produktivitätsschub benötigen, sei es im Sommerloch oder zu Beginn eines Quartals, dann ist ein SPIF eine großartige Möglichkeit, Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und zu mehr Leistung anzuspornen. Hier sind ein paar Dinge, die Sie beachten bzw. vermeiden sollten, um SPIFs erfolgreich einzusetzen:
1. Das Ziel muss klar sein
Ihr Vertriebsteam muss wissen, was die SPIF-Provision eigentlich bewirken soll. Besteht das Ziel zum Beispiel darin, den Absatz eines bestimmten Produkts zu steigern oder mehr Deals in der ersten Hälfte des Monats abzuschließen? Geben Sie konkret den Zweck des Incentives an und stellen Sie sicher, dass er genau das Verhalten fördert, das zum Erreichen dieses Ziels führt.
2. Spontaneität ist wichtig
SPIFs, die jedes Jahr in die gleiche Woche oder den gleichen Monat fallen, sind leicht vorhersehbar. Werden Ihre Anreize aber zu vorhersehbar, kann dies dazu führen, dass sich die Vertriebsmitarbeiter zu Zeiten zurückhalten, in denen keine SPIFs stattfinden, um einen maximalen Nutzen aus diesen vorhersehbaren SPIF-Fenstern zu ziehen. Daher ist wichtig: SPIFs funktionieren am besten, wenn sie in Maßen eingesetzt werden und unerwartet kommen. Auf diese Weise streben die Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich nach Leistung und geben wirklich nochmal ihr Bestes, wenn ein SPIF angekündigt wird.
3. Legen Sie einen klaren Zeitrahmen fest
Gut konzipierte SPIFs sollten Vertriebsmitarbeitern einen klaren Zeitrahmen für die Änderung ihrer Verhaltensweisen und Vertriebsstrategien geben. Balance ist hier der Schlüssel. Die Mitarbeiter müssen genug Zeit haben, um die Vorteile des SPIFs zu ernten, aber nicht so lange, dass es Teil der täglichen Vertriebsroutine wird. Mit diesem Wissen können Sie die Effektivität Ihres SPIFs besser messen und letztlich strategischere Entscheidungen treffen.
4. Einfachheit ist der Schlüssel
Bei Vertriebsanreizen jeglicher Art ist eine einfache Struktur entscheidend. Zu komplexe Incentives können für Vertriebsmitarbeiter verwirrend sein und es fällt ihnen dann schwer, die richtigen Prioritäten zu setzen. Eindeutig und präzise formulierte SPIFs sollten sich an den Aufgaben der Vertriebsmitarbeiter orientieren und einen Weg aufzeigen, dem diese folgen können. Das heißt, Vertriebsmitarbeiter sollten problemlos erkennen können, dass sie mit Y belohnt werden, wenn sie X tun oder verkaufen.
5. Seien Sie so spezifisch wie möglich
Bei Vertriebsanreizen ist eine einfache Struktur entscheidend, aber gleichzeitig sind zu vage formulierte SPIFs auch nicht effektiv. Sie müssen in der Lage sein, schnell kurzfristige Incentives anzubieten, aber müssen auch sicherstellen, dass die angebotenen Vergütungen überzeugend sind. Führen Sie ein Benchmarking mit den Daten der vergangenen Jahre durch und verwenden Sie prädiktive Modellierungen, um mögliche Ergebnisse für den aktuellen SPIF-Incentive zu bestimmen. Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihr Vertriebsteam entsprechend für eine maximale Performance strukturiert ist.
6. Analysieren Sie das Ergebnis
Sobald der SPIF-Anreiz beendet ist, müssen Sie die tatsächlichen Ergebnisse mit den Vorhersagen beim Start vergleichen. Hat Ihr SPIF nicht das gewünschte Verhalten ausgelöst, sollten Sie mithilfe Ihrer Daten den Grund dafür herausfinden. Nutzen Sie dann diese Erkenntnisse, um Ihren nächsten SPIF und Ihre Vertriebsvergütung insgesamt zu optimieren. In Teil 2 der Blogreihe zu Vertriebsprovisionen sprechen wir über materielle vs. immaterielle Leistungsanreize und stellen Ihnen unsere Top-Vertriebsanreize vor, mit denen Sie das gewünschte Verhalten in Ihrem Team fördern können.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Ihre Vertriebsprozesse optimieren können, empfehlen wir Ihnen unser Leitfaden Das komplette Verkaufsplanungshandbuch.
