Daten: Das wichtigste Tool für die Vergütungsplanung

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Sep 28, 2021
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Daten sind mit Abstand der wichtigste Faktor, um Vertriebsvergütungen effektiv zu managen, und sie sind entscheidend für die Planung und Optimierung von Incentives. Die stärksten Pläne sind datengestützt, was bedeutet, dass Sie so viele Daten wie möglich erfassen müssen.

Vergütungshistorie

Analysieren Sie zunächst Ihre zurückliegenden Vergütungspläne für den Vertrieb und finden Sie heraus, welche der bisher verwendeten Anreizstrukturen am effektivsten und welche am wenigsten effektiv für die Quotenerfüllung waren.

Stellen sie sich die Frage: Wie hoch ist unsere typische Anreizauszahlung im Verhältnis zum erzielten Umsatz?

Bisherige Vertriebsleitung

Wenn Sie die bisherige Vertriebsleistung kennen, können Sie entscheiden, wie aggressiv Sie die Quoten für Vertriebsmitarbeiter festlegen wollen, und Sie können die wirkungsvollsten Anreize für die verschiedenen Rollen bestimmen.

Stellen sie sich die Frage: Wie viele Vertriebsmitarbeiter haben im Durchschnitt die Quote erfüllt, übertroffen oder verfehlt

Kundeneinblicke vs. Wachstumsziele

Analysieren Sie den durchschnittlichen Wert pro abgeschlossenem Deal und die Kosten, um diesen zu akquirieren. Dies wird Ihre Personalplanung, Gebietsplanung und die Strukturierung der Anreize für Ihr Vertriebsteam beeinflussen. Auf Grundlage dieser Informationen können Sie entscheiden, ob Sie die gleichen Deals anstreben sollten oder ob Sie die Unternehmen erweitern sollten, die Sie derzeit verfolgen.

Stellen sie sich die Frage: Wie lange dauert es, bis ein neuer Vertriebsmitarbeiter voll  eingearbeitet ist, und welche Leistung können wir von ihm oder ihr während der Einarbeitungszeit vernünftigerweise erwarten?

Vertriebskapazitäten und Einarbeitungszeiten

Das Wissen um die Beschäftigungsdauer ihres Vertriebsteams und der Anzahl der Vertriebsmitarbeiter hilft Ihnen bei der Festlegung effektiver Quoten. Wenn Sie wissen, wie viele vollständig eingearbeitete Vertriebsmitarbeiter Sie in Ihrem Team haben und wie lange es dauert, bis ein neuer Mitarbeiter seine volle Produktivität erreicht hat, können Sie die richtigen Anreize für die verschiedenen Rollen festlegen.

Stellen sie sich die Frage: Wie lange dauert es, bis ein neuer Vertriebsmitarbeiter voll eingearbeitet ist, und welche Leistung können wir von ihm oder ihr während der Einarbeitungszeit vernünftigerweise erwarten?

Externe Branchen- und Marktdaten

Ihre internen Daten zeichnen ein klares Bild Ihres Unternehmens, Daten von Drittparteien zeigen, wie andere in der Branche ihre Vertriebsteams bezahlen. So können Sie wettbewerbsfähige Vergütungspläne entwickeln, mit denen Sie die besten Talente anwerben und an sich binden.

Stellen sie sich die Frage: Wie schneiden unsere Incentives im Vergleich zur Branche und zu unseren Wettbewerbern ab?

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Ihre Vertriebsprozesse optimieren können, empfehlen wir Ihnen unser Leitfaden für ein erfolgreiches Vergütungsmanagement im Vertrieb.

Autor
Frank Dehne
Frank Dehne
,
Sales Director Europe Central

Frank ist der Sales Director Central Europe bei Xactly. Mit über 20 Jahren Erfahrung im Softwarevertrieb, Frank leitet das Vertriebsteam für Zentraleuropa und unterstützt Unternehmen dabei, Wachstum und Expansion voranzutreiben.