Wie automatisiertes Management von Vertriebsvergütungsplänen das gesamte Unternehmen stärkt

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Jun 15, 2021
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Die größte Herausforderung bei der Investition in Technologie ist es, die Zustimmung der Entscheidungsträger zu bekommen. Erfahren Sie, wie die Automatisierung des Vergütungsmanagements dem Vertriebsteam ermöglicht, optimal zu arbeiten, präzisere Prognosen zu erstellen und Daten in Systemen zu sammeln, die eine effektive Analyse für weitere Verbesserungen ermöglichen.

Die Automatisierung der Vertriebsvergütung hat offensichtliche und unmittelbare Vorteile für den Vertrieb und für die Mitarbeiter, die den Vertrieb unterstützen. Vergütungsplan-Manager haben mehr Zeit, strategisch mit den Vertriebsleitern zusammenzuarbeiten, um effektivere Pläne zu erstellen, und verbringen weniger Zeit damit, sich mit Beschwerden von Vertriebsmitarbeitern zu befassen.

Vertriebsmitarbeiter können genau sehen, wo sie mit ihrer aktuellen Vergütung stehen. Die Informationen gelangen dorthin, wo sie benötigt werden, um bei Coaching, Prognosen und Gebietsentwicklung zu helfen. Es hilft, ein gesünderes und harmonischeres Umfeld zu schaffen und gleichzeitig Ihre Verkaufszahlen zu verbessern. Wer könnte sich dem in den Weg stellen?

Laut dem 2021 State of Global Enterprise Sales Performance Report geht es nicht um das "Wer", sondern um das bekannte "Was". Die Studie zeigt, dass der einflussreichste Faktor bei der Entscheidungsfindung in der Vertriebsplanung - von 29 Prozent der Befragten genannt - darin besteht, "Dinge so zu tun, wie sie schon immer getan wurden". Das war einen Punkt höher als "Datenanalysen und intelligente Analysen", was aufschlussreich ist.

Ja, Veränderungen sind eine Herausforderung - perverserweise umso mehr, wenn Ihre Vertriebsorganisation erfolgreich ist. "Wenn es nicht kaputt ist, repariere es nicht" ist eine angenehme Art und Weise, die Reparatur einer quietschenden Waschmaschine oder eines knarrenden Türscharniers aufzuschieben, aber es ist eine gefährliche Art und Weise, Verbesserungen im Vergütungsmanagement aufzuschieben. Ihre Konkurrenten sind vielleicht nicht so scharf darauf, die Dinge so zu belassen, wie sie sind - und das wird Ihnen zum Nachteil gereichen. 

Außerdem wirkt sich die Automatisierung von Vergütungsplänen nicht nur auf Vertriebsleiter und Verwalter von Vergütungsplänen aus - sie hat weitreichende positive Auswirkungen auf das gesamte Unternehmen. Brauchen Sie ein paar Beispiele? 

1. Forecasting

Hier ist das offensichtlichste Beispiel. Das Sammeln von Leistungsdaten über jedes einzelne Mitglied Ihres Vertriebsteams in einem einzigen System bietet Ihnen einen realen, historischen Überblick über deren Leistung - nicht nur in diesem Quartal, sondern über einen längeren Zeitraum.

So können Sie nachvollziehen, wie sich ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern (oder auch nicht), wie sie reagiert haben, wenn sie neuen Gebieten zugewiesen wurden, wie genau sie in der Vergangenheit ihre Pipeline beurteilt haben und andere Leistungsdaten, die Sie auf Ihre aktuelle Prognose anwenden können.

Mit der manuellen Methode sind diese Analysen zeitaufwändig und benötigen viel Zeit allein für die Zusammenstellung der Daten - was, um ganz offen zu sein, in der Regel bedeutet, dass diese Analysen nie durchgeführt werden. Mit einem automatisierten Vergütungsmanagementsystem sind diese Daten buchstäblich auf Knopfdruck verfügbar. 

Dieser Detaillierungsgrad der Prognose führt zu besseren Prognosen - und bessere Prognosen machen den Vertrieb zu einem Helden für die gesamte Organisation.  

2. Verwaltung der Vergütungsausgaben

Apropos Held: Die Finanzabteilung sollte ein wichtiger Verbündeter bei Ihren Bemühungen sein, die Vergütung zu automatisieren. Laut Xactly's 2019 Sales Compensation Administration Best Practices Survey gibt das durchschnittliche Unternehmen 10 Prozent des Jahresumsatzes für Vergütungen aus. Und laut Gartner sind 3-5 Prozent aller Ausgaben für Vertriebsvergütungen Überzahlungen. Wenn Ihr Unternehmen 100 Millionen US-Dollar im Jahr umsetzt und Sie eine 10-prozentige Provision zahlen, bedeutet das, dass Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern 300.000 bis 800.000 US-Dollar pro Jahr für Arbeit geben, für die sie bereits bezahlt werden. 

Bei schlecht verwalteten Provisionssystemen kann es in einem Teamverkaufsszenario leicht passieren, dass den falschen Personen Verkäufe gutgeschrieben werden oder dass die falsche Gutschrift auf mehrere Personen angewendet wird. Wenn das passiert, führt es zu Überzahlungen - etwas, das nur wenige Verkäufer ihren Provisionsplanmanagern zur Kenntnis bringen. Es liegt auf der Hand, dass eine höhere Bezahlung für einen Verkauf die Verkaufskosten in die Höhe treibt und den Gewinn Ihres Unternehmens schmälert. 

Die Automatisierung ermöglicht es Ihnen, diese Überzahlungen zu identifizieren und zu eliminieren. Wenn Sie diese Überzahlungen aus dem Vergütungsplan herausnehmen und sie in die Quartalsergebnisse des Unternehmens zurückführen, sollte Ihr Finanzteam sehr zufrieden mit Ihnen sein.

3. Personalwesen

Vertriebsmitarbeiter schweigen vielleicht über Vergütungsfehler, die zu ihren Gunsten gemacht wurden, aber sie sind außergewöhnlich lautstark, wenn es um Fehler geht, die sie Geld kosten. Das Misstrauen zwischen Vergütungsplan-Managern und Vertriebsmitarbeitern ist in einigen Unternehmen legendär; laut einem Vergütungsplan-Leiter wurden die ersten vier Stunden eines jeden Tages damit verbracht, Streitigkeiten mit Vertretern über Provisionen zu verwalten. 

Das ist nicht nur für den Planmanager ein Problem, sondern auch für die Personalabteilung. Wie der State of Global Enterprise Sales Performance Report 2021 zeigt, ist die Fluktuation im Vertrieb im Jahr 2020 gestiegen. 58 Prozent der Unternehmen gaben an, dass die freiwillige Fluktuation im Vertrieb höher ist als im Vorjahr.

Zum Teil liegt das an den Veränderungen in der Vertriebslandschaft, die mehr Möglichkeiten eröffnet haben, zum Teil aber auch daran, dass Unternehmen es versäumt haben, ein Umfeld zu schaffen, in dem sich Vertriebsmitarbeiter von ihren Organisationen wertgeschätzt fühlen - zum Beispiel, indem sie die Sorge um korrekte Provisionen zu einer ständigen Quelle von Stress machen. Durch diese Fluktuation wird die Last auf die Personalabteilung abgewälzt, die neue Kandidaten finden muss; laut Workable dauerte es im Jahr 2020 im Durchschnitt 48 Tage, bis eine Stelle im Vertrieb besetzt war.

Wenn Sie eine branchenübliche Fluktuation von 27 Prozent haben, ist Ihr HR-Team wahrscheinlich im ständigen Rekrutierungsmodus für den Vertrieb. Wenn Sie diese Zahl auf 15 Prozent senken, sinkt ihre Arbeitsbelastung und sie haben mehr Zeit, um für andere Bereiche des Unternehmens zu rekrutieren und sich mehr um Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter zu kümmern.

Erfolgreich mit automatisierter Vertriebsvergütung

Wenn Unternehmen in die Vergütungsautomatisierung investieren, tun sie dies aus bestimmten Gründen - aber die Vorteile gehen weit über die Vertriebsabteilung hinaus. Wenn Ihr Unternehmen nach Verbesserungen bei der Prognosegenauigkeit, beim Umsatz oder bei der Gewinnmaximierung sucht, ist die Vergütungsautomatisierung eine Geheimwaffe, die überraschende, aber hilfreiche Ergebnisse liefern kann   .

Autor
Frank Dehne
Frank Dehne
,
Sales Director Europe Central

Frank ist der Sales Director Central Europe bei Xactly. Mit über 20 Jahren Erfahrung im Softwarevertrieb, Frank leitet das Vertriebsteam für Zentraleuropa und unterstützt Unternehmen dabei, Wachstum und Expansion voranzutreiben.