Wie sie zuverlässige Prognosen erstellen und verwalten

Blog
Apr 20, 2021
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Für viele ist es wieder soweit … Die Prognosen für das nächste Quartal müssen aufgestellt werden. Für ambitionierte Vertriebs- und Umsatzmanager ist das keine triviale Aufgabe.

„Sie haben ihre Ziele nicht erreicht? Hey, kein Problem, im nächsten Quartal schaffen Sie das“ – so hat noch nie ein CEO oder Vorstandsmitglied reagiert!

Für die Glaubwürdigkeit eines Vertriebsleiters ist die Erfüllung der aufgestellten Ziele das A und O. Aber für Vertriebsleiter, die ihre Quote regelmäßig erfüllen, ist diese Leistung kein leichtes Unterfangen. Denn am Ende des Quartals immer plus/minus 5 % zu erreichen, ist ein ziemlicher Kraftakt und besonders am Ende muss man nochmal ordentlich Gas geben.

Dabei muss der Prozess eigentlich gar nicht so mühsam sein. Wenn Sie den Daten in der Pipeline trauen können und sicher sind, dass sie sich mit qualifizierten Leads und Opportunities füllt, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, können Sie sich darauf verlassen, dass Sie Ihre Zielvorgaben erreichen werden.

In diesem Blog erläutern wir, was Sie als Vertriebs- und Umsatzmanager beachten müssen um eine zuverlässige Prognose zu erstellen und verwalten.

Automatisierung von Absatz- und Umsatzprognosen

Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen fachkundigen Coach, der Ihren Vertriebsprozess genau kennt und Sie bei einem Deal zum nächsten logischen Schritt auffordert, wenn der Deal zwar noch aktiv ist, Sie ihn aber zu vernachlässigen beginnen. Oder wie wäre es, wenn alle Ihre Deals auf magische Weise die entsprechenden Phasen und Meilensteine erreichen und Ihnen eine präzise Prognose ermöglichen würden?

All dies sind Beispiele dafür, was eine Formalisierung Ihrer Vertriebs- und Umsatzprozesse durch Automatisierung bewirken kann. Automatisierung ist hilfreich, weil sie Ihnen viel Zeit spart, und gleichzeitig organisiert sie Prozesse mit Disziplin und Stringenz, ohne dass manuelle Eingriffe nötig sind. Durch die Automatisierung von Prozessen, Arbeitsabläufen und der Pipeline-Hygiene hat das gesamte Vertriebsteam viel mehr Zeit für den eigentlichen Verkauf und wertschöpfende Aufgaben. Diese Tätigkeiten sind normalerweise manuell, zeitaufwendig und fehleranfällig.

Der Einsatz künstlicher Intelligenz 

Automatisierung allein ist jedoch nicht zielführend. Nur in Kombination mit ausgefeilten KI- und Machine-Learning Technologien erschließt sie verborgene wertvolle Informationen und Einblicke, die für eine präzise Absatz- und Umsatzprognose entscheidend sind – und das in Echtzeit. Zum Beispiel können Analysen Sie darauf aufmerksam machen, ob Sie genug Opportunities in der Pipeline haben, um die gesteckten Ziele in diesem oder im nächsten Quartal zu erreichen, und was Sie tun können, indem Sie z. B. den durchschnittlichen Verkaufspreis erhöhen oder Ihre Leadgenerierung bzw. Konversionsraten steigern.

Warum Business Intelligence (BI)-Tools für eine effektive Vertriebsprognose nicht ausreichen

Business-Intelligence-Tools sind großartig, sofern die Daten gut strukturiert und beherrschbar sind. Die Verwendung von BI für unstrukturierte Daten im CRM ist dagegen fast so problematisch wie die Verwendung von Tabellenkalkulationen. BI-Tools führen in der Vertriebsabteilung oft zu großartig aussehenden, statischen Diagrammen, die unzulängliche und ungenaue Daten aus dem CRM abbilden. Diesen Tools fehlt die Automatisierung einer speziell für die Vertriebsprognose entwickelten Anwendung, die künstliche Intelligenz, die für die Pipeline-Hygiene notwendig ist sowie zeitgestempelte Deal-Informationen in Echtzeit, um zeitnahe datengestützte Entscheidungen zu treffen und die Treffsicherheit der Vertriebs- und Umsatzprognosen zu erhöhen. 

Wie also nutzen Sie Automatisierung und KI für Ihre Vertriebs- und Umsatzprognosen?

Die richtigen Strategien verbessern mithilfe von Automatisierung und KI Ihre Vertriebs- und Umsatzprognosen und bieten zusätzliche Vorteile, um Erfolgsquoten und Quotenerfüllung zu steigern. Um zu erfahren was für Strategien Sie einsetzen sollten und wie Ihr Unternehmen die Vorteile einer Vertriebsautomatisierung auf der Basis von künstlicher Intelligenz nutzen kann, laden Sie den Leitfaden “6 Strategien für präzise Absatz- und Umsatzprognosen herunter oder fordern Sie noch heute eine Demo an.

Autor
Frank Dehne
Frank Dehne
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Sales Director Europe Central

Frank ist der Sales Director Central Europe bei Xactly. Mit über 20 Jahren Erfahrung im Softwarevertrieb, Frank leitet das Vertriebsteam für Zentraleuropa und unterstützt Unternehmen dabei, Wachstum und Expansion voranzutreiben.