Comment accroître la précision des prévisions de ventes grâce à l'automatisation – Partie 2

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Jun 08, 2021
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La précision des prévisions de ventes est essentielle pour que les entreprises puissent générer des revenus et de la croissance. Les entreprises les plus prospères cherchent constamment des moyens d'améliorer la précision de leurs prévisions de ventes, de réduire les inefficacités et de maximiser le retour sur investissement afin de rester dans la course pour atteindre leurs objectifs.

Dans cette deuxième partie de notre série sur la précision des prévisions de ventes avec l'automatisation, nous examinons ce que vous pouvez faire pour garantir la précision des données et des prévisions de ventes. Mieux encore, existe-t-il un moyen d'atteindre la précision des prévisions et d'assurer l'intégrité des données qui vous permette d'identifier de manière proactive les problèmes de performance avant qu'ils ne deviennent catastrophiques ?

Vous avez manqué la première partie ? Lisez-la ici pour découvrir pourquoi l'exactitude des prévisions de ventes est impérative dans le contexte concurrentiel actuel..

Comment améliorer la précision des prévisions de ventes

Il existe un moyen de conserver la précision et d'ajuster de manière proactive la planification et les prévisions afin de rester dans la course pour atteindre les objectifs : une plateforme de gestion des performances de vente (SPM). Les plateformes SPM permettent aux entreprises d'utiliser leurs données de manière plus efficace pour créer des plans de vente plus solides et accroître la précision des prévisions.

Une récente étude de CFO Alliance confirme qu'en fin de compte, les solutions SPM résolvent efficacement les quatre problèmes courants liés aux données en aidant les entreprises :

  • Réduire le temps de saisie et d'extraction des données jusqu'à 70 %.

  • Assurer l'exactitude des données et des paiements de rémunération à 99%

  • Identifier plus tôt les problèmes potentiels et mettre en œuvre des mesures correctives

La mise en œuvre d'une solution SPM est, à la base, un processus en deux étapes. Tout d'abord, vous devez rassembler toutes vos sources de données et les compiler afin de créer une source commune de vérité à laquelle tous les membres de votre organisation peuvent accéder. Ensuite, vous devez prendre vos données centralisées et automatiser les processus. Cela commence généralement par une gestion automatisée de la rémunération incitative (ICM) et s'étend finalement à l'automatisation de la planification des ventes, des prévisions et d'autres opérations de gestion des employés.

Garantir l'exactitude des données

La plupart des entreprises qui ne disposent pas d'une solution SPM hébergent leurs données dans divers endroits, le plus souvent dans de multiples feuilles de calcul et dans des systèmes maison. Une mauvaise gestion des données crée un certain désordre. Lorsqu'elles sont bien gérées, les données peuvent contribuer à garantir l'exactitude des prévisions de ventes et vous donner une meilleure idée de la situation de votre entreprise.

En quoi le SPM peut-il changer cela ?

Lorsqu'elles sont exploitées au mieux, les données créent une source de vérité centralisée. Ainsi, chaque personne de votre organisation a accès aux mêmes données, quelle que soit la façon dont elle les utilise. En outre, vous pouvez vous aligner sur les ventes et ajuster les plans et les prévisions ensemble, car vous analysez les mêmes données et vous êtes sur la même longueur d'onde.

Automatisation des processus

Les données relatives à la rémunération et aux performances des ventes constituent la base de la planification et des prévisions des ventes de votre entreprise. Ces processus doivent être transparents et efficaces et déboucher sur des plans et des prévisions précis pour que votre entreprise puisse réussir. La planification et les prévisions manuelles allongent les délais de planification, créent des plans inexacts et, pire encore, entraînent un déséquilibre entre les équipes de vente et les équipes financières.

En quoi le SPM peut-il changer cela ??

Le SPM vous permet d'utiliser vos données de manière plus efficace pour planifier et prévoir. En tirant parti de vos données centralisées, les plates-formes SPM vous aident à modéliser les plans, à concevoir des territoires de vente équilibrés, à calculer automatiquement les commissions et à analyser et optimiser en permanence - ce qui, en fin de compte, contribue à accroître la précision des prévisions de ventes.

Comment l'automatisation bénéficie à l'ensemble de votre entreprise

Succès partagés pour la vente et la finance

Les entreprises les plus solides ont réussi à aligner leurs équipes commerciales et financières, et les bons outils de gestion de la production peuvent faciliter la tâche. La technologie SPM automatisée donne aux responsables des ventes et des finances une meilleure visibilité, une acquisition accélérée des informations et un accès aux données en temps réel.

En outre, une visibilité plus approfondie des performances et des données sur le pipeline permet aux équipes commerciales et financières de mieux identifier les bons prospects plus rapidement. Cela permet de renforcer le pipeline des ventes et de donner à chacun une meilleure visibilité sur ce qui se termine dans un trimestre donné. Les solutions SPM alimentent directement les systèmes financiers en données, de sorte que les informations peuvent être analysées et partagées de manière exponentielle plus rapidement qu'auparavant.

L'accès aux données en temps réel permet aux responsables financiers de surveiller et de mesurer rapidement les performances des ventes et d'ajuster de manière proactive les prévisions et les plans de rémunération, ce qui accroît la flexibilité de l'entreprise et accélère les délais de prise de décision. La précision des prévisions de ventes est ainsi plus facile à atteindre et, en fin de compte, les deux équipes en tirent profit.

Moins de surprises = meilleure réalisation des objectifs

Les services financiers ont besoin d'informations précises pour garantir l'exactitude des prévisions de ventes. La surestimation ou la sous-estimation des objectifs de recettes ou des dépenses de commissions peut freiner la progression vers les objectifs de l'entreprise. Les solutions SPM aident les dirigeants à rassembler facilement ces données et à se faire une meilleure idée de ce qui est à venir.

Comme la rémunération comprend une enveloppe variable, vous ne pouvez pas être sûr à 100 % du montant que vous devrez prévoir. Une meilleure visibilité sur le pipeline des ventes permet aux responsables financiers de comparer les données aux années précédentes et de faire des projections bien fondées pour l'avenir.

Tout au long de l'année, vous pouvez avoir un aperçu immédiat du coût des provisions, voir ce qui est réellement en attente et déterminer si les rémunérations sont conformes aux objectifs fixés. Avec moins de surprises financières, les dirigeants peuvent avoir confiance dans l'exactitude de leurs prévisions, améliorer la prise de décision et réduire les risques.

Démarrer avec le SPM

En définitive, les responsables des ventes et des finances devraient pouvoir avoir confiance en leurs chiffres. Grâce à une plus grande confiance dans l'exactitude des données, les entreprises peuvent utiliser leurs données de vente pour faire des prévisions précises et stratégiques. Xactly aide les entreprises à utiliser leurs données plus efficacement pour libérer le potentiel de leur force de vente.

Vos données sont là, il vous suffit maintenant d'exploiter leur potentiel et de les rendre disponibles. Découvrez de quelle autre manière les solutions SPM peuvent aider chaque responsable au sein de votre entreprise dans notre récent guider, “Maîtriser la gestion des performances de vente".

Auteur
Mathieu Nakas
Mathieu Nakas
,
Enterprise Account Executive

Mathieu est un responsable de compte d'entreprise chez Xactly. Avec plus de 15 ans d'expérience dans la vente de logiciels pour les groupes majeurs, Mathieu dirige les ventes pour la France et la région Europe du Sud, aidant les entreprises à stimuler leur croissance et leur expansion.