Wie man die besten Vertriebsmitarbeiter auch in schwierigen Zeiten an sich bindet

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Nov 10, 2021
4 min read
Die Fluktuation von Vertriebsmitarbeitern ist zu jeder Zeit eine Herausforderung. Im Folgenden finden Sie einige Tipps, die Ihnen dabei helfen, Vertriebspläne zu erstellen, mit denen Sie die besten Vertriebsmitarbeiter in schwierigen Zeiten und langfristig an Ihr Unternehmen binden können.

Fluktuation im Vertrieb ist immer eine Herausforderung. Leider ist dies etwas, das die meisten Unternehmen kennen - laut HubSpot liegt die durchschnittliche Fluktuationsrate im Vertrieb bei 35 %. Typischerweise tritt sie zu Beginn, in der Mitte und am Ende des Jahres auf, was die Bindung der besten Vertriebsmitarbeiter an das Unternehmen das ganze Jahr über entscheidend macht. 

Durch die COVID-19-Pandemie ist die Bindung von Vertriebsmitarbeitern noch wichtiger geworden. Überraschenderweise hat Forrester Research herausgefunden, dass in einer Zeit, in der man meinen könnte, dass die meisten Mitarbeiter nicht unbedingt nach einer neuen Stelle suchen, 65 % der Unternehmen eine ungewollte Fluktuation im Vertrieb erleben.

Was ist die Ursache für diesen unerwarteten Trend? Es ist eine Kombination aus mehreren Faktoren. Forrester berichtet auch, dass der Erfolgsdruck in den Unternehmen so hoch ist wie nie zuvor, und dass die Geduld der Führungsebene und des Vorstands schwindet. In Kombination mit wirtschaftlicher Unsicherheit und globalen Störungen ist dies für jedes Unternehmen keine einfache Situation - vor allem, wenn man von der zweiwöchigen Kündigung eines Leistungsträgers überrumpelt wird.

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Verstehen der Auswirkungen der Top 20

Bevor Sie mit der Umsetzung von Strategien zur Bindung von Mitarbeitern an das Unternehmen beginnen können, müssen Sie die Zusammensetzung Ihrer Vertriebsleistung verstehen. Bedenken Sie Folgendes: Laut Daten von Xactly Insights erreichen nur 41 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Quote, doch 92 % der Unternehmen erreichen ihre allgemeinen Unternehmensziele. 

Dies entspricht dem alten Sprichwort, dass 80 % des Umsatzes von etwa 20 % der Vertriebsmitarbeiter erzielt werden. Diese Leistungsträger sind für den Großteil Ihres Umsatzes verantwortlich, und wenn Sie einen von ihnen verlieren, ist das zu jedem Zeitpunkt ein schwerer Schlag. Umso wichtiger ist es, die besten Vertriebsmitarbeiter zu halten. 

Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie die Bindung von Vertriebsmitarbeitern zu einer Priorität machen können, wenn unerwartete Störungen auftreten und Sie Ihre Pläne für die Zukunft anpassen.

Die Bindung von Vertriebsmitarbeitern ist im Moment schwierig

Das Problem ist, dass es schwierig sein kann, die richtige Balance zu finden, um die besten Vertriebsmitarbeiter zu halten und Entscheidungen zu treffen, die im besten Interesse des Unternehmens sind. Wenn es zu Störungen kommt, ist es zunächst einmal wichtig, dass Sie Ihre Definition von Spitzenleistung überdenken.

Vor der Pandemie und dem anschließenden wirtschaftlichen Abschwung haben Sie Quoten und Ziele auf das festgelegt, was zu dieser Zeit möglich war. "In einem Markt, in dem dies nicht mehr möglich ist, müssen Sie Ihre Pläne für den Vertrieb und die Anreize für das Vertriebsteam neu bewerten. Sie müssen Ihre Ziele und die Erwartungen des Vertriebsteams an die neue Realität anpassen. 

Vielleicht ist es zum Beispiel realistisch, dass Ihr Team 80 % des ursprünglichen Ziels erreichen kann - dann können Sie in Betracht ziehen, die Quoten auf dieses Niveau zu senken. Um die Vertriebsmitarbeiter jedoch zu Höchstleistungen zu ermutigen, können Sie Beschleuniger hinzufügen, um die Leistung über das angepasste 80 %-Ziel hinaus zu steigern. 

Unabhängig von den Anpassungen Ihres Plans ist es wichtig zu erkennen, dass in der heutigen schnelllebigen Welt Selbstzufriedenheit der Todeskuss ist. Sie müssen anerkennen, dass Ihr Vergütungsplan angepasst werden muss, und dies Ihren Vertriebsmitarbeitern bei Änderungen deutlich machen: Wir wissen, dass es schwieriger ist, Ihre Ziele zu 100 % zu erreichen, und wir entwickeln erreichbare Anreize für Ihr Vertriebsteam, um Sie zu motivieren, dieses Ziel zu erreichen.

Langfristige Bindung von Vertriebsmitarbeitern

Die Bindung von Vertriebsmitarbeitern an das Unternehmen sollte eine hohe Priorität haben, und zwar nicht nur heute, wo wir mit neuartigen Umständen und wirtschaftlichen Störungen konfrontiert sind, sondern zu jeder Zeit. Es ist von entscheidender Bedeutung, Maßnahmen zu ergreifen, um Ihre Spitzenkräfte zu halten, bevor die Fluktuation zur Realität wird. 

Es ist wichtig, die Veränderungen in der Welt konsequent zu beobachten und Ihre Vertriebspläne kurzfristig an die aktuellen Bedingungen anzupassen. Langfristig sollte die Bindung von Vertriebsmitarbeitern ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Strategien sein. Beginnen Sie damit, das Verhalten Ihrer besten Vertriebsmitarbeiter, das Erreichen der Quoten und die Gesamtleistung zu untersuchen. Wie können Sie diese Verhaltensweisen und dieses Leistungsniveau bei anderen Vertriebsmitarbeitern fördern?

Sie müssen auch die besten 20 % der Leistungsträger ermitteln, deren Verlust Sie sich nicht leisten können. Selbst wenn dieser Leistungsträger nur zu 80 % ausgelastet ist, wie sieht es im Vergleich zu jemandem aus, der nicht zu diesen 20 % gehört?

Die Bedeutung einer kontinuierlichen Vertriebsplanung

Daher ist eine kontinuierliche Vertriebsplanung heute mehr denn je unerlässlich. Wenn Sie die Gestaltung Ihres Vergütungsplans ständig analysieren und optimieren, verfügen Sie über die Flexibilität und die aktuellen Daten, um auf Veränderungen reagieren zu können. Und Sie stellen sicher, dass Sie immer auf dem besten Weg sind, Ihre Unternehmensziele zu erreichen. 

Wenn Sie die kontinuierliche Vertriebsplanung mit einem strategischen Optimierungstool wie Xactly Insights kombinieren, können Sie die Vertriebsleistung noch genauer analysieren. Insights nutzt 15 Jahre an realen Daten, um Veränderungen in der Vertriebsleistung zu erkennen und diejenigen zu markieren, bei denen das Risiko einer Fluktuation besteht. So haben Sie mehr Zeit, Maßnahmen zu ergreifen, um die besten Vertriebsmitarbeiter zu halten. 

Am wichtigsten ist, dass Sie sich auf die Menschen in Ihrem Unternehmen konzentrieren, wenn es darum geht, die besten Vertriebsmitarbeiter zu halten. Ohne sie können Sie weder ein hochwertiges Kundenerlebnis bieten noch effektiv arbeiten. Führungskräfte müssen mitfühlend denken und Empathie für ihre Teams aufbringen. 

Wir navigieren alle gemeinsam durch denselben Sturm, aber in unterschiedlichen Schiffen. Die Welt um uns herum verändert sich schnell, und wir können von unseren Vertriebsteams nicht erwarten, dass sie sich so verhalten, als hätten sie sich nicht verändert. Dies zu akzeptieren ist der erste Schritt, um echte Leistung zu erbringen und Ihr Team auf den Weg zum Erfolg zu bringen.

Autor
Frank Dehne
Frank Dehne
,
Sales Director Europe Central

Frank ist der Sales Director Central Europe bei Xactly. Mit über 20 Jahren Erfahrung im Softwarevertrieb, Frank leitet das Vertriebsteam für Zentraleuropa und unterstützt Unternehmen dabei, Wachstum und Expansion voranzutreiben.