3 raisons d'abandonner définitivement la planification manuelle des territoires de vente

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Jul 13, 2021
5 min read
Découvrez tout ce que vous devez savoir sur les raisons pour lesquelles la planification automatisée des territoires de vente est impérative pour tirer parti de votre paysage commercial et de votre potentiel de vente.

Lorsqu'il s'agit des fonctions de revenus de votre organisation, la différence entre "agréable à avoir" et "nécessaire à avoir" peut sembler difficile à déterminer. Il ne fait aucun doute que les initiatives axées sur les revenus ont l'effet le plus tangible sur le succès de votre entreprise, mais décider où et quand investir dans votre processus de vente peut sembler à la fois risqué et alambiqué. Par exemple, vous savez que vous avez besoin de la gestion de la rémunération incitative (ICM) pour effectuer des paiements précis et en temps voulu, mais avez-vous également besoin d'une planification automatisée des territoires de vente?

Oui, vous en avez besoin, et laissez-moi vous le prouver.

L'automatisation de la conception des territoires peut augmenter votre productivité de vente jusqu'à 20%, mais elle est souvent considérée comme un luxe, plutôt que comme une nécessité pour la gestion de la performance des ventes (SPM).

Cette idée fausse peut coûter beaucoup plus cher que vous ne le pensez en termes de revenus. L'intégration de la planification des territoires de vente dans votre arsenal commercial est impérative pour tirer pleinement parti du paysage de votre marché et de votre potentiel de vente.

La planification numérique du territoire peut entraîner des avantages commerciaux très positifs, notamment :

  • 15% d'augmentation des revenus
  • 15% d'augmentation de l'efficacité du territoire
  • Réduction de 75 % du temps de planification
  • Jusqu'à 30% d'augmentation de l'atteinte des objectifs de vente

Statistiques mises à part, examinons trois raisons plus générales pour lesquelles il est temps d'abandonner définitivement la planification manuelle des ventes.

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L’alignement des quotas et des territoires et comment l’optimiser

1. Votre ICM se sent seul

Aujourd'hui, nous sommes tous d'accord pour dire que l'automatisation de la gestion de la rémunération incitative (GRI) est exponentiellement plus efficace que l'utilisation de feuilles de calcul pour gérer la rémunération des ventes. En fait, il s'agit du facteur clé du retour sur investissement de l'entreprise. "Malheureusement, les meilleures incitations à la vente du monde ne vous aideront pas à maximiser les talents de votre équipe de vente si vos territoires de vente sont déséquilibrés.

Lorsqu'un manager passe la majeure partie de son temps à intégrer manuellement les données et à calculer la rémunération de son équipe de vente en pleine croissance, non seulement cela limite la visibilité, mais cela l'empêche également d'examiner ses données de manière plus stratégique et de concevoir des territoires et des programmes d'incitation qui inspireraient les performances de toute l'organisation commerciale.

En intégrant la planification des territoires à votre ICM, vous pouvez garantir la valeur de vos territoires de vente, et donc garantir la valeur de votre rémunération des ventes. De même, en intégrant vos fonctions de GIC et de planification des territoires, vous pouvez créer des quotas équitables et réalisables pour vos vendeurs.

2. Vos vendeurs vous remercieront

L'attribution de territoires trop grands ou trop petits peut avoir d'énormes répercussions sur la réalisation des quotas, la motivation de l'équipe et l'attrition des représentants. Selon la Sales Management Association, les entreprises qui sont en mesure de mesurer efficacement les données relatives à la conception des territoires atteignent huit pour cent de plus de leurs objectifs de vente. Huit pour cent, ce n'est pas un chiffre important, mais en termes de génération de revenus, c'est un chiffre qui impressionne à coup sûr vos représentants et vos partenaires. Investir dans la planification des territoires de vente vous aidera à maintenir l'engagement des vendeurs et leur motivation à surpasser leurs objectifs.

En outre, l'équilibre des territoires doit être considéré comme un processus continu, car les marchés et les données démographiques évoluent rapidement. Il peut y avoir plusieurs dynamiques changeantes, en particulier dans le paysage commercial actuel, qui peuvent affecter la façon dont vos territoires répondent à l'évolution des objectifs et des stratégies. Si les territoires ne sont pas équilibrés, vos représentants ne peuvent pas tirer parti des opportunités commerciales potentielles dans la zone géographique définie, ce qui peut entraîner un sentiment d'insatisfaction chez les représentants et une attrition coûteuse.

3. Vos opportunités vont s'élargir

Selon l'Alexander Group, les entreprises qui optimisent la taille et le déploiement des territoires peuvent augmenter leurs revenus de 20 %. En investissant dans la planification du territoire, vous pouvez facilement identifier, concevoir et cultiver les opportunités de vente de manière à permettre à vos représentants de faire leur meilleur travail et de maximiser chaque centimètre carré du territoire qui leur est attribué.

Et tout cela se résume à la capacité d'une organisation à utiliser la technologie et les données à son avantage dans le processus de prévision. Le pouvoir d'utiliser les données fournit un avantage concurrentiel réel et essentiel. Voyons comment les méthodes de planification évoluent après l'automatisation de la planification des territoires de vente :

Avant : avec la planification manuelle, les représentants avaient l'impression d'être lésés, se fiant à leurs sentiments personnels et à leur instinct lorsqu'il s'agissait d'inspecter les affaires, de constater les incohérences du processus, de faire confiance au pipeline, d'identifier les risques, etc. 

Après : avec la planification automatisée des territoires de vente, les représentants et la direction peuvent développer les opportunités actuelles et potentielles. Cela permet aux représentants de rester concentrés sur les meilleures opportunités et activités qui feront avancer les affaires, réduisant ainsi le temps alloué à la conclusion des affaires.

Gagnez en confiance sur la voie à suivre pour atteindre votre chiffre avec l'engagement de toute l'équipe d'achat en sachant ce qui doit être inspecté, comment soutenir vos équipes de vente et comment identifier les risques à un stade précoce afin d'agir et de corriger le tir. Lorsqu'elles sont utilisées en tandem avec des logiciels intelligents, les organisations atteignent un niveau plus élevé de croissance des revenus et des performances de vente.

Cela donne aux équipes de vente l'avantage concurrentiel dont elles ont besoin pour augmenter leur efficacité et leurs revenus. Lorsque vous intégrez la planification des territoires de vente à vos autres fonctions de revenus, vous gagnez du temps, vous améliorez le retour sur investissement, vous mettez fin aux frustrations liées aux processus et vous éliminez les inexactitudes de données qui entravent le développement de vos activités.

Automatisé > Manuel

Les logiciels de planification des territoires permettent de découvrir des informations essentielles à l'optimisation des territoires et à la génération de revenus. Afin de stimuler la croissance et le volume des ventes, les entreprises doivent s'assurer qu'elles disposent à tout moment de la couverture et des ressources nécessaires dans une région donnée.

La question est donc de savoir si vous pouvez vraiment vous permettre de ne pas tirer pleinement parti de vos territoires de vente. Pour en savoir plus sur les raisons pour lesquelles l'adoption et la mise en œuvre d'une solution numérique de planification des territoires peuvent vous aider à jeter les bases de la réussite commerciale, consultez notre récent guide intitulé "Balancing Talent and Territories : Practical Advice From A Successful Sales Leader".

Auteur
Mathieu Nakas
Mathieu Nakas
,
Enterprise Account Executive

Mathieu est un responsable de compte d'entreprise chez Xactly. Avec plus de 15 ans d'expérience dans la vente de logiciels pour les groupes majeurs, Mathieu dirige les ventes pour la France et la région Europe du Sud, aidant les entreprises à stimuler leur croissance et leur expansion.